Preparación para la Negociación
Identificar lo que se negocia
- Recabar información propia y del otro
- ¿Hay un solo tema o hay más?
- Cuales son los antecedentes, etapas y dinámica del conflicto
Identificar a las partes
- Quiénes son (principales y secundarios), características, estilo de negociación (competitivo o colaborativo), ¿es confiable?
- ¿Es decisor o reporta a otro?
- ¿Hay más de 2 partes?
- ¿Hay posibilidad de alianzas? (más de 2 partes)
- ¿Es monolítica la parte?
- ¿El resultado repercute en otro externo?
- ¿Quiénes somos, quién negocia?
Evaluar el interés de continuidad del vínculo
Establecer las necesidades propias y de la otra parte.
Mi PIN y el PIN del otro (la P se puede saber, la IN es más difícil)
Identificar los objetivos propios y de la otra parte
Hasta dónde voy a aceptar un acuerdo
Establecer lo que nos espera fuera de la negociación
Si no llegamos a un acuerdo, ¿lo podría resolver por mi cuenta?
MAAN o MAPAN: mejor alternativa al acuerdo negociado
Obtener información y/o asesoramiento. Conocer, chequear la información.
Asesoramiento legal y financiero
Definir quién y cómo va a ser la jugada de apertura
¿Cómo voy a reaccionar si se hace una oferta extrema (baja)?
Pensar y evaluar el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación
Si estoy de «local», ¿cómo voy a preparar el escenario?
Evaluar el tiempo de la negociación
¿Cuándo, tiempos implícitos y explícitos?
Negociación Colaborativa
Claves:
- Comunicaciones sinceras
- Intereses y necesidades: se las expresa al otro
- Opciones: posibles soluciones que generamos con el otro
- Alternativas: son soluciones propias
- Legitimidad: todo avalado por criterios objetivos (parámetros ajenos a las partes)
- Compromiso: una vez llegado el acuerdo
4 Pilares de la Escuela de Harvard
- Separar las personas del problema: dejar las emociones de lado y colaborar
- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: intereses = socios, posiciones = enemigos
- Generar opciones de beneficio mutuo: ambos satisfechos
- Utilizar criterios objetivos: ej. valor de mercado, costo de producción
Proceso de Negociación Colaborativa
- Acordar negociar
- Preparar la negociación: 3 P’s
- Conocer los puntos de vista: versiones, utilizar parafraseo, preguntas, etc.
- Identificar intereses y necesidades: trabajar sobre los compatibles
- Búsqueda creativa de opciones: por ejemplo, brainstorming
- Evaluación de opciones
- MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado
- Creación del acuerdo (superior al MAAN): derechos, obligaciones
Negociador Profesional
Rasgos
- Habilidad para planear, oratoria, escucha, actúa bajo presión, facilidad de palabra, escucha activa, formular preguntas, inteligencia práctica, empatía, persistencia
Bloqueos psicológicos
- Son impedimentos que surgen en las negociaciones (por personalidad)
- Necesidad de agradar, necesidad de ser aceptados y aprobados
- Miedo a la confrontación, al conflicto
- Culpa al expresar el interés propio
- Temor a ser engañados
- Sentirse intimidado por gente dominante
- Falta de confianza
- Dificultad de pensar bajo presión
Estilos de Negociador
Complaciente o dominante, y reservado o abierto
- Zorro: esconde información y miente. Ir bien preparado. Muy competitivo.
- Bulldog: es abierto y dice todo, pero no toma en cuenta al otro. Es competitivo también.
- Ciervo: cede
- Creador de acuerdos: tiene en cuenta al otro y a sí mismo. Colaborativo
Tipos de Inteligencia
- Inteligencia emocional: inteligencia racional influenciada por emociones
- Verbal-lingüística, lógico-matemática, visual, kinestésica, musical-rítmica, interpersonal, intrapersonal, naturalista
Liderazgo
Conducir un grupo con un objetivo
(Oficial) habilidad de movilizar a otros para lograr una meta en común
Elementos clave: competencia en la tarea, competencia interpersonal, carisma
Equipo = tiene una misión y una sinergia. Los seleccionó el líder
Grupo = formados por accidente. No hay misión
Líder: tiene que llevar adelante las tareas, tiene que tener en claro el objetivo y que el equipo pueda llevarlo adelante, tiene que tener espíritu democrático, tiene que lograr consenso, tiene que ser colaborativo
Negociación Competitiva = ganar-perder, negociación de suma cero, negociación por posiciones
Negociación Colaborativa = Win-Win, negociación por intereses y necesidades, son socios
Se elige uno u otro según la relación que haya entre las partes
Competitivo:
- Posiciones iniciales extremas
- Autoridad limitada
- Tácticas emocionales
- Ignorancia de fechas límites
- Consideración del desgaste de la otra parte como debilidad del otro
- Mezquindad en las propias concesiones