Tema 13 Un prescriptor es una persona cuya opinión sobre la adquisición de un producto influye en la decisión de compra
Concepto y características
La promoción es un proceso por el que la empresa informa a los consumidores los productos y marcas que vende. Las herramientas que se pueden utilizar son la publicidad, promoción de ventas relaciones públicas etc.
La promoción de ventas son herramientas que la utilizamos para estimular la prueba del producto.
Las características de la promoción de ventas:
·supone un incentivo ajeno al producto
·son incentivos a corto plazo
·tiene efectos inmediatos
los motivos internos de la empresa:
·las empresas se interesan en conseguir resultados a corto plazo
·hay un numero mayor de productos nuevos que aparecen en el mercado
·toman decisiones mas acertadas
Motivos externos de la empresa
Objetivos de la promoción de ventas
El objetivo esencial es el incremento de las ventas
los objetivos perseguidos son:
-En relación con los vendedores
·aumentar la eficacia de los vendedores
·desarrollar las ventas de un producto
·incrementar las ventas a algunos clientes
·facilitar información sobre algunos aspectos de los productos o empresa
-En relación con los intermediarios
·aumentar la preferencias por la marca de la empresa
·mejorar la rotación de existencias
·incrementar la compras por pedido
·ampliar la gama de los productos distribuidos
-en relación con los prescriptores
·dar a conocer las características de los productos
·conseguir la recomendación de la marca de la empresa
·crear una imagen de marca
-en relación con los consumidores
·incrementar el números de consumidores
·incrementar las compras medias por consumidores
·conseguir que prueben el producto
·incrementar el trafico en el punto de venta
·incrementar la fidelidad al establecimiento
·incrementar la frecuencia de compra
Instrumentos de la operación de ventas
Los instrumentos se clasifican según al publico que se dirijan
-los intermediarios
·exposiciones y ferias comerciales
·competiciones, concurso y premios
·descuentos y primas
·muestras y obsequios
·publicidad en el lugar de ventas
·publicidad y promoción cooperativa
-los vendedores y prescriptores
competiciones de ventas, concursos, premios, viajes, descuentos
-los consumidores
Descuentos
Son herramientas en la promoción de ventas mas utilizada. Una muy conocida es el descuento inmediato.
El descuento inmediato es la reducción de un tiempo del precio del producto.
Ventajas
·el impacto que producen los clientes es muy fuerte
·son fáciles de aplicar
·se puede realizar en un tiempo muy breve
·es un instrumento muy flexible
Inconvenientes
·si la marca bajan el precio los consumidores dudan de su calidad
·la infidelidad de los clientes: cuando se acaba la oferta vuelven a su marca habitual
·su coste porque se baja el margen y supone un gasto de promoción
El vale-descuento
Es un titulo que reduce el precio del producto.
En la siguiente compra el cliente tiene que dar el vale al detallista para que le haga el descuento
-Como llegan a los clientes
·dentro del envase del producto
·en el establecimiento
·por correo
·por periódicos, revista
Regalos
Supone la entrega de un regalo a quien compra un producto
-Tipos de regalos
El regalo puede estar relacionado o no con el producto.
·regalo inmediato, es entregado en el momento que haces la compra
· regalo diferido, se envía por correo
Concurso y sorteos
El concurso es un instrumento de promoción de ventas que necesita la participación del consumidor. El comprador podrá participar y ganar un premio.
Es importante no confundirlo con los sorteos.
Muestras
Se ofrece al cliente una prueba del producto sin tener que comprarlo
TEMA 14
La comunicación y sus actividades
La comunicación es un proceso por el que la empresa informa a los consumidores, los productos y marcas que venden.
-Objetivos
·Llamar la atención del consumidor
·transmitir mensajes al cliente
·provocar reacciones directa de compra
-Tipos
·Comunicación permanente: se realiza con la iluminación, decoración y la señalización
·comunicación intermitente: se realiza en cambio de temporadas, aniversarios…
-Medios se pueden clasificar:
·medios físicos
·cabeceras de góndolas, islas, pilas, contenedores desordenados
·medios psicológicos
promociones, exposición múltiple
·medios de estímulos
intenta que compren creando ambiente con música, mensajes, publicidad por megafonía, decorados, videos
·medios personales
vendedores, azafatas, famosos, artistas
La publicidad en el lugar de venta
la publicidad es el medio de comunicación mas utilizado por la empresa
– Tipos de publicidad
·publicidad en medios de comunicación de masas(radio, tv, revistas…)
·publicidad directa: por teléfono
·publicidad en el punto de venta: atraves de medios no convencionales
La publicidad se hace dentro de la tienda para informar al cliente
-materiales que se utilizan: carteles, megafonia publicitaria, expositores, embalajes presentadores
Los carteles es un anuncio que se utiliza para decorar o para indicar el precio, la ubicación u otra información sobre un producto
-Tipos(hay tres)
·cartel ambientador, recuerda, pero no ofrece nada
·cartel indicador, orienta la circulación de los clientes
·cartel de precio, informa del precio de un articulo
-Formas rectangulares, cuadradas, ovaladas, circulares y de flecha
-Colores
-Colocación
·un cartel nunca puede tapar un producto u otro cartel
·es importante seleccionar bien la altura a la que se va a colocar(tres niveles de colocación)
·el nivel del techo
·el nivel intermedio
·el nivel del producto
El inmoviliario
El mobiliario
Esta formado por los muebles de todo tipo. El mobiliario es importante porque:
·influye directamente en la imagen del establecimiento
·orienta la circulación de la clientela dentro del punto de venta
·permite diferenciar las distintas secciones
El mueble mas importante es la góndola
-tipos de mobiliario
·góndola
·back to back
·bull basket
·contenedores presentadores
·paneles
·check out
·chek out stand
·embalaje presentador
·floor stand
·mural
·presentador
La música
es un elemento importante pero se utiliza poco.
El ritmo de la música influye en la velocidad en la que circulan los clientes