Componentes Clave de un Modelo de Negocio
Canales de Comunicación y Distribución
Los canales explican cómo la compañía se comunica con sus clientes y llega al mercado. Incluyen:
- Comunicación
- Distribución
- Canal de ventas
Funciones de los Canales:
- Crear conocimiento de la empresa y sus productos (Awareness).
- Ayudar a los clientes a evaluar su propuesta de valor.
- Permitir a los clientes comprar productos y servicios.
- Entregar la propuesta de valor.
- Proveer soporte posventa.
Relación con los Clientes
Se debe decidir qué tipo de relación se quiere tener con el cliente, desde una interacción personalizada hasta una automatización completa.
Objetivos de la Relación con Clientes:
- Incorporar nuevos clientes.
- Retener clientes actuales.
- Vender más.
Tipos de Relación con el Cliente:
- Asistencia personal
- Dedicación personal
- Autoatención
- Servicios automatizados
- Comunidades
- Co-creación
Flujos de Ingresos
Las empresas pueden acceder a distintos tipos de flujos de ingresos:
- Transacciones: Resultados de una compra única.
- Flujos recurrentes: Ingresos por suscripción o servicios continuos a clientes.
Es crucial entender:
- Cuánto se está dispuesto a pagar.
- Cómo están pagando hoy.
- Cómo prefieren pagar.
Modos de Generar Flujos de Ingresos:
- Venta de activos
- Tarifa por uso
- Tarifa de suscripción
- Arrendamiento (Leasing)
- Licenciamiento
- Publicidad
- Intermediación
Fijación de Precios
La fijación de precios puede ser fija o dinámica.
Precios Dinámicos:
- Negociación
- Gestión de Rendimiento (Yield Management)
- Mercado en tiempo real
- Remates
Precios Fijos:
- Lista de precios
- Precio en relación con el número o calidad de los elementos de la propuesta de valor
- Dependiendo del segmento del cliente
- Dependiendo del volumen
Patrones de Modelos de Negocio Innovadores
Los patrones son modelos de negocio con características, condiciones en los distintos bloques o conductas similares. Ayudan a entender la dinámica del modelo de negocio e incluyen conceptos como:
- Separación
- Long Tail (Cola Larga)
- Plataformas
- Modelo de negocios libre y abierto
Modelos Específicos:
Modelo Add-on (Cargo Adicional por Extras):
Se basa en un precio competitivo más extras al final, siendo el cliente quien selecciona las opciones que satisfagan sus necesidades específicas.
Ejemplo: Pasajes de avión (equipaje, comida, clase de viaje).
Modelo de Afiliación (Tu Éxito es Mi Éxito):
La empresa busca apoyos de terceros para vender productos. Funciona con un ecosistema sólido y clientes activos, buscando el beneficio mutuo para todas las partes.
Ejemplos: Amazon, eBay, Mercado Libre.
Preguntas Clave para el Modelo de Afiliación:
- ¿Podemos capitalizar nuevos clientes y retenerlos a largo plazo?
- ¿Cómo elegimos los mejores socios posibles para nuestra red?
- ¿Cómo manejar las incertidumbres de gestión del flujo de ingresos?
- ¿Cómo manejar la reacción de los clientes si nuestros socios no entregan su servicio?
Modelo de Subasta:
Se basa en precios participativos, donde el mejor postor gana.
Modelo Lock-in (Forzar la Lealtad con Altos Costos de Cambio):
El cliente está «encerrado», y hacer un cambio incurre en costos y penalidades.
Existen tres formas de Lock-in:
- Legalmente (cláusulas en contrato)
- Tecnológicamente
- Económicamente
Ejemplo: Nespresso (cápsulas).
Modelo Sin Lujos:
Ahorro en costos = precios bajos para los clientes (masas), economía de escala, autoservicio.
Ejemplo: Marca Ford (pionera).
Patrón Long Tail (Cola Larga):
Se caracteriza por ventas pequeñas de un gran inventario de productos, buscando la venta a largo plazo.
Ejemplos: Netflix, Apple (iTunes).
Modelos de Negocios Digitales
Los modelos de negocio pueden clasificarse en tradicionales y digitales.
Tipos de Modelos Digitales:
- Constructores de activos: Entregan valor a través del uso de bienes físicos. Estas compañías fabrican, comercializan, distribuyen, venden y arriendan.
- Proveedores de servicios: Entregan valor a través de personas capacitadas.
- Creadores de tecnología: Entregan valor a través de sus ideas.
- Orquestadores de red: Crean valor a través de la conectividad.
Ejemplos de Modelos de Negocio Digitales:
- Constructora de activos
- Ford, Walmart, Exxon, Boeing
- Proveedor de servicios
- Humana, Accenture, JPMorgan Chase
- Creador de tecnología
- Microsoft, Oracle, Medtronic, Pfizer
- Orquestador de red
- eBay, Uber, Visa, Red Hat, TripAdvisor
Estrategias para Crear Valor en Red:
- Capacidades digitales
- Invertir en activos intangibles
- Estrategia de operador a orquestador
- Liderar a través de la co-creación
- Invitar a tus clientes a co-crear
Prototipado de Modelos de Negocio
La creación de prototipos es una herramienta poderosa para desarrollar modelos de negocios nuevos e innovadores. Se convierte en una herramienta de pensamiento que nos ayuda a explorar diferentes direcciones para nuestro modelo de negocios.
Beneficios y Características del Prototipado:
- Facilita la producción de ideas.
- Fomenta una actitud de diseño.
- Reduce el riesgo de no innovar.
- Evita «enamorarse» de una única idea.
- Son herramientas de investigación.
Prototipos a Diferentes Escalas:
Napkin Sketch (Dibujo en la Servilleta):
Utiliza elementos clave para un resumen rápido de la idea:
- Resumen de la idea.
- Incluye la propuesta de valor.
- Flujos de ingresos principales.
Lienzo Más Elaborado:
Implica un lienzo completo y un pensamiento más profundo:
- Piensa a través de la lógica empresarial.
- Considera el potencial de mercado.
- Analiza las relaciones entre los bloques de construcción (building blocks).
- Realiza comprobaciones básicas.
Valor del Storytelling en Modelos de Negocio
El storytelling (narración de historias) sobre un hecho ayuda en el discurso del narrador, haciendo el modelo de negocios más tangible. Es una herramienta a menudo subvalorada y subutilizada.