Estrategias de Negociación Efectiva: Preparación, Estilos y el Modelo de Harvard

Preparación Estratégica para la Negociación

La preparación es fundamental para el éxito de cualquier proceso de negociación. A continuación, se detallan los pasos clave:

Identificar lo que se negocia:
- Recabar información propia y de la otra parte.
- Determinar si hay un solo tema o múltiples.
- Analizar los antecedentes: etapas y dinámica del conflicto.
Identificar a las partes:
- Quiénes son (principales y secundarias), características y estilo de negociación (¿competitivo o colaborativo?). ¿Es confiable?
- ¿Es decisor o reporta a otro?
- ¿Hay más de dos partes? ¿Existe posibilidad de alianzas?
- ¿Es monolítica la parte?
- ¿El resultado repercute en un tercero externo?
- Definir quiénes somos y quién negocia por nuestra parte.
Evaluar el interés de continuidad del vínculo.
Establecer las necesidades propias y de la otra parte.
Mi PIN y el PIN del otro (la P de Posición se puede saber, la IN de Intereses y Necesidades es más difícil).
Identificar los objetivos propios y de la otra parte.
Definir hasta dónde se está dispuesto a aceptar un acuerdo.
Establecer lo que nos espera fuera de la negociación.
Si no se llega al acuerdo, ¿se podría resolver por cuenta propia?
MAAN o MAPAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.
Obtener información y/o asesoramiento. Conocer y chequear la información.
Se recomienda asesoramiento legal y financiero.
Definir quién y cómo va a ser la jugada de apertura.
¿Cómo reaccionar si se hace una oferta extrema (baja)?
Pensar y evaluar el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación.
Si se está de «local», ¿cómo se va a preparar el escenario?
Evaluar el tiempo de la negociación.
Cuándo, tiempos implícitos y explícitos.

Negociación Colaborativa

Claves de la Negociación Colaborativa

Comunicación sincera: Fomentar la transparencia.
Intereses y necesidades: Se expresan claramente al otro.
Opciones: Posibles soluciones que se generan conjuntamente con la otra parte.
Alternativas: Son soluciones propias (lo que se puede hacer sin el acuerdo).
Legitimidad: Todo debe estar avalado por criterios objetivos (parámetros ajenos a las partes).
Compromiso: Una vez que se ha llegado al acuerdo.

Los 4 Pilares de la Escuela de Harvard

Separar a las personas del problema: Dejar las emociones de lado y enfocarse en colaborar.
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones:
Intereses = Socios; Posiciones = Enemigos.
Generar opciones de beneficio mutuo: Buscar que ambas partes queden satisfechas.
Obstáculos Comunes:
- Juicios prematuros.
- Pensar que solo hay una solución posible.
- Creer que el problema es únicamente del otro.
Utilizar criterios objetivos: Ejemplos: valor de mercado, costo de producción, precedentes legales.

Proceso de Negociación Colaborativa

Acordar negociar.
Preparar la negociación (las 3 P’s: Personas, Problema, Proceso).
Conocer los puntos de vista y versiones: Utilizar parafraseo, preguntas, etc.
Identificar intereses y necesidades: Se trabaja sobre aquellos que son compatibles.
Búsqueda creativa de opciones: Por ejemplo, mediante brainstorming.
Evaluación de opciones y el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado):
- ¿Cómo se identifica el MAAN?
- ¿Qué es lo mejor que puedo obtener fuera de la negociación por mi cuenta? Conocer esto da mayor seguridad.
- ¿Qué atractivo tiene llegar a un acuerdo entre las partes?
- Mejorar el MAAN por alternativas.
- Si conocemos nuestro MAAN, podemos dar de baja la negociación en caso de que las opciones propuestas no sean convenientes.
[Referencia a un gráfico no incluido en el texto original]
Creación del acuerdo (debe ser superior al MAAN). Definición de derechos y obligaciones.

El Negociador Profesional

Rasgos del Negociador Exitoso

Habilidad para planear.
Oratoria y facilidad de palabra.
Escucha activa.
Actúa bajo presión.
Formular preguntas.
Inteligencia práctica.
Empatía.
Persistencia.

Bloqueos Psicológicos en la Negociación

Son impedimentos que surgen en las negociaciones debido a la personalidad:

Necesidad de agradar.
Necesidad de ser aceptado y aprobado.
Miedo a la confrontación y al conflicto.
Culpa al expresar el interés propio.
Temor a ser engañado.
Sentirse intimidado por gente dominante.
Falta de confianza.
Dificultad para pensar bajo presión.

Estilos de Negociador

Los estilos se definen según la combinación de ser complaciente o dominante, y reservado o abierto:

Zorro: Esconde información y miente. Es muy competitivo. Requiere ir bien preparado.
Bulldog: Es abierto y dice todo, pero no toma en cuenta al otro. También es competitivo.
Ciervo: Cede fácilmente.
Creador de Acuerdos: Tiene en cuenta al otro y a sí mismo. Es colaborativo.

Habilidades Complementarias

Tipos de Inteligencia

Inteligencia Emocional: Inteligencia racional influida por las emociones.
Verbal-lingüística.
Lógico-matemática.
Visual.
Kinestésica.
Musical-rítmica.
Interpersonal.
Intrapersonal.
Naturalista.

Liderazgo

Conducir un grupo con un objetivo. Habilidad de movilizar a otros para lograr una meta en común.

Elementos Clave del Liderazgo:

Competencia en la tarea.
Competencia interpersonal.
Carisma.

Diferencia entre Equipo y Grupo

Equipo: Tiene una misión y una sinergia. Los miembros son seleccionados por el líder.
Grupo: Formado por accidente. No hay una misión definida.

Rol del Líder en la Negociación

El líder debe llevar adelante las tareas, tener claro el objetivo y asegurar que el equipo pueda lograrlo. Debe poseer espíritu democrático, buscar el consenso y ser colaborativo.

Comparativa de Estilos de Negociación

Negociación Competitiva (Ganar-Perder)

También conocida como negociación de suma cero o negociación por posiciones.

Características del Estilo Competitivo:

Posiciones iniciales extremas.
Autoridad limitada.
Tácticas emocionales.
Ignorancia de fechas límite.
Consideración del desgaste de la otra parte como debilidad.
Mezquindad en las propias concesiones.

Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar)

Negociación por intereses y necesidades. Las partes son consideradas socias.

La elección de un estilo u otro depende de la relación que exista entre las partes.