VENTAS DE EQUIPO
– RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN –
- Estrategia:
vendedor efectivo - Hay residuos GRANDE EN CONTRATAR PERSONAS MAL
- SI un vendedor recibe NUEVA $ 30,000.00 POR AÑO, QUE NO SON DE $ 30,000.00 salarios y los costos indirectos
- El Vendedor deberá generar un volumen de ventas en el margen al menos cubrir los costos de ventas ($ 60,000.00)
– ¿Qué hace un buen vendedor
- PUNTO DE PARTIDA = Pregunte a sus clientes ¿Qué rasgos en un proveedor preferido (PERFIL)
- Los rasgos comunes ENCONTRADO EN BUSCA DE LA EMPRESA CON MÁS ÉXITO DE LOS VENDEDORES
- CARACTERÍSTICAS: asumir riesgos, tener sentido POTENTE DE LA MISIÓN A TREND SOLUCIÓN DE PROBLEMAS COMO EL CUIDADO DE LOS CLIENTES Y CON CUIDADO planificar su visita.
- Alto nivel de energía, confianza en sí mismo que perder, «hambre» CRÓNICA DE DINERO EN EFECTIVO, el producto y el conocimiento específico de MENTAL EL BIEN Y LA INDUSTRIA QUE VER CON cada protesta a verlo, o FUERZA DE OBSTÁCULOS UN RETO
Empatía: capacidad de ser puesto en marcha la satisfacción del cliente y el ego, fuerte necesidad PERSONAL PARA CERRAR LA VENTA
– Procedimiento de contratación
- Búsqueda de candidatos -> AGENCIAS DE EMPLEO, indicaciones, ETC.
- Nada que objetar: «la venta es un trabajo, no una profesión»
- SEGURIDAD NO REQUIERE MUCHO TRABAJO Y VIAJES
- «INCUMPLIMIENTO DE PARADIGMA: está surgiendo profesional de ventas y clientes»
– Evaluación de los candidatos
- ENTREVISTAS
- PRUEBAS DE VENTAS (experiencia)
- CARACTERÍSTICAS PERSONALES
- Referencias
- IMPORTANTE: Recuerde que el equipo de ventas es un extensión de nuestra compañía y este es el día a día de EL CLIENTE. Tenga mucho cuidado
– Capacitación de los vendedores
- Muchas empresas envían a sus nuevos proveedores DIRECTAMENTE A SU CONTRATACIÓN INMEDIATAMENTE DESPUÉS DE CAMPO -> Resultado: NO VENTAS
- Los clientes de hoy, se trata de muchos proveedores, los proveedores no pueden tolerar no aptos
- ESPERAR que los vendedores tienen un conocimiento profundo de tu (S) DE PRODUCTO (S), ofrecen ideas para mejorar las operaciones, SON CONFIABLES Y EFICIENTE
- CON es una inversión en una intensa VENTAS DE FORMACIÓN DE EQUIPO (constante)
Capacitación de los vendedores: OBJETIVOS
1. Vendedores tienen que conocer la empresa y se identifican con ella
2. VENDEDORES DEBE SABER LA LISTA DE PRODUCTOS
3. Vendedores tienen que conocer las características de los clientes y competidores
4. Vendedores deben conocer la efectividad de las presentaciones de ventas
5. VENDEDORES NECESITAN SABER LOS PROCEDIMIENTOS Y RESPONSABILIDADES DEL CAMPO
SUPERVISIÓN DE LOS VENDEDORES
- DESARROLLO DE LAS NORMAS PARA LAS VISITAS A LOS CLIENTES ACTUALES
- DESARROLLO DE LAS NORMAS PARA LAS VISITAS A LOS CLIENTES POTENCIALES
- Uso eficiente del tiempo en las ventas de TRABAJO
- TRABAJO EN PREPARACIÓN
- VIAJES
- COMIDAS y los descansos
- ESPERA
- VENTA («Ventas suceder aquí»)
- ADMINISTRACIÓN
SUPERVISIÓN DE LOS VENDEDORES
- DESARROLLO DE LAS NORMAS PARA LAS VISITAS A LOS CLIENTES ACTUALES
- DESARROLLO DE LAS NORMAS PARA LAS VISITAS A LOS CLIENTES POTENCIALES
- Uso eficiente del tiempo en las ventas de TRABAJO
- TRABAJO EN PREPARACIÓN
- VIAJES
- COMIDAS y los descansos
- ESPERA
- VENTA («Ventas suceder aquí»)
- ADMINISTRACIÓN
- Algunas compañías tienen equipo de ventas internas
- EQUIPO evaluación constante y claridad de los objetivos (metas)
MOTIVACIÓN PARA LOS VENDEDORES
- TRABAJO DE VENTA OFERTAS MÁS FRECUENTES FRUSTRACIONES
- Trabajando solo, sus horarios son irregulares y están siempre «TOTAL»
- A menudo no tienen la autoridad / autonomía para que los clientes se acercan y «VENTAS»
- MAYORÍA DE LA GENTE abajo sirve su capacidad en la ausencia de incentivos
- En ocasiones, la VENDEDORES tienen que ver con problemas personales (enfermedad de un familiar, crisis matrimonial o de la deuda)
- Más en la motivación del vendedor, su mayor esfuerzo; MAYOR ESFUERZO SE LA MEJOR, MEJOR RENDIMIENTO QUE mayores recompensas, y una mayor satisfacción Mejorar la motivación.
- RECOMPENSA:
- SALARIO + PROMOCION
- CRECIMIENTO PERSONAL
- Sentido de la realización
- Los vendedores están altamente motivados y salarios para la posibilidad de avanzar
- ES IMPORTANTE PARA ENCONTRAR RAZONES PRINCIPALES PARA SU EQUIPO DE VENTAS
– Razones complementarias –
CONVENIO ventas periódicas
- CONCURSO DE VENTAS
- PREMIOS FEATURE (LO MEJOR DE VENDEDOR)
- OBJETIVOS DE EXTRAS
- ETC.
Evaluación de los proveedores
- Definición de fuentes de información: Informe de venta y, lo personal, tarjetas de felicitación / QUEJAS, las conversaciones con otros vendedores, las encuestas de clientes, etc.
- Evaluar lo que:
- Número diario promedio de visitas
- Costo medio por visita
- VENTA promedio por visita
- Número de nuevos clientes
- NÚMERO DE CLIENTES PERDIDOS
- PROMEDIO visitas diarias son muy bajos?
- La conquista un número satisfactorio de nuevos clientes?
- Los clientes más viejos están recibiendo la atención adecuada
- Evaluación del desempeño formal
- COMPARACIONES DE VENTA ACTUAL ANTERIOR A LA VENTA
- EVALUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
- EVALUACIÓN CUALITATIVA DE LOS VENDEDORES
- SUGERENCIA: EQUIPO DE EVALUACIÓN CONSTANTE
CONFLICTO DE VENTAS DE EQUIPO
Fuentes primarias
1.METAS: Para cuantificar los objetivos, ..
REALIDAD 2.PERCEPÇÃO: Definición de los segmentos del mercado, los productos …..
3.CONFLITOS del dominio: ¿Hasta dónde llega la responsabilidad de cada uno
4.INCOGRUÊNCIA PAPEL: La lucha sólo por el representante de los clientes
Tipos