Capitulo 9
Persuacion: habilidad intrapersonal muy especifica en atraer A la gente a tu lado sin hacer uso de la fuerza o de la imitacions
3 Factores: Autoridad: explicando tu experiencia y dominio
De un área en particular
Emoción: evocar una
respuesta emotiva mediante el uso de metáforas o apelando al sentido de la
Aventura
Razón: implica la aplicación de hechos y
Cifras irrebatibles para influir en tu audiencia unida a la emoción, la razón y
La lógica
Persuacion paso a paso:
1) Constituye confianza: es muy importante ganarse la confianza convencíéndolos
Que eres sincero y tienes buenas intenciones, demostrar pq te deben escuchar
2) Encuentra un terreno común: muestra a tu audiencia que tus valores e ideas
Concuerdan con los tuyos, ponerse en su lugar
3) Se humilde: aunque creas que tu idea es mejor, si pareces arrogante la gente
Dejera de escuchar, se realista y acepta que te pueden rechazar
4) Se interesante: necesitar ser único y enérgico, mostrando que estas
Emocionado con tu idea apela a tus sentidos todo lo que puedas
5) Se original: haz que tu o tus ideas sean únicas o raras y la gente escuchara
Con mas atención
Técnicas de venta persuasiva
-Estrategia de venta típica
A) Captar la atención del cliente
B) Crear alguna necesidad
C) Ofrecer solución
D) Cerrar la venta
-Estrategia y técnicas de persuacion
1) Prueba una muestra: recibes una muestra gratis la esperanza esta en
Despertar tu intereses en el producto e inducir a la compra al cliente
Potencial
2) Calidad no cantidad: cuando se trata de vencer un producto nuevo un promotor
Señala que el articulo mas caro esta mejor construido y ofrece mas prestaciones
3) Todos ganamos: al conseguir que alguien haga algo queda implícito que las
Dos partes van a ganar
4) Te lo mereces: se cubre con habilidad de limitación, una flata a un hueco
5)Lo necesitas: se id un problema y se ofrece una solución
Lenguaje corporal: sentimientos mas profundos,
Expresiones fasiales, la posición de los brazos, piernas y manos, como nos
Sentamos, estamos de pie
Asectos a tener en cuenta:
1) Evitar el contacto visual: pasar el 90% o mas de conversación mirando a los
Ojos de tus oyentes
2) Mala postura: hombros caídos muestran falta de confianza y autoridad. Cabeza
Y espalda deben estar rectas
3) Movim o rigidez: mecerse adelante y atrás o rascarte parece que estas
Nervioso, inseguro
4) Gestos poco convincentes: reflejan un pensamiento complejo, no utilices
Gestos que parezcan incongruentes con tus palabras
Capitulo 10: Preguntar con habilidad
-Preguntas abiertas: exigen respuestas largas incorporan
Que,como,pq, piden info, opiniones
-Preguntas cerradas: una respuesta o pocas palabras
-Preguntas embudo: empezar con preguntas abiertas y luego mas cerradas
-Preguntas sonda: son para una afirmacio anterior o para solicitar informacio
Adicional
-Preguntas capciosas: para llevar a las personas a tu forma de pensar (suelen
Ser cerradas)
-Preguntas retoricas: no esperan respuesta, son afirmaciones en forma de
pregunta, son una forma de comprometer al oyente
-Las preguntas son un medio para:
Aprender: formula preg abiertas y cerradas y utiliza preguntas sonda
Establece relaciones: la gente resp en forma +o– dep de lo que se preg de
Manera interesante
Dirigir: se utilizan preg retoricas y capciosas, ayudan a las pers a
Comprometerse y reflexionar
Evitar malentendidos: preg sond para obtener clarificación
Calmar conflictos: preg embudo para que puedan ofrecer mas detalles de las
Quejas
Persuadir a la gente: plantear preguntas abiertas ayudara a adoptar razones
Capitulo 11: Hablar De forma asertiva
5 Herramientas:
1) Ciñete a los hechos: ¿Qué ocurrió o que no? ¿Cuándo ocurrió o cuando se
Supone que va a ocurrir?
2) Comparte sentimientos que te provocan a los hechos: contexto empresarial
Variedad relativamente limitada de emociones (no se expresan muchas emociones)
3) Comparte lo que estas experimentando: interpretaciones, deseos, necesidades,
Recuerdos o expectativas que apoyan dicho sentimiento
4) Define lo que quieres: esta herramienta es para determinar que acción o
Compromiso quieres. Lo mejor es introducir lo que vas a decir de un modo mas o
Menos formal
5) Incluye una conclusión orientada al beneficio: cualquier sugerencia tiene
Que estar orientada a que la conclusión después de la conversación sea
Beneficiosa
Las preguntas son una buena señal: si por adelantado Puedes responder cualquier objeción o añadiento info haras que tu mensj se Mejor comprendido. Si no hay preguntas por parte de nadie es posible que la comunicación No haya sido establecida. Parafrasear es bueno para determinar si han Comprendido las objecionesd el oyente
Escribe y comparte ideas significativas: tomate tiempo Para redactar un resumen de lo que se ha dicho y envíalo a las partes Implicadas, puedes proporcionar o pedir mas calificaciones sobre el mensj Humano
Gestionar el conflicto de forma constructiva: si una
Persona discute contigo debemos permanecer asertivamente en calma. 3 pasos:
– reconoce lo que se esta diciendo, mostrando comprensión por la posición de la
Otra parte
– reafirma tu punto de vista de forma clara y concisa con el apoyo de algunas
Evidencias
– expresa lo que quieras que ocurra en lugar de seguir peleando en el mismo
Terreno
Comunicación en reuniones y presentaciones:
1) Asistentes: quien deben asistir (una reuníón pierde efectividad si implica
Demasiadas personas)
2) Duración: ¿Cuánto tiempo planeas que dure la reuníón? Debes designar una
Hora para el final de la reuníón
3) Orden del dia: el propósito se debe informar por anticipado a los
Participantes el tema de la reuníón y estructurar la discusión
4) Coordinar las contribuciones
Capitulo 12: escuchar De forma asertiva
Escuchar de forma empática: es comprender el mesj del otro, son
Circunstancias y pensamientos
Empatía: significa comprender a las demás personas
Barreras de la conversación que deben evitar:
Evitar compararse con el orador, que querer ser mas que el
Evitar leer la mente de la persona que esta hablando, no interpretar lo que el
Otro dice como yo quiero
Fltraje: presta atención cuando algo te interesa
Respuestas pobres al escuchar:
La gente que quiere que cambies de tema y te interrumpe
Yo lo se mejor
Consejo: aconsejar a alguien
Técnicas de escucha adicionales:
-Parafrasear:
-Formular preg y pide que aclares lo que no entiendes
-Para escuchar de forma asertiva