La Función Comercial de la Empresa
La función comercial o de marketing se refiere a todas las actividades relacionadas con la detección de las necesidades de los clientes, así como con la comercialización y venta de sus productos o servicios de manera rentable.
Actividades Principales
- La investigación de mercados.
- La planificación estratégica.
- Las acciones comerciales.
El plan de marketing es un documento que recoge todas las actividades de la función comercial y que se compone de dos fases:
A. El Marketing Estratégico
Donde la empresa tiene que analizar y detectar las necesidades del mercado y elaborar estrategias para poder satisfacerlas. Incluye:
- DAFO
- Fijación de objetivos
- Segmentación y posicionamiento
B. El Marketing Operativo
Donde la empresa lleva a la acción todas las estrategias elaboradas para producir y vender el producto. Se centra en las 4 P:
- Producto
- Precio
- Comunicación
- Distribución
La Segmentación de Mercado
Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que comparten necesidades y deseos similares. De esta manera, podemos aplicar una estrategia diferenciada a cada uno de estos grupos. Podemos dividir el mercado atendiendo a cinco grandes criterios:
- Segmentación geográfica: según dónde se sitúa el consumidor.
- Segmentación demográfica: basada en la edad y el género de las personas a las que va dirigida.
- Segmentación socioeconómica: según el nivel de ingresos o clase social.
- Segmentación psicográfica: utiliza la psicología y la demografía para entender mejor a los consumidores.
- Segmentación conductual: divide a los compradores según sus conocimientos, actitud, uso y respuesta hacia el producto.
El posicionamiento de una empresa es la percepción que se quiere que los clientes tengan del producto que se vende.
El Marketing Mix
Son los cuatro instrumentos de los que dispone la empresa para dirigirse a su mercado meta:
- El producto: Es la primera decisión a tomar; sin producto no existen las demás decisiones. Es un bien o servicio que satisface una necesidad.
- El precio: Es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar. Es una decisión clave, ya que de ella dependen los ingresos y beneficios.
- La distribución: Son todas las decisiones para acercar el producto a los consumidores.
- La promoción: Sirve para dar a conocer el producto y comunicar sus ventajas respecto a la competencia.
Gestión de Recursos Humanos
Funciones del Departamento
- Previsión de las necesidades de personal y análisis de puesto de trabajo: Establecer cuántas personas se necesitan y sus funciones.
- Política de externalización de funciones (subcontratación): Contratar a una empresa externa para funciones que no resultan rentables de forma interna.
- Política de reclutamiento y selección de personal: Atraer candidatos y realizar pruebas de selección.
- Política de prevención de riesgos laborales: Elaborar documentos para eliminar o disminuir riesgos en el trabajo.
- Política de relaciones laborales: Gestión del contacto con los representantes de los trabajadores.
Selección y Motivación
La selección de personal es el proceso para elegir al candidato más idóneo mediante entrevistas, test psicotécnicos o dinámicas de grupo. Por otro lado, la motivación es la predisposición de un trabajador para realizar su labor de la mejor manera posible para alcanzar los objetivos de la empresa.
Los dos factores de Herzberg
- Factor higiene: No provocan directamente satisfacción, pero su ausencia genera insatisfacción.
- Factor motivador: Provocan satisfacción directa y motivan al trabajador.
Marco Legal y Retribución
El contrato de trabajo es un acuerdo voluntario donde el trabajador presta servicios por cuenta ajena bajo la dirección del empresario a cambio de un salario. Otros conceptos clave son:
- Sindicato: Asociación para la defensa y mejora de las condiciones laborales.
- Salario: Percepciones económicas en dinero o especie.
- Nómina: Documento justificante del pago del salario que refleja ingresos y deducciones.
La Función Financiera
Estructura de la Empresa
- La estructura económica indica en qué se emplean los fondos (Activo).
- La estructura financiera muestra el origen de los fondos (Patrimonio Neto y Pasivo).
La inversión es el acto en el cual la empresa renuncia a una satisfacción inmediata por la esperanza de obtener una rentabilidad futura.
Clasificación de las Inversiones
Según el tipo de activos:
- Inversiones en activos reales o productivos: Elementos para la actividad productiva.
- Inversiones en activos financieros: Compra de acciones o bonos para obtener dividendos o intereses.
Según la duración:
- Inversiones a largo plazo o permanentes: Bienes que permanecen más de un año (maquinaria, equipos).
- Inversiones a corto plazo o de funcionamiento: Elementos que se incorporan al ciclo de forma continua (materias primas).
Según la finalidad:
- Inversiones de renovación: Reemplazo de activos antiguos o estropeados.
- Inversiones expansivas: Para aumentar la capacidad de producción.
- Inversiones estratégicas: Adaptación a cambios del entorno para evitar la obsolescencia.
Según la relación con otras inversiones:
- Sustitutivas: Realizar una impide realizar otra.
- Complementarias: Una facilita la realización de otra.
- Independientes: No guardan relación entre sí.
Métodos de Selección de Inversiones
- El Pay-back: Calcula el tiempo necesario para recuperar la inversión inicial. Mide la liquidez.
- El VAN (Valor Actual Neto): Actualiza los flujos netos de caja al momento actual (momento 0). Mide la rentabilidad absoluta.
La Financiación
Es la obtención de recursos económicos para realizar inversiones. Se clasifican en:
- Según titularidad: Fondos propios (no se devuelven) y fondos ajenos (deben devolverse con intereses o gastos financieros).
- Según el origen: Financiación interna (generada por la empresa) y externa (socios, préstamos, etc.).
- Según duración: Capitales permanentes (largo plazo y autofinanciación) y capitales a corto plazo (menos de un año).
Fuentes de Financiación Interna (Autofinanciación)
- Reservas: Beneficios no distribuidos (legales, estatutarias o voluntarias).
- Amortización: Cálculo de la pérdida de valor de los equipos productivos.
- Provisiones: Fondos para cubrir posibles gastos o pérdidas futuras.
Financiación Ajena a Largo Plazo
- Préstamos a largo plazo: Fondos bancarios a devolver en más de un año.
- Empréstitos: Títulos de deuda emitidos para que particulares y empresas presten dinero a la entidad.
- Leasing: Arrendamiento con opción a compra al finalizar el contrato.
- Renting: Alquiler de bienes que incluye servicios adicionales, a cambio de una cuota.