¿Qué es negociar?
El conflicto: Se define como una situación donde se persiguen metas diferentes, valores contradictorios o intereses opuestos.
Implicados en el conflicto
- Intrapersonal: Conflicto interno del individuo.
- Interpersonal: Entre dos personas.
- Intergrupal: Entre diferentes grupos.
- Social e internacional: Conflictos a gran escala.
Vías de resolución
- Mediación: Intervención de un tercero imparcial bajo principios de confidencialidad y diálogo.
- Negociación: Proceso que busca satisfacer a ambas partes de manera directa.
- Arbitraje: Resolución mediante un laudo arbitral dictado por un tercero (puede ser de derecho o de equidad).
- Vía Judicial: Los jueces resuelven la controversia conforme al marco legal vigente.
Fórmula clave: Interacción + Conflicto (visto como oportunidad) = Negociación.
Sesgos del negociador
- Confirmación: Tendencia a buscar información que confirme nuestras creencias previas.
- Perseverancia: Mantener una creencia a pesar de contar con datos objetivos en contra.
- Disponibilidad: Creer que algo es más probable solo porque es lo primero que recordamos.
- Memoria adaptativa: Construcción de recuerdos según nuestra conveniencia o intereses.
Proceso de negociación
Variables personales (Conceptos clave)
- MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
- ZOPA: Zona de Posible Acuerdo.
- Valor mínimo aceptable: El límite inferior para cerrar un trato.
- Precio de reserva: El punto máximo o mínimo en el que se rompe la negociación.
Personalidad (Modelo Big Five)
Se analizan cinco rasgos fundamentales: Extraversión, Amabilidad, Apertura, Responsabilidad y Neuroticismo.
Perfiles de negociador
- Distributivo (Competitivo): Se caracteriza por una alta responsabilidad, bajo neuroticismo, amabilidad competitiva (pocas concesiones) y una extraversión equilibrada.
- Integrativo (Colaborativo): Presenta alta responsabilidad, bajo neuroticismo, amabilidad adaptable y extraversión adaptable.
Variables situacionales
- Mesas:
- Rectangular: Ideal para grupos jerarquizados.
- Redonda: Fomenta la colaboración y la ausencia de jerarquías.
- Triangular: Sitúa a tres partes al mismo nivel.
- Asientos:
- Frente a frente: Posición defensiva o competitiva.
- En ángulo: Posición conversacional y cooperativa.
Proceso y partes
Tipos de negociación
- Distributiva: Enfoque competitivo de «ganar-perder» y suma cero. Se centra en posiciones, utiliza el regateo y suele ocultar información.
- Integrativa: Enfoque colaborativo de «ganar-ganar». Se centra en intereses, comparte información y busca la creación de valor mutuo.
Fases de la negociación
- Preparación: Establecer el MAAN, la ZOPA, los objetivos SMART e identificar los intereses.
- Desarrollo: Presentación de ofertas y contraofertas por paquetes globales; argumentación sin discutir posiciones rígidas.
- Cierre: Redacción del documento final de acuerdos.
Persuasión vs. Manipulación
- Persuasión: Busca el beneficio mutuo (ganar-ganar) y respeta la libertad de elección del receptor.
- Manipulación: Busca el beneficio propio (ganar-perder) mediante el control intencional y ocultando las verdaderas intenciones.
Tipos de negociación y estrategias
Clasificaciones principales
- Según la relación: Únicas (transaccionales) vs. De futuro (basadas en confianza, fiabilidad y reciprocidad).
- Según las partes: Bilaterales vs. Multilaterales.
- Según el ámbito: Privadas (sector privado, sin presión pública) vs. Públicas (Administración Pública, transparentes pero expuestas).
- Según el mercado: Industrial (decisión técnica y colegiada) vs. De consumo (basada en necesidades personales y la pirámide de Maslow).
Las 4 estrategias básicas (Resultado vs. Relación)
- Evitación (Perder-Perder): Ni el resultado ni la relación son importantes.
- Adaptación (Perder-Ganar): La relación es prioritaria sobre el resultado inmediato.
- Competitiva (Ganar-Perder): El resultado es lo más importante.
- Colaborativa (Ganar-Ganar): Ambos factores son cruciales a largo plazo.
Terceras partes
Intervienen figuras como moderadores, facilitadores, mediadores (que filtran información y recomiendan sin imponer) y árbitros.
Principios de Harvard
Lema fundamental: «Sea suave con las personas y duro con el problema».
Los 4 principios básicos
- Personas: Separar a la persona del problema. Practicar la empatía y «subirse al balcón» para ganar perspectiva.
- Intereses: Centrarse en los intereses (comunes, diferentes u opuestos) en lugar de en posiciones rígidas.
- Opciones: Inventar alternativas de beneficio mutuo antes de juzgarlas.
- Criterios objetivos: Utilizar estándares independientes (precios de mercado, leyes, precedentes).
El lenguaje corporal
Kinesia (Movimientos y gestos)
Incluye posturas, expresión facial, mirada y diversos tipos de gestos:
- Emblemáticos: Traducibles directamente a una palabra.
- Ilustradores: Enfatizan o dibujan lo que se dice verbalmente.
- Adaptadores: Gestos de control emocional o tics.
- Emotivos: Reflejan el estado de ánimo.
- Reguladores: Organizan los turnos de palabra.
Emociones faciales universales (Paul Ekman)
Desprecio, tristeza, miedo, asco, enfado, sorpresa y felicidad.
Proxémica (Espacio personal)
- Íntima: 15-45 cm.
- Personal: 46-120 cm.
- Social: 120-360 cm.
- Pública: Más de 360 cm.
Paralingüística (Aspectos de la voz)
Tono, ritmo, entonación, volumen, timbre, fluidez y el uso de los silencios.
Tácticas del comprador (Ataque y defensa)
- Incomodar: Uso de silencios o críticas.
Defensa: Mantener el control emocional y verbalizar la situación. - Lo toma o lo deja: Oferta inamovible.
Defensa: Pedir tiempo y preguntar por alternativas. - La amenaza: Advertencia de consecuencias negativas.
Defensa: Evaluar la veracidad y reenfocar en los hechos. - La urgencia: Presión mediante el factor tiempo.
Defensa: Tomar distancia emocional y exigir confirmación por escrito. - Colombo: Fingir despiste para obtener información extra.
Defensa: No subestimar al interlocutor y preparar argumentos sólidos. - El bueno y el malo: Un negociador agresivo y otro empático.
Defensa: Tratarlos como un único bloque y exigir acuerdos conjuntos. - Presupuesto limitado: Mentir sobre el límite económico.
Defensa: Desglosar el valor y ajustar el alcance del proyecto. - El cebo o carnaza: Oferta inicial falsa o incompleta.
Defensa: Leer la letra pequeña y exigir condiciones detalladas. - El falso amigo: Cercanía artificial para generar confianza.
Defensa: Mantener la profesionalidad y no revelar información sensible. - Una de cal y otra de arena: Mezcla de críticas y halagos para confundir.
Defensa: Separar hechos de opiniones y solicitar criterios objetivos.