nos sirve para facilitar la venta por adelantado, con lo que para el productor es muy útil porque le garantiza una producción antes de que ésta se lleve a cabo.
El intermediario ofrece un valor añadido al consumidor final. Si tenemos tres productores de servicios turísticos y tres
Funciones de los intermediarios en los sistemas de distribución
1- Servir como punto de venta (Point of Sale − P.O.S.) tanto para la compra inmediata como para la reserva
* Punto de venta: cualquier lugar donde se produzca la transacción. En función de cómo se formalice esa venta, puede haber tres tipos de puntos de venta (P.O.S.):
* Punto de venta externo: el Tour Operador que ha creado el paquete turístico distribuye y vende sus productos a través de una cadena minorista a su organización. (Ej. Turavia, el mayorista de Barceló vende sus productos en Viajes Halcón).
* Punto de venta interno: el mayorista vende su producto a través de su propia red de ventas (en Inglaterra está permitido que los mayoristas vendan su producto directamente al consumidor final. propias instalaciones)
* Hogar del consumidor como punto de venta: esto sería distribución directa.
2- Facilitar la información en ambos sentidos:
3- También facilitar información hacia abajo, el minorista promociona los productos del productor, a través de los folletos, del merchandising, etc.
Productor > Intermediario > Consumidor /usuario
Asesora al cliente en la venta puede influir sobre qué producto, creado por según qué tipo de mayorista se inclinará el cliente final.
2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Dentro del marketing turístico, los canales o redes de distribución son la estructura que se forma en un mercado turístico por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su cobro.
2.1.a. Longitud de canal
Canal largo: Número de intermediarios elevado. Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor.
Canal corto: Número de intermediarios reducido. Están constituidos por el fabricante, el detallista y el consumidor. Se elige esta forma cuando el número de detallistas es muy reducido o tiene un alto potencial de compra
Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre productor y consumidor final. Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos, o el volumen de venta es reducido, por ejemplo un artesano que vende directamente su obra.
Estos tres canales son los básicos, pero continuamente surgen nuevas formas de canal de distribución cuyo objetivo es lograr mayor eficiencia y eficacia en el sistema de distribución.
También se denominan: „Niveles‟
Nivel 0 (o distribución directa) cuando hay una relación directa entre el productor del servicio turístico y el cliente o el consumidor final (un hotel, una línea aérea, etc. que venden directamente a sus clientes.
Nivel 1 si hay un intermediario entre el productor del servicio y el intermediario.
Nivel 2 (distribución indirecta) cuando hay varios intermediarios entre el productor del servicio y el consumidor final.
** Agencias de Viajes mayoristas son las que crean el producto turístico, contactan con los fabricantes de los productos (hoteleros, líneas aéreas, etc.) y juntan esos productos creando un paquete turístico. La legislación española prohíbe a las agencias de viajes mayoristas vender sus productos al consumidor final. ·
** Agencias de viajes minoristas sólo pueden vender al consumidor final productos no creados por ellos. Son intermediarios. Excepto al hablar de viajes a la demanda cuando un grupo solicita que se le organice un viaje con características concretas.
** Agencias de viajes mayoristas/minoristas son híbridos y tiene las características del mayorista y del minorista. Puede crear paquetes turísticos y venderlos a través de otros minoristas o de sus propios puntos de venta.
En cuanto a minoristas podemos hablar de dos tipos:
Agencia de viajes receptivo (incoming) funciona como representante en el destino de un T.O. extranjero que envía turistas a ese destino
Agencia de viajes emisor (outcoming) se dedica a vender billetes·
3.2. AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS
Es el colectivo más importante del sector, con más de 50.000 agencias minoristas en todo el mundo. A través de las Agencias de Viajes se tramita más del 75% del total de reservas de servicios turísticos.
Definición de Agencia de Viajes Minorista según Muñoz Oñate
Es un intermediario de ventas turísticas que vende al público productos-satisfactores por cuenta de los fabricantes o productores de estos.
satisfactores: concepto de marketing. Al ser el producto turístico un servicio, y desde la óptica del marketing, ese servicio se supone que satisface una serie de necesidades. Por lo tanto, cuando se habla de productos turístico, a veces se habla de satisfactores.
3.2.a. FUNCIONES de las Agencias de Viajes Minoristas:
1. Función asesora facilita información al cliente final sobre servicios y productos turísticos (disponibilidad, precios, destinos, etc.). Hace funciones de información turística. Esa información se presta de forma gratuita y a veces esa información supone un coste considerable para la agencia que pueden no recuperar. Esa función asesora tendrá mucha importancia a partir de ahora, porque aporta un valor añadido al producto turístico y a la hora de adquirir un producto turístico a través de internet, esa información no se tiene es más limitada al no haber el contacto personal. Es una variable que les puede servir para sobrevivir ante las nuevas tecnologías.
2. Función mediadora es un intermediario que vende productos de otras empresas turísticas y a
cambio de esa mediación la agencia recibe una comisión.
3. Función productora cuando se le solicita un paquete hecho a medida, la agencia tiene la potestad de crearlo a iniciativa del cliente (viaje a la demanda o forfait). Asume las funciones propias de un mayorista.
3.2.b. CARACTERÍSTICAS de las agencias minoristas
El minorista no puede distribuir sus productos a través de otras agencias minoristas, sólo puede hacerlo a través de su propia red de distribución
Puede crear paquetes pero sólo los puede vender a través de su propia red de ventas.
Las comisiones que cobra el minorista van entre el 10 y el 12% de media en total.
La agencia minorista es la que tiene el contacto directo con el cliente. El mayorista no puede vender sus productos directamente al cliente. Es el que transmite y recibe la información del cliente. Debido a esa característica es un punto muy a tener en cuenta dentro de los planes de marketing del mayorista.
3.2.c. SERVICIOS que llevan a cabo las agencias de viajes minoristas
Servicios principales:
reservas, emisión y venta de billetes en toda clase de medios de transporte
reserva de habitaciones y servicios en todo tipo de alojamientos
reservas de todo tipo de servicios o productos turísticos en empresas turísticas (espectáculos, museos, etc.)
organización y venta de viajes combinados (viajes a la demanda)
servicios complementarios
servicio de información turística
cambio de divisas, cambio
venta de cheques de viaje
formalización de pólizas de seguro turístico
Otros servicios
servicio de financiación (cobra los billetes al contado del cliente)
servicio de expedición y transferencia de equipajes
venta de guías turísticas
alquiler de útiles y equipos para el turismo deportivo
3.2.d. OPERACIONES que llevan a cabo las Agencias de Viajes minoristas:
operaciones de front office (operaciones de cara al cliente)
información
atención al cliente
darle los tickets
ventas
etc.
operaciones de back office3.3.AGENCIAS DE VIAJES MAYORISTAS
Según M. Oñate son entidades dedicadas a la confección de productos turísticos completos elaborados para un gran número de clientes mediante la amalgama de productos básicos del sector y concebidos, concretados y puestos en el sistema de ventas a través de los canales de distribución con anticipación a la demanda real.
Lo que es importante destacar es se dedica a confeccionar productos turísticos completos y que se anticipa a la demanda real (muy importante). El mayorista crea su producto antes de saber si lo va a vender. A partir de:
hotel
transporte aéreo el operador los combina en un producto
entrada al parque temático terminado que será: el paquete turístico
transfer
Diferencia entre Mayorista y Touroperador
Un Touroperador es un mayorista que se dedica a la producción a gran escala de paquetes turísticos.
3.3.a. CARACTERÍSTICAS de los mayoristas
El mayorista es fabricante y distribuidor al mismo tiempo de productos básicos¨
Los mayoristas sólo pueden vender su producto al canal minorista, no pueden venderlos a los consumidores¨
El mayorista apoya sus actividades sobre un gran volumen de compras, así obtiene mejores precios y puede ofrecerlos a un precio atractivo. El margen que obtiene del beneficio es muy pequeño, un 1 ó un 2%. El secreto son los grandes volúmenes y en buenas negociaciones a la hora de comprar estos productos básicos. Es el que fuerza los precios a la baja, especialmente a los hoteles.
El transporte aéreo es el producto básico más importante, es el determinante de que se monte un paquete turístico (si un destino tiene facilidad de conseguir transporte aéreo a buen precio se convierte en atractivo)
El mayorista asume muchos riesgos el montar un paquete turístico (implica un análisis de mercado, qué tendencias, qué necesidades, qué motivaciones, qué destinos atraen más a los turistas. Una vez que se tiene claro ya sabe qué paquete montar, luego tiene que negociar con los brokers aéreos, con las cadenas hoteleras, montar el transfer, etc.). Para poder vender bien hay que comprar bien. Una vez escogido y negociado el paquete turístico hay que establecer una política de precios, saber cuál es el umbral de rentabilidad (número mínimo de paquetes que hay que vender para que sea rentable) y después hay que comercializarlo (crear un folleto), distribuir esos folletos al canal minorista y motivar al canal minorista para que lo venda. En ciertos productos el mayorista puede trabajar con riesgo o sin riesgo (por ej. en el caso del hotel, el mayorista puede garantizar al hotel la temporada o un número determinado de habitaciones. Venda o no venda ese paquete, el mayorista tiene reservadas esas habitaciones en ese hotel. Otra opción es que no haya esa garantía y si el mayorista no es capaz de vender su producto turístico, ese hotel no tiene garantizada la venta de esas habitaciones. El precio variará según la opción.
De una forma indirecta son los comercializadores (canales de distribución) de los destinos turísticos (a nivel institucional > Consellería, gobierno…).
El mayorista crea el producto anticipándose a la demanda es decir, organiza viajes a la oferta. (Package hollidays o inclusive tour).
3.4. AGENCIAS DE VIAJES MAYORISTAS/MINORISTAS
Es una evolución lógica de una agencia de viajes minorista. Cuando una agencia minorista amplía su mercado a nivel territorial abriendo más sucursales, necesita explotar ese mercado potencial. El minorista, con la experiencia adquirida, puede plantearse
crear sus propios productos anticipándose a las necesidades de sus clientes.
Es una forma de crear paquetes turísticos que no están en los folletos de los Tour Operadores y los distribuye a través de su red de ventas y otros minoristas. Su situación es delicada porque está haciendo la competencia a los Tour Operadores que son proveedores suyos y a los minoristas que quiere que vendan sus productos.
La clave es crear paquetes turísticos diferentes a los que crea el resto de sus proveedores y que no están en los catálogos.
3.5. BROKERS (AGENTES INTERMEDIARIOS)
Es un tipo de intermediario especializado en un producto concreto. Los más conocidos son:
1. el aéreo
2. el hotelero
− El broker hotelero tiene mucha relación con el gros seller (acaparan plazas de alojamiento durante grandes eventos), se dedica a comercializar exclusivamente plazas hoteleras. Es un intermediario poco dinámico (son plazas hoteleras, es un producto muy estático).
− El broker aéreo está especializado en el producto avión y dirige sus servicios hacia otros intermediarios (TT.OO. y AA.VV. mayoristas y minoristas). Tiene un conocimiento exhaustivo del sector. Normalmente es capaz de trabajar con cualquier compañía aérea y es experto en cuanto tipo de avión, capacidad de avión, número de plazas, qué rutas se pueden hacer con según qué tipo de aviones, flota con la que cuentan las compañías aéreas, tarifas, etc.
Los brokers ofrecen:
Conocimientos más especializados que el T.O.
Agilidad en las gestiones
Precios más bajos
o Comisiones bajas
o Aprovechamiento de ofertas
Garantía de servicios
Actividad del broker:
Puede ser un mero intermediario desde el punto de vista de la oferta en este caso el broker simplemente comercializa horas de vuelo, plazas de avión de las compañías aéreas. Vendría a actuar un poco como el departamento comercial de esa compañía aérea.
Desde el punto de vista de la demanda, el broker lo que haría sería consolidar la demanda. cuando un cierto número de mayoristas solicitan un destino coincidente. P.ej: un grupo de mayoristas están montando un paquete al Caribe. Con el número de plazas con el que trabajan esos mayoristas se puede fletar tal vez un avión. Entonces consolida esa demanda y la canaliza hacia la compañía que sea más interesante hacia ese destino en ese momento).
Desde la oferta y la demanda en este caso actúa más como consultor, es decir, asesora al mayorista en cuanto a qué necesidades tiene y ve la mejor forma de cubrirlas, buscando la mejor oferta posible (por el conocimiento del producto y de las compañías aéreas).
Un enfoque de marketing en este caso el broker asumiría riesgos. El broker compra las horas de vuelo, plazas de avión y las comercializa. El broker a veces puede detectar una necesidad en el mercado antes de que el mayorista la haya detectado o que hay mucha demanda que está mal cubierta. Entonces el broker fleta por su cuenta y riesgo esos aviones y después los ofrece a los mayoristas. Aquí ya no es intermediario, ya no tiene una comisión, sino que lo que hace es comprar un producto para revenderlo.
Brokers aéreos
Un broker es un intermediario que se dedica al producto aéreo. Está especializado en plazas de avión. Compra plazas de avión para a su vez revenderlos.
Por qué son necesarios los brokers? Porque el producto aéreo es bastante complicado, hay muchas posibilidades en cuanto al producto y los brokers están especializados en él, en cambio, a veces el T.O. no lo conoce o lo conoce poco. Además, tiene la ventaja del volumen; el broker compra asientos en gran cantidad, con lo cual a veces puede vender esas plazas al T.O. más baratas que si el T.O. las compra a la línea aérea.
Para la línea aérea, el broker es un intermediario muy útil porque viene a ser su comercializador, de otra manera, la línea aérea tendría que tener un departamento especializado para ir a vender su producto a los TT.OO. De esta manera el broker haces las funciones de departamento comercial de la línea aérea.
También puede el broker puede asumir el riesgo y fletar aviones por su cuenta.
Brokers hoteleros·
Son básicamente lo mismo que los anteriores. Compran grandes cantidades del producto y lo venden después.
3.6. GROSS SELLERS (MAYORISTAS)
Son muy parecidos a los brokers, con la diferencia que se especializan en las puntas de demanda. Por ejemplo, cuando hay grandes eventos de carácter deportivo (Olimpiadas), cultural (Expo), lo que hacen es que tienen la capacidad de prever cuándo y dónde va a haber un evento de este tipo, saben que va a haber un pico de demanda muy importante y se dedican a acaparar plazas de avión, alojamiento, etc. hacia ese destino.
Así, al comprar grandes volúmenes pueden ofrecer precios ventajosos y también la oportunidad de copar el mercado.
3.8.CENTRALES DE RESERVA
Una central de reserva es una base de datos donde se acumula la información de disponibilidad de un producto determinado. Se trata de tener un sistema de inventario donde está la información de disponibilidad del producto, dispuesto para ser consultado y obtener la información sobre esa disponibilidad.
Las centrales de reserva suelen tener muchísima información. Cuanta más información mejor. Para almacenar y recuperar esa información es necesario el apoyo de sistemas informáticos. La central de reservas debe tener la capacidad de dar respuesta inmediata sobre la disponibilidad de ese producto y de una forma sencilla y atractiva.
Materialización:
líneas 900 con un acceso directo a una base de datos,
internet
agencia de viajes
Las centrales de reservas suelen ser empresas independientes pero que forman parte del grupo hotelero que las ha creado (en el caso de Sheraton es ITT)
3.8.a. Tipos de centrales de reservas:
Centrales exclusivas o particulares en este caso son centrales de reserva que pertenecen a una cadena hotelera o una serie de establecimientos que se asocian para crear una central de reservas.
Centrales independientes son las que comercializan cualquier tipo de establecimiento a nivel mundial. Estas no restringen la oferta.
Servicios de apoyo a los asociados en cuanto a marketing dan una serie de servicios de valor añadido que ya no son únicamente gestionar las reservas, sino que dan un asesoramiento a nivel de marketing, de compras, etc. En este caso hablaríamos de los consorcios.
3.8.b. Características de las centrales de reservas
1. Las centrales de reservas, especialmente para las cadenas hoteleras suponen un ahorro, en el caso de que ese hotel pueda ofrecer sus plazas a través de una central independiente (si no debería desarrollar un software capaz de gestionar la base de datos con la disponibilidad de plazas, además de los costes de mantenimiento de ese software y costes de conexión, por ejemplo a un GDS).
2. Pueden ofrecer servicios de valor añadido la mayoría suelen segmentar la oferta disponible dentro de su base de datos, en cuanto a categorías (tipos de establecimientos por categoría, playa, ciudad…) con lo cual facilitan, a la hora de consultar la central, encaminar la búsqueda.
3. La central de reservas destina una parte muy importante de sus inversiones a la mejora de la base de datos. El valor estratégico de la central de reservas es la potencia del software.
Para las agencias de viajes:
facilitan una oferta amplia, diversa y actualizada (sabe en tiempo real qué plazas hay disponibles en qué hotel
la gestión de reservas se hacen con mucha rapidez
supone un ahorro de comunicaciones para la agencia de viajes (teléfono, fax)
siempre es más barato hacer la reserva a través de una central que hacerlo directamente con el establecimiento
Tiene el pago garantizado. Las centrales de reservas garantizan el pago de las comisiones
Hay muchas centrales de reserva, la agencia de viajes tiene la posibilidad de conectarse a la que más le interese. La oferta de centrales de reservas es muy amplia.
Las comisiones son las mismas si las hace a través de una central o directamente con el establecimiento
En cuanto a las comisiones puede que la contratación sea más interesante hacerla a través de la central que directamente con el establecimiento. Por razones de volumen de contratación la central de reservas puede ofrecer a la agencia de viajes mayores comisiones.
3.8.c. CRS: Computer Reservation System
Sistema informatizado de reservas, es un sistema centralizado de control de inventarios informatizado.
Originariamente propiedad de las compañías aéreas y hoteleras:
1º- American Airlines – “SABRE”
Holiday Inn y Sheraton fueron las siguientes.
Definición:
Son sistemas de gestión de inventarios. Una forma de gestionar el producto turístico, que es intangible, es llevar un inventario de las reservas, plazas libres. Un CRS, permite gestionar mucha información, pudiéndolo comercializar de una manera ágil, cómoda, rápida y relativamente barata. Aparecen para gestionar productos aéreos.
Este sistema que permite a una compañía aérea centralizar la información de todas las plazas disponibles en un punto. En la actualidad, se usa tanto en cadena hotelera, como en compañía aérea. Y además, hay CRS que se dedican a más de una empresa.
A través del CRS, la compañía tiene información detallada sobre sus clientes: destinos, tipos de vuelos, tarifas. Sobre todo esta enfocado al cliente de negocios. Toda esta información permite conocer los gustos de los clientes, hacer una segmentación muy clara y permite ofrecer a esos clientes vuelos gratis en vuelos que se tiene exceso de capacidad (estrategia derivada de los CRS).
El sistema que era muy potente y con mucha capacidad de gestión, permitió a las compañías propietarias llevar a cabo unos programas que mejoraban su posición frente a la competencia, los programas de fidelización que consisten en que a través de un club creado por la compañía, se dan una serie de puntos a cambio de distancias voladas.
Otra estrategia es la de los sistemas de gestión de eficiencia Yield Management Systems. Se intenta llenar al máximo el avión. Se da a cada tipo de segmento el mismo producto pero a precios diferentes.
Persiguen segmentar la oferta dando un producto diferenciado desde la óptica del cliente a diferentes precios. Esto es posible con la información que se obtiene con el CRS.
Derivan en una modalidad llamada GDS (Global Distribution System) equivale a un CRS globalizado para gestionar otros tipos de productos además de pasajes de avión. Concretamente:
3.8.d. Paso de CRS a GDS
GDS: Sistemas de distribución global.
1980: Incorporación de nuevos productos turísticos y nuevas funcionalidades en los CRS lo que lleva al desarrollo de los GDS. Los CRS son utilizados por las compañías aéreas como herramienta competitiva. Los propietarios son grandes compañías con capacidad para invertir en estos sistemas. Con la utilización de estos sistemas, las AAVV intentan:
Fidelizar el canal de ventas. Los agentes de viaje con los sistemas de reservas obtienen una mayor agilidad en el proceso de reservas, lo que provoca una preferencia a la hora de elegir compañías por parte de los agentes de viajes.
Las compañías sin sistemas de reservas tienen dos opciones: o incorporarse al sistema pagando unas cuotas de acceso, o seguir comercializando sus productos sin el sistema de una forma directa (las AAVV venderán menos ese producto).
3.8.e. Impacto de los gds sobre la industria turística
Sobre las compañías aéreas
Son elemento clave en la estrategia de distribución de las compañías aéreas:
Facilitan la comercialización directa de los productos de las compañías aéreas. A las compañías les interesa la comercialización directa. Si hasta ahora la distribución es más a través de las AAVV, este es un canal muy caro, los costes de intermediación son muy caros. Las comisiones suponen el tercer factor de coste dentro de la estructura de costes de la compañía aérea: salarios+combustible+comisiones
Vender directamente. el GDS facilita saltarse el canal intermediario. Esta venta directa se puede materializar a través de internet, Wap, UMTS(móviles de nueva generación ), venta a través de cajeros automáticos(de bancos o propios)
Otro factor que puede influir en saltarse el intermediario: electronic ticketing (enfocado a empresas). Una vez hecha la reserva en una compañía aérea, la empresa dispone de una impresora satélite y el billete sale impreso en el mismo centro de la empresa.
Las compañías que pueden prescindir de los CRS son las pequeñas o las charters.
Sobre las AAV minoristas
Automatización de la AAVV. Antes los procesos eran manuales no sólo en reservas sino también en control de gestión de administración de la AAVV. El GDS se convierte en una herramienta fundamental en el proceso de venta y gestión de las AAVV.
Permite poder ofrecer a los clientes una cartera de productos mucho más amplia. No solo se vende producto aéreo sino otras variantes; de cada tipo de producto se ofrecen muchas más opciones. Se ofrece una cartera de productos mucho más amplia y mucho más profunda.
Todo ello repercute en una mayor calidad a la hora de ofrecer el producto. Simplifica el proceso de reservas, proceso en tiempo más real, se elimina la posibilidad de errores en el proceso de reserva
Los Gds suponen una tendencia a la desintermediación. Las compañías aéreas intentan saltarse los intermediarios. Pueden facilitar a que la amenaza de nuevos entrantes en el sector de las AAVV se materialice. En España ahora es difícil ya que la Ley limita la venta de los billete.
Reestructuración del sector en el sentido en que las AAVV para poder competir tienen dos opciones:
o o bien se concentran o se agrupan para poder tener acceso al sistema
o o que las agencias crezcan.
Puede suponer la desaparición de las pequeñas agencias; mayor concentración y las agencias que no desaparezcan tendrán más cuota de mercado.
Otra opción es agruparse a través de la franquicia.
En definitiva especializarse mucho en un tipo de producto: Concentración y especialización.
Sobre los TTOO
Factor positivo: canal alternativo y masivo de venta, además de los otros canales de distribución tanto en agencias reales como virtuales.
Factor negativo: existe una amenaza de que los productores de los servicios básicos venderán sus productos de forma directa.
Hay la posibilidad de que las propias AAVV minoristas hagan la competencia a los mayoristas a la hora de crear paquetes. Gracias a la facilidad de acceso al CRS, se obtienen muchos más servicios, productos dirigidos al segmento medio−alto, ya que en el segmento bajo solo se ganaría con el factor precio.
Sobre el sector Hotelero
Canal alternativo de venta. Los GDS facilitan la comercialización directa. Aunque posiblemente los hoteles que lo empleen sean un cierto tipo de hoteles sobre todo de ciudad, que se dirigen a clientes de negocios. En los hoteles vacacionales se prefiere la comercialización a través de TTOO.
Ha aparecido un nuevo tipo de intermediario derivado de los altos costes que implica mantener un GDS, los Conectores.
Si somos una central de reservas y queremos aparecer en más de un GDS, sale muy caro. La central se conecta al conector y éste con una sola conexión ofrece el producto en varios GDS‟s a la vez.
3.9. CONSORCIOS
Es una variación de las centrales de reservas. Y son sistemas de cooperación entre empresas independientes que tienen intereses comunes y unos fines muy concretos. Esos fines pueden ser:
mejorar la cadena de compras, por ejemplo·
desarrollar estrategias conjuntas de marketing, etc.·
en definitiva, mejorar la gestión, tanto por la parte de la reducción de costes, como por la parte de incremento de las ventas
Cada uno de los socios que forman el consorcio mantienen su independencia y no existen compromisos muy importantes a largo plazo, en cuanto a permanencia (pueden ser compromisos anuales renovables). Definición según Muñoz Oñate:
asociaciones entre organismos, firmas o empresas independientes, que se constituyen para conseguir un objetivo económico o financiero común.
La diferencia entre un consorcio y una asociación, es que en las asociaciones se pretende, favorecer el negocio de los asociados disminuyendo riesgos. Intentando solucionar problemas que afectan al conjunto de asociados. Por el contrario, los consorcios, de lo que se trata es de hacer negocios. Asumir riesgos, pero de una forma en común, de forma y manera que esa comunidad favorezca la rentabilidad de esos negocios.
Normalmente encontramos consorcios en el sector hotelero y en las líneas aéreas. Uno de los principales objetivos del consorcio está relacionado con las funciones de marketing, con las ventas, y en concreto, con las variables de distribución y promoción/comunicación.
En el caso del sector hotelero, en cuanto a la cuestión de marketing hay unas características:
el consorcio distribuye exclusivamente los productos turísticos de sus miembros
Por ejemplo: Best Western, a nivel mundial es el mayor consorcio (engloba el mayor número de asociados bajo la misma marca). Distribuye exclusivamente los alojamientos de los hoteles asociados a Best Western.
el consorcio selecciona a sus miembros cuando un hoteles solicita formar parte de un consorcio, el consorcio es el que la da potestad para admitirlo.
En cuanto a campañas de publicidad y de marketing no sólo gestiona sus propios recursos (gestiona sus propias campañas de sus asociados), sino que, además, intenta coordinar los esfuerzos individuales de cada uno de sus asociados en beneficio del consorcio.
En cuanto a las acciones concretas de marketing que desarrolla Best Western en beneficio de sus asociados:
lleva a cabo campañas enfocadas hacia las AA.VV. promocionando sus hoteles, elabora folletos, se llevan a cabo campañas de relaciones públicas, se editan directorios, se hace publicidad en medios de comunicación, se llevan a cabo mailings y Best Western tiene presencia en las principales ferias turísticas a nivel mundial.
Los consorcios también facilitan servicios de central de reservas
Finalidades de pertenecer a un consorcio, para el hotel
un apoyo en comunicación
un nuevo canal de distribución al actuar como centrales de reservas independientes
ventajas en cuanto a lo relativo a la relación con los proveedores: por ejemplo, tarifas preferenciales con otros CRS, menores comisiones en cu
3.10. FRANQUICIA
Un franquiciador es el propietario producto o la marca que capitaliza, explota esa marca o producto a través de un establecimiento que no es en propiedad, sino que es propiedad de otras personas, pero que trabajan con esa misma marca. El franquiciador ofrece la imagen de marca a cambio de unos cánones. La franquicia es una forma rápida y barata de aumentar la red de ventas porque la inversión la hace el franquiciado.
En líneas aéreas también hay franquicias. Air Nostrum es una franquicia de Iberia.
En hoteles también se da la franquicia.
3.11. TIMESHARING
Multipropiedad. Se es propietario por un determinado período de tiempo al año. A través de unas sociedades de compensación, en lugar de disfrutar del inmueble en el período que le corresponde en el propio inmueble, puede hacerlo en otro, en otro lugar del mundo. Hay una red de empresas que llegan a unos acuerdos por los cuales clientes de una de esas empresas puede acceder a disfrutar de ese alojamiento en otro destino.
3.12. CANALES DE DISTRIBUCIÓN RECIENTES (NUEVOS MEDIOS)
3.12.a. Internet
Pero sí se pueden identificar dos formas de comercio electrónico:
Business to Consumer (B2C)trata de comercializar productos en internet dirigidos a un consumidor final
Business to Business (B2B) en este tipo de operaciones son empresas las que a través de internet. ponen en contacto empresas con otras empresas (un minorista con un mayorista).
3.12.b. Agencias de viajes virtuales
Portal: Web donde se estructuran contenidos para facilitar el acceso a los mismos.Los portales nos facilitan la
búsqueda de una manera estructurada, por temas…..
Se distinguen dos tipos:
Portal Genérico u Horizontal:
se puede encontrar cualquier tipo de tema; la gama de temas es muy amplia. Terra, Navegalia, Ya.com.
Portales específicos o Verticales:
nos ofrecen acceso a la información que estamos buscando pero de un sector, de un tema concreto. En nuestro caso podemos encontrar portales relativos a viajes o a turismo.
3.13. PRINCIPALES MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET
B2C (Business to Consumer) desde el proveedor directamente al consumidor final. Por ejemplo en la web de Iberia compramos billetes directamente a Iberia).
B2B (Business to Business) de un proveedor hacia otro proveedor, entre empresas (ej. hotelnetb2b.com, pone en contacto a proveedores de servicios turísticos con cadenas hoteleras).
Modelos combinados B2C y B2B ej. Viajes y destinos, que por una parte ofrece la posibilidad de que un consumidor final compre un billete y por otra, proveedores que venden a Agencias de viajes.
3.14. SISTEMAS DE TICKETING
Hay una serie de factores que pueden facilitar que, a través de los GDS, las compañías aéreas comercialicen su producto a través de un canal directo:
Nuevos sistemas de ticketing (sistemas de emisión de billetes) existen tres nuevas tecnologías:
Tecnología ATB2 (Air Ticket and Boarding pass) son un nuevo tipo de impresoras. A través de estas impresoras y con el mismo documento se emite el billete y la tarjeta de embarque.
STP (Satellite Ticketing Printer), Impresoras de billetes satélite.Son impresoras que están situadas físicamente en las oficinas del cliente. Están pensadas sobre todo para viajes de negocios. Esto permite que una empresa que contrata sus viajes a través de una Agencia de Viajes, en lugar de que el billete lo emita la agencia y tenga que enviárselo, sale impreso directamente en las oficinas del cliente. Actualmente se requiere una agencia de viajes como intermediario, pero podría llegar que el cliente hiciera la reserva directamente a la compañía aérea y a través de estas impresoras obtuviera el billete.
E-ticketing (electronic ticketing), billete electrónico. Se trata de un billete en soporte electrónico, no existe soporte físico de ese billete. Con este tipo de billetes se facilita la reserva y la emisión del billete, que como no hay soporte físico, no hay necesidad de entregar documento al cliente. El cliente recibe un número de localizador y con eso se dirige al mostrador de facturación se identifica y se le entrega la tarjeta de embarque, con lo cual se evita la emisión de billete.
Otra ventaja a la hora de llevar la contabilidad de los billetes es que al no existir soporte físico, la agencia dispone e un cupo de número electrónico de billetes, que a medida que se van vendiendo, se va pasando el registro automáticamente al BSP, simplemente se imprime un documento que sirva a la agencia como documento contable de uso interno.
3.14.a. Ventajas del Ticketing:
además de que en el mismo documento se incluye la tarjeta de embarque,
· tiene la capacidad de imprimir otros tipos de billetes, (una única impresora y un único modelo de billete para vuelos, billetes de RENFE, transmediterránea, bonos de hotel, etc.).
depende de los proveedores que decidan adherirse a este sistema.
3.16. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una combinación de ambas:
* Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto. Se incentiva al intermediario para que sea él quien se esfuerza en vender el producto.
* Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción del producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas (de comunicación), con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.