Factores que influyen en la determinación de un precio internacional
- Demanda del producto y participación esperada del producto en el mercado.
- Reacciones de la competencia y logística internacional.
- Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
- Adecuación al producto, envase y embalaje.
Fases para determinar precios competitivos
En este proceso intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar algunos; por ende, se puede contestar mediante la regla del cálculo de costos. Esta se basa en técnicas donde la flexibilidad es indispensable.
Implica la evaluación de costos de producción y logística, así como el estudio de la situación del mercado.
El mercado y los objetivos de la empresa deben ser el punto de partida en la decisión relativa a precios, empleando datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Es esencial realizar una doble evaluación: la del mercado y la de los costos.
Definición de objetivos
Se pueden definir con un buen margen de utilidad, el cual está en función de un porcentaje sobre los costos, la inversión o sobre un precio determinado.
Estudio de la situación del mercado
Tamaño del mercado:
- Tamaño total del mercado accesible al exportador y factores que pueden limitar su potencial, entre ellos el precio.
- Las estadísticas de producción e importación son un buen indicador del tamaño y la tendencia, tanto en volumen como en valor de lo importado.
Análisis de la competencia
El factor decisivo al determinar el precio de exportación es el tipo y grado de la competencia.
Precios corrientes:
Ocurren cuando en el mercado existe la presencia de muchos vendedores de productos sustitutos y ningún vendedor puede influir significativamente en los precios. En este caso, las fuerzas competitivas fijan un precio determinado por el mercado y la estrategia se denomina de esta forma.
Acopio de información sobre niveles y categorías de precios
El producto está integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización: condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se debe reunir información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, tales como el control de precios y los sistemas fiscales internos, entre otros.
Cálculo de costos internos de operación
- Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
- Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
- Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses y economías de escala al vender un mayor volumen.
- Inversiones para exportar: Tales como gastos de promoción, viajes, ferias, catálogos y envío de muestras.
- El Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Establecimiento de estructura de precios objetivos
Estructura de precios:
Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo: entrega en planta, en puerto de origen o de destino.
Precios objetivos (mínimos y máximos):
- Pricing: Consiste en calcular la utilidad partiendo del mercado de origen.
- Costing: Se utiliza para saber el valor o calcular el precio de venta en los mercados objetivos.
Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)
Es el espacio donde el vendedor define sus límites de precio, lo que le permite aumentar la posibilidad de lograr una buena negociación. El comprador también prepara y define sus límites de precio a pagar. La ZOPA se ubica entre los precios de reserva de ambas partes; si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites, nunca habrá acuerdo.
Presentación de una cotización
Identificación de gastos para exportar e importar
Gastos en el país de origen:
- Embalaje y caja en almacén de salida.
- Envío al puerto, aeropuerto o zona de carga.
- Trámites en la aduana de exportación.
- Gastos en puerto, aeropuerto o terminal de salida.
Gastos internacionales:
- Transporte internacional y seguro de transporte.
Gastos en el país de destino:
- Gastos en puerto, aeropuerto, etc.
- Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios e impuestos.
- Envío a la fábrica o almacén de destino y descarga en el punto final.
Trámites de aduana ligados al servicio de agentes aduanales
- Honorarios (porcentaje sobre el valor de la factura).
- Gastos complementarios (copias, fax, asesoría).
- Derechos DTA (Derechos de Trámite Aduanero).
- Maniobras.
Gastos del exportador e importador según Incoterm
Los gastos se distribuyen dependiendo del Incoterm negociado entre las partes.
Trámites, documentos y certificaciones
Sirven para evitar problemas y optimizar el tiempo. Son elementos básicos del proceso de exportación que involucran a la empresa, el mercado y la logística.
Relacionados con la empresa o el producto:
- Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios.
- Visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crédito.
Relacionados con el mercado:
- Normas de etiquetado y documentos para la importación de productos.
- Contratos de compraventa o representación mercantil.
- Formas de pago y cobranza interna.
Relacionados con la logística:
- Factura comercial, lista de empaque (packing list), carta de porte, conocimiento de embarque o guía aérea.
Obtención de documentos base (licencias, autorizaciones y formalidades)
- Exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorización oficial necesaria para exportar.
- Importador: Los mismos requisitos aplicados al proceso de importación.