PROMOCIÓN, se refiere a todas las actividades que desarrolla una empresa para comunicar los méritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los clientes para que compren.
Todo proceso de comunicación requiere de las siguientes instancias:
Parte que envía el mensaje a la otra parte involucrada en el proceso.
Proceso por el que se expresan ideas de manera simbólica.
Conjunto de símbolos que transmite el emisor.
Medios de comunicación a través de los cuales llega el mensaje desde el emisor hasta el receptor.
Proceso en que el receptor asigna un significado a los símbolos codificados por el emisor.
Parte que recibe el mensaje que ha sido enviado por la otra parte involucrada en el proceso de comunicación.
Reacciones del receptor después de haber estado expuesto al mensaje.
Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor.
Reacciones negativas o distorsiones no planeadas que tienen lugar durante el proceso de comunicación y que perturban el mensaje que le llega al receptor.
La empresa debe iniciar el proceso con una idea clara de cual es el público objetivo del proceso de comunicación que se va a emprender.
Fases de Predisposición a la compra:
Conciencia significa que el consumidor debe enterarse que el producto existe.
Conocimiento implica interiorizase el consumidor de los beneficios del producto.
Interés es la sensación favorable del consumidor con respecto al producto.
Preferencia implica optar por este producto por sobre los similares de la competencia.
Convicción es la creencia que el producto ofrecido es la mejor opción de compra.
Compra es adquirir la propiedad del producto plenamente conciente que fue su mejor opción.
:
Una vez que se ha definido la respuesta que se pretende obtener del público objetivo, la empresa debe crear un mensaje eficaz. Lo ideal es que el mensaje capte la ATENCIÓN del consumidor, mantenga su INTERÉS, despierte el DESEO de compra del mismo y le anime a llegar a la ACCIÓN (modelo AIDA).
Son los relacionados con el interés personal de público objetivo, muestra cómo el producto les aportará a los beneficios que buscan.
Pretenden llamar la atención sobre emociones negativas o positivas que puedan motivar la compra.
Deben optar entre emitir su propio juicio o dejar que el consumidor lo haga.
Puede ser unilateral, es decir, presentar sólo los puntos fuertes del producto o bilateral haciendo referencia a los puntos fuertes y débiles.
Debe decidir presentar el o los argumentos más contundentes al principio o al final de la comunicación.
Se debe decidir sobre el titular, el texto, las ilustraciones y el color. (Diarios, Revistas, Volantes, Afiches, Pendones, etc.)
Se debe elegir las palabras, los sonidos y las voces conjuntamente con el texto. (Radios)
Se debe planificar los aspectos antes citados, además del lenguaje corporal (Gestos, posturas, vestuarios, peinados, etc.).
Canal de comunicación en el que intervienen 2 o más personas que se comunican entre sí, cara a cara, por teléfono, etc.Resultan eficaces porque permiten una interacción y una retroalimentación directa y personal.
Medios de comunicación que transmiten los mensajes sin establecer una interacción o una retroalimentación personal directa, como los principales medios de comunicación, atmósfera o ambiente y eventos.
Publicidad.
Relaciones Públicas.
Promoció n de Ventas.
Ventas personales.
Publicidad
Los ejecutivos de marketing de una empresa deben tomar importantes decisiones respecto a su programa de publicidad, considerando los siguientes factores:
-Fijación de Objetivos.
-Elaboració n de Presupuestos.
-Desarrollo de una Estrategia Publicitaria.
-Evaluació n de las Campañ as Publicitarias.
Los Objetivos están basados en decisiones previas sobre el mercado objetivo, el posicionamiento y el marketing mix de la empresa, que definen la función que desempeña la publicidad dentro del programa de marketing general.
Objetivos
-Presupuestos
-Mensaje
-Medios
-Evaluación de la Campaña
-Informar al mercado sobre un nuevo producto. Implica describir los servicios disponibles.
-Sugerir nuevos usos para un producto existente. Rectificar falsas impresiones de los consumidores.
-Informar al mercado de cambios en los precios.
-Explicar a los consumidores cómo funciona el producto. Crear imagen de marca de una empresa.
Publicidad Persuasiva (para convencer):
–Generar preferencia de marca. Convencer a los consumidores de que compren el producto inmediatamente.
-Animar a los consumidores a cambiar a una marca determinada.
–Cambiar la percepción que tienen los consumidores de los atributos del producto. Convencer a los consumidores de que acepten una oferta de venta.
-Recordar a los consumidores que podrían necesitar el producto en un futuro próximo. Mantener el producto en la mente del consumidor en momentos fuera de temporada .
–Recordar dónde comprar el producto. Mantener un recuerdo de marca óptimo.
-Método de presupuesto asequible : consiste en fijar el presupuesto de comunicación al nivel que la dirección de la empresa considera asequible para la misma. (Pequeñas empresas).
-Método del porcentaje de ventas: consiste en destinar un determinado porcentaje del volumen de ventas (actual o previsto) o del precio unitario al presupuesto de comunicación.
-Método de la paridad competitiva: consiste en fijar el presupuesto de comunicación de la empresa al mismo nivel que los de sus competidores.
Asignación del presupuesto de comunicación que consiste en:
1.- Definir los objetivos específicos de comunicación.
2.- Determinar las tareas necesarias para lograr tales objetivos.
3.- Calcular los costos que conlleva llevar a cabo dichas tareas.
La suma de esos costos es la cantidad que ha de asignarse al presupuesto.
Todo proceso de comunicación requiere de las siguientes instancias:
Emisor
Parte que envía el mensaje a la otra parte involucrada en el proceso.
Codificación
Proceso por el que se expresan ideas de manera simbólica.
Mensaje
Conjunto de símbolos que transmite el emisor.
Canal de comunicación
Medios de comunicación a través de los cuales llega el mensaje desde el emisor hasta el receptor.
Decodificación
Proceso en que el receptor asigna un significado a los símbolos codificados por el emisor.
Receptor
Parte que recibe el mensaje que ha sido enviado por la otra parte involucrada en el proceso de comunicación.
Respuesta
Reacciones del receptor después de haber estado expuesto al mensaje.
Retroalimentación
Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor.
Interferencias
Reacciones negativas o distorsiones no planeadas que tienen lugar durante el proceso de comunicación y que perturban el mensaje que le llega al receptor.
Identificació n de la Audiencia Meta:
La empresa debe iniciar el proceso con una idea clara de cual es el público objetivo del proceso de comunicación que se va a emprender.
Fases de Predisposición a la compra:
Conciencia significa que el consumidor debe enterarse que el producto existe.
Conocimiento implica interiorizase el consumidor de los beneficios del producto.
Interés es la sensación favorable del consumidor con respecto al producto.
Preferencia implica optar por este producto por sobre los similares de la competencia.
Convicción es la creencia que el producto ofrecido es la mejor opción de compra.
Compra es adquirir la propiedad del producto plenamente conciente que fue su mejor opción.
Diseño de los Mensajes
:
Una vez que se ha definido la respuesta que se pretende obtener del público objetivo, la empresa debe crear un mensaje eficaz. Lo ideal es que el mensaje capte la ATENCIÓN del consumidor, mantenga su INTERÉS, despierte el DESEO de compra del mismo y le anime a llegar a la ACCIÓN (modelo AIDA).
Contenido del Mensaje:
Racionales
Son los relacionados con el interés personal de público objetivo, muestra cómo el producto les aportará a los beneficios que buscan.
Emocionales:
Pretenden llamar la atención sobre emociones negativas o positivas que puedan motivar la compra.
Estructura del mensaje:
Conclusión
Deben optar entre emitir su propio juicio o dejar que el consumidor lo haga.
Enfoque:
Puede ser unilateral, es decir, presentar sólo los puntos fuertes del producto o bilateral haciendo referencia a los puntos fuertes y débiles.
Argumento
Debe decidir presentar el o los argumentos más contundentes al principio o al final de la comunicación.
Formato del mensaje:
Impreso
Se debe decidir sobre el titular, el texto, las ilustraciones y el color. (Diarios, Revistas, Volantes, Afiches, Pendones, etc.)
Verbales
Se debe elegir las palabras, los sonidos y las voces conjuntamente con el texto. (Radios)
Animació n
Se debe planificar los aspectos antes citados, además del lenguaje corporal (Gestos, posturas, vestuarios, peinados, etc.).
Canales de Comunicación:
Comunicación Personal
Canal de comunicación en el que intervienen 2 o más personas que se comunican entre sí, cara a cara, por teléfono, etc.Resultan eficaces porque permiten una interacción y una retroalimentación directa y personal.
Comunicació n No Personal
Medios de comunicación que transmiten los mensajes sin establecer una interacción o una retroalimentación personal directa, como los principales medios de comunicación, atmósfera o ambiente y eventos.
Mezcla de Promoción
Publicidad.
Relaciones Públicas.
Promoció n de Ventas.
Ventas personales.
Publicidad
Los ejecutivos de marketing de una empresa deben tomar importantes decisiones respecto a su programa de publicidad, considerando los siguientes factores:
-Fijación de Objetivos.
-Elaboració n de Presupuestos.
-Desarrollo de una Estrategia Publicitaria.
-Evaluació n de las Campañ as Publicitarias.
Fijació n de Objetivos
Los Objetivos están basados en decisiones previas sobre el mercado objetivo, el posicionamiento y el marketing mix de la empresa, que definen la función que desempeña la publicidad dentro del programa de marketing general.
Principales decicones sobre la publicidad:
–Objetivos
-Presupuestos
-Mensaje
-Medios
-Evaluación de la Campaña
Publicidad Informativa
-Informar al mercado sobre un nuevo producto. Implica describir los servicios disponibles.
-Sugerir nuevos usos para un producto existente. Rectificar falsas impresiones de los consumidores.
-Informar al mercado de cambios en los precios.
Reducir los temores de los consumidores
-Explicar a los consumidores cómo funciona el producto. Crear imagen de marca de una empresa.
Publicidad Persuasiva (para convencer):
–Generar preferencia de marca. Convencer a los consumidores de que compren el producto inmediatamente.
-Animar a los consumidores a cambiar a una marca determinada.
–Cambiar la percepción que tienen los consumidores de los atributos del producto. Convencer a los consumidores de que acepten una oferta de venta.
Publicidad para Recordar:
-Recordar a los consumidores que podrían necesitar el producto en un futuro próximo. Mantener el producto en la mente del consumidor en momentos fuera de temporada .
–Recordar dónde comprar el producto. Mantener un recuerdo de marca óptimo.
Presupuesto de Publicidad
-Método de presupuesto asequible : consiste en fijar el presupuesto de comunicación al nivel que la dirección de la empresa considera asequible para la misma. (Pequeñas empresas).
-Método del porcentaje de ventas: consiste en destinar un determinado porcentaje del volumen de ventas (actual o previsto) o del precio unitario al presupuesto de comunicación.
-Método de la paridad competitiva: consiste en fijar el presupuesto de comunicación de la empresa al mismo nivel que los de sus competidores.
Mé todo de objetivos y tareas
Asignación del presupuesto de comunicación que consiste en:
1.- Definir los objetivos específicos de comunicación.
2.- Determinar las tareas necesarias para lograr tales objetivos.
3.- Calcular los costos que conlleva llevar a cabo dichas tareas.
La suma de esos costos es la cantidad que ha de asignarse al presupuesto.