TEMA 8: Área COMERCIAL. EL MARKETING.
1.EL DEPARTAMENTO COMERIAL
La Fusión comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos. Sus funciones mas importantes Son:
·Análisis de Mercados
·Marketing,
Que diseña a política comercial de la empresa.
·Ventas, que organiza La venta directa y también la relación con los canales de distribución (intermediarios)
El Objetivo mas importante del departamento comercial es conocer las necesidades Del cliente o posible cliente y de su entorno, y buscar la manera de satisfacerlas.
2.EL MERCADO
El mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen Necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un Oferente.
2.2-Demanda Total y cuota de mercado
La Demanda total o global de un producto es la cantidad total de compras que Realizan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales Que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
La Cantidad de compras de un producto que se efectúa a una empresa recibe el Nombre de demanda de la empresa (1 sola). Es muy importante para una empresa Conocer la parte proporcional del total de ventas que le corresponde. Este Concepto se llama cuota de mercado, y se puede calcular mediante la siguiente Formula:
Cuota de mercado= mercado de la empesa x 100
mercado total
3. ESTUDIO DEL MERCADO
Un Estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre El entorno general, la competencia y el consumidor.
3.1-Fases Del estudio del mercado
1)Definición del objetivo de la investigación: Hay que conocer de forma clara a donde se quiere llegar
2)Diseño del modelo de investigación: Las Principales fuentes de información son:
-Información Interna de la empresa: información que se obtiene a partir de informes Elaborados por la empresa
-Datos Anteriormente publicados como anuarios, estadísticas
-Investigaciones Realizadas en el exterior de la empresa: información sobre la competencia, los Clientes, etc.
3)Recogida de datos. Los datos pueden ser de dos Tipos:
-Datos primarios: Se trata de información no estructurada que se ha recogido especialmente para El estudio
-Datos Secundarios: se trata de una información estructurada recogida previamente. Por Ejemplo, los resultados de un censo de población.
4)Análisis e interpretación de los datos
5)Presentación de resultados: Los resultados se Presentan mediante un informe que debe contener los siguientes apartados:
·Análisis del Problema
·Análisis de la Metodología
·Resultados Técnicos
·Conclusiones.
3.2-Investigación del entorno de la empresa
A) Análisis del entorno general: Aquí vamos a estudiar los diferentes entornos:
·Entorno legal: La Empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad productiva.
·Entorno tecnológico: La empresa ha de estar al da de las mejoras tecnológicas que se producen.
·Entorno social: Conocer los cambios que se producen en los consumidores: renta, modas, gustos, Etc.
·Entorno Económico: La economía de un país sufre diferentes fluctuaciones: a la empresa Le puede interesar saber cuáles son las perspectivas económicas del país.
B) Análisis de la competencia:
La Competencia es el conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo Mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio.
Para Hacer un estudio de la competencia debe seguirse una serie de pasos:
1)Localización de los competidores
2)Búsqueda de la información necesaria: cuota de Mercado, precio, proveedores…
3)Comparación de la situación de la competencia Respecto a la empresa
C)Análisis Del consumidor:
La Necesidad es algo que le falta a el consumidor y lo necesita.
Las Variables que afectan al comportamiento de los consumidores:
·Variables Externas, sociales o ambientales: cultura, clase social, grupo social y Familia.
·Variables Internas, personales o individuales: personalidad, motivación, experiencia.
·Variables Relacionadas con los hábitos de consumo: cuando, donde, quien, por qué y el que Comprar.
El Conocimiento del comportamiento de consumidor proporciona ventajas a la Empresa:
-Descubrir nuevas Oportunidades de negocio.
-Planificar la Estrategia de mercado que mejor se adapte a los deseos y necesidades de los Consumidores a los que dirige un producto (segmento de mercado).
-Crear una imagen
De producto que sea valorada por el grupo de consumidores seleccionado
(posicionamiento)
3.3-Técnicas De recogida de datos primarios
A.La encuesta
Es La técnica mas utilizada. Consiste en presentar a una persona o grupo de Personas una lista de preguntas para que respondan. Lo que se hace es recoger Los datos de una parte de la población; esta parte representativa de la Población es la muestra. Hay varios tipos de encuesta:
·Entrevista Personal: la realizan personas que tienen un contacto directo con el Encuestado. Es el método más eficaz, pero implica un coste elevado.
·Encuesta por Correo: a las personas que forman la muestra se les envía el cuestionario. La Principal desventaja de este método es que muchas personas no responden a la Encuesta.
·Encuesta Telefónica: consiste en llamar por teléfono a las personas seleccionadas. Este Tipo de encuesta tiene un porcentaje de respuestas mas elevado que el anterior.
·Encuestas por Correo electrónico y web. Las ventajas es que es más rápida y económica; los Participantes pueden conectarse desde cualquier lugar y permite utilizar Elementos visuales. Los inconvenientes son que los encuestados no son una parte Representativa de la muestra, el publico ha de tener acceso a Internet, y no se Aprecia el lenguaje corporal del encuestado.
B.Observación
Consiste En estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones. La observación Puede ser directa o a través del video.
C.Experimentación
Se Basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones y Extraer conclusiones.
4.LA Segmentación DE MERCADOS
La Segmentación de mercados es la identificación de grupos de consumidores que se Comportan de la manera parecida ante un determinado bien o servicio.
El Público objetivo o target es el grupo sobre el cual la empresa decide centrar su Actividad comercial. Para segmentar mercados es necesario:
A) 1) Definir loscriterios de segmentación que se van a utilizar
B) 2)Detectar las Carácterísticas que mejor se pueden adaptar al producto que se quiere ofrecer
Los criterios de segmentación de mercados pueden ser de varios tipos:
·Criterios Geográficos: condición urbana o rural, tamaño de la localidad, densidad de población, Y zonas geográficas como países, ciudades…
·Criterios Demográficos: edad, sexo, religión…
·Criterios psicológicos: Asociados con carácterísticas personales por ejemplo la personalidad, valores o Ideas políticas.
·Criterios Conductuales: se refieren a los hábitos de compra por ejemplo la frecuencia, el Horario o la lealtad a la marca.
Normalmente Las empresas utilizan una segmentación multicriterio.
5.POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO
El Posicionamiento de un producto en un mercado es la imagen que tiene del mismo el Sujeto al cual va dirigido.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
·Estrategia de Posicionamiento relacionada con el producto, es decir con alguna carácterística O propiedad que tenga. Algunos tipos de este posicionamiento:
-Basada en algún Atributo específico: por ejemplo, la durabilidad de una pila.
-Basada en los Beneficios que ofrece: por ejemplo ‘deja la ropa más blanca’
-Basada en la Comparación con otros productos de la competencia ‘si encuentra otro mas barato Le devolvemos la diferencia’
-Basada en la Recomendación de especialistas: por ejemplo, un determinado champú que es Recomendado por dermatólogos.
·Estrategia de Posicionamiento relacionada con la marca:
-Calidad: se Intenta asociar la marca con la calidad.
-Prestigio: la Marca aporta un hecho diferenciador: solo unos pocos pueden tener acceso al Producto.
-Precio bajo.
6.EL MARKETING Y SUS ELEMENTOS
A.Concepto de Marketing
Se Entiende por marketing el conjunto de Actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades Y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
B.Elementos de Marketing
Hay Cuatro elementos contravales por la empresa que forman el marketing total o marketing Mix: producto, precio, promoción y distribución.