La comunicación vertical


. LA COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA/RELACIONES COMERCIALES

 Hasta ahora hemos analizado el proceso de comunicación en términos globales, sin referirlo a las situaciones concretas en que aquélla se produce.

¿Corresponde la comunicación en la compraventa a una situación concreta?Efectivamente, la comunicación en la compraventa es un caso par- ticular de comunicación interpersonal, es decir, de la que tiene lugar en- tre dos o más interlocutores, cada uno de los cuales es capaz de emitir y recibir mensajes en el mismo proceso de comunicación.En este sentido, la comunicación en la compraventa se diferencia de otros tipos de comunicación comercial en los que no existe tal relación comercial (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas…), pero que, sin embargo, pueden tener una gran incidencia sobre la actividad comercial de la empresa, sobre todo en las ventas.Para comprender el proceso de comunicación en la compraventa, de- sarrollaremos el proceso de comunicación aplicado a las relaciones co- merciales, en concreto, a la venta. Para ello identificaremos:- Al emisor con el vendedor o proveedor.- El mensaje con el argumentario de compras o ventas.- Al receptor con el cliente o comprador.

3. LAS COMUNICACIONES EN LA EMPRES En  la empresa deben coexistir la comunicación externa y la internaSe  da entre los miembros de la empresaEl éxito de una empresa está condicionado, en gran medida, por la capacidad que tenga para comunicarse tanto con el exterior, como con las personas que integran la propia empresa (empleados, propietarios, directivos, accionistas, etc.). La empresa debe velar porque exista entre ambas comunicaciones, externa e interna, una sinergia y coherencia común, ya que las personas que componen la empresa, también son clientes de ellaMediante la comunicación, la empresa conseguirá una imagen posi- tiva y un clima adecuado para que conozcan su filosofía, los productos que fabrica o los servicios que ofrece, así como los objetivos empresa- riales que persigue.3.1. LA COMUNICACIÓN INTERNATiene el origen y el destino en la misma empresa. Es la que se pro- duce entre los departamentos y entre los miembros de la propia estruc- tura organizativa.Con ella se pretende crear una alta motivación entre las personas de la empresa, así como conseguir que durante su actividad profesional exis- ta una buena relación entre ellas.La comunicación entre los miembros de la empresa se desarrolla a través de canales informales y canales oficiales:CANALES INFORMALE Es toda la información que se desplaza y desarrolla de forma no ofi- cial, entre las personas y departamentos.

En muchas ocasiones, es curioso observar cómo se concede mayor credibilidad a este tipo de información que a la oficial.Estos canales no oficiales pueden ayudar a la empresa a conseguir alguno de los siguientes propósitos: disminuir el impacto de malas noti- cias, obtener de forma anticipada apoyo para la aceptación en la pre- sentación de un proyecto, comprobar la aceptación posterior a unas me- didas tomadas, etcCANALES OFICIALESSon los establecidos formalmente por la política de comunicación de la empresa y que se desarrollan de acuerdo con unas normas y organi- gramas previstos.Dentro de estos canales existen diversos tipos de comunicaciones en función de la dirección en que fluyan: comunicación vertical y co- municación horizontal.A) Comunicación vertical. Se produce entre distintos niveles de la escala jerárquica de la empresa, es decir, entre personas que dependen unas de otras.De acuerdo con el sentido que adquieran estas comunicaciones ver- ticales, podemos distinguir:◗ Comunicación descendente: Es la comunicación que procede de escalones o niveles jerárquicos superiores y progresa hacia abajo, hacia niveles subordinados.Ejemplo: El director de compras de un hipermercado da instrucciones a los jefes de compras de cada sección.El objetivo principal es transmitir instrucciones, órdenes, tareas, programas, recomendaciones, comunicados, etc., de acuerdo con las actividades a realizar y objetivos a conseguir.Estas informaciones permiten que cada empleado conozca el sentido de su trabajo en relación a la organización y el de ésta en la sociedad.Suele ser la más común y a la que más importancia se da, por lo que suele estar bien organizada.◗ Comunicación ascendente: Esta comunicación sigue un sentí- do contrario a la anterior; es decir, se origina en escalones jerár- quicos inferiores y progresa hacia arriba, hacia escalones o ni- veles superiores.Ejemplo: El jefe de compras de la sección bazar del hipermercado le entrega unas sugerencias para su sección al director de compras del establecimiento

La comunicación vertical se da entre diferentes niveles jerárquicosEl objetivo principal es conocer las opiniones, informaciones de la base y lo que ocurre en el entorno de la empresa, a través de informes, sugerencias, opiniones, propuestas, quejas, etc.El tener la posibilidad de comunicarse con los superiores mejora el ambiente laboral, la confianza en la dirección, el sentimiento de pertenencia a la empresa y, por tanto, la motivación en el trabajo.

Para que una empresa funcione adecuadamente, es necesario que la comunicación fluya en ambos sentidos, descendente y as- cendente.Aunque la ascendente suele ser menos común que la descenden- te, paulatinamente las empresas se van haciendo conscientes de su importancia, dado que, en gran medida, la eficacia de una orden o instrucción dependerá del conocimiento del ámbito al que se envía, para evitar realizarla después desde supuestos inexactos o falsos.La comunicación horizontal se produce entre iguales o similares niveles jerárquicosb) Comunicación horizontal. Se produce entre personas y depar- tamentos que están en un mismo o similar nivel jerárquico dentro del or- ganigrama de la empresa.

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