Tema 3: El departamento de ventas.
Introducción.
El departamento de ventas es el que Planifica, organiza y lleva a cabo todos los objetivos del proceso de ventas, Tiene que estar comunicado tanto a nivel interno con el resto de
departamentos.
Funciones del Departamento de ventas.
Este está formado por un capital humano Especializado y tiene que elaborar un plan de ventas que se especifica:
1.Objetivos que se quieren alcanzar
2.Medios humanos y económicos que son necesarios Para conseguir los objetivos
2.1- Funciones del departamento de Ventas
1. Clientes potenciales
2. Fidelización de los clientes reales
3. Análisis y seguimiento del mercado
Para Analizar el mercado, se utilizan 2 fuentes:
-Fuentes de información internas.: Son las que se Refieren a:
+ A los datos de clientes.
+ VolúMenes de ventas de los
Productos de la empresa.
Para analizar esta información interna se utilizan herramientas informáticas:
+ Ficha de seguimiento.
+ Ficha de seguimiento de Productos.
+ Fichas de reuniones Internas.
-Fuentes de información externas.:
+ Asociaciones sectoriales y Cámaras de comercio.
+ Empresas especializadas en Estudios de mercado.
+ Administraciones públicas.
+ Medios de comunicación.
3. Gestión administrativa de las ventas
Funciones del director de ventas.
Sus Funciones se dividen en dos grupos:
-Gestión de los productos de ventas.
-Gestión de personal de ventas.
3.1- Funciones de gestión de procesos de Ventas
Se divide en tres funciones:
-Definición de los objetivos de ventas.
-Determinación del presupuesto del departamento De ventas.
-Supervisión y seguimiento de los procesos de
venta.
3.2- Funciones de gestión del personal de Ventas
Estas Funciones pueden ser asignadas a:
-Bien al director de ventas.
-O bien al departamento del personal.
Pero No obstante hay ciertas funciones que tienen que ser asumidas por el director De ventas:
-Selección del personal de ventas.
-Supervisión y seguimiento del personal de Ventas.
+ Establecer una política de La retribución e incentivos.
+ Detectar y facilitar Las necesidades de formaciones del personal.
+ Favorecer un ambiente motivador.
El personal de ventas normalmente lo componen:
-El director de ventas.
-El jefe de ventas.
-Los vendedores.
Planificación De las ventas. Objetivos.
Planificar Correctamente es imprescindible para alcanzar los objetivos y depende de:
-El objetivo
-Tiempo del que se dispone
-Recursos.
Recursos y temporalización.
Hay Que conjugar estso tres conceptos de forma simultanea:
-Objetivos
-Tiempo:
Procesos dentro de tiempo:
+ Plazos Posibles de Cumplir.
+ Exigentes.
+ Inflexibles excepto en Algunos casos.
-Recursos
Objetivos Del departamento de ventas.
-Obtenidos según el resultado:
1º Cualitativos
2º Cuantitativos
-Según la temporalización:
1º Objetivos parciales.
2º Objetivos finales.
5.1- Factores que condicionan la organización del departamento de ventas
(Factores Internos)
– Son los que se observan dentro de la propia Empresa y por lo tanto influyen al departamento de ventas y son los siguientes:
– Tamaños de la empresa: Tenemos varios tipos de empresas:
+ Microempresas: 10 trabajadores o menos
+ Pequeñas: más de 10 y Menos de 50 trabajadores.
+ Medianas: más De 50 y menos de 250 trabajadores
+ Grandes: más De 250 trabajadores.
-Productos de la empresa.
5.2.- Factores Externos
Estos Dependen de la empresa y son ajenos a sus decisiones. Son:
-Ubicación geográfica de los clientes: Hay que Tener en cuenta carácterísticas como son:
+ El idioma
+ La legislación.
+ Las costumbres Sociales y comerciales.
+ La idiosincrasia Propia de cada zona.
-Tipología de los clientes: Dentro de este factor Nuestros clientes puedes ser, según su posicon en el canal de distribución:
+ Mayoristas.
+ Minoristas.
6.- Estructura organizativa del departamento de ventas
La empresa aplicara la organización que más eficaz le resulte, esta Organización puede ser:
-Por zonas geográficas.
-Por productos.
-Por clientes.
-Mixta.
6.1. Por zonas geográficas
Tiene sus Ventajas como son:
-Define las responsabilidades del vendedor.
-Permite mejorar las relaciones entre cliente y Vendedor.
-Reduce los gastos de viajes y desplazamientos.
También un Inconveniente que es:
-Que el vendedor no tenga suficiente Especialización de todos los productos.
6.2. Organización por tipología de clientes
Ventaja:
-Se ofrece un servicio diferente a cada cliente.
Inconveniente:
-Elevados gastos de desplazamiento si los Clientes están dispersos geográficamente.
6.3. Organización por productos
Ventaja:
-Especialización del vendedor en el producto/s Que vende.
Inconveniente:
-Multiplicación de los costes, porque varios vendedores De la empresa visitaran al mismo cliente.