La Negociación: Conceptos Fundamentales y Aplicaciones
La Negociación Internacional
La negociación internacional permite a productores y compradores beneficiarse de los términos del intercambio y la posibilidad de vender múltiples productos en diferentes partes del mundo, al mejor precio disponible.
Su principal característica es que se desarrolla en diferentes países ubicados en distintos lugares, con características culturales, idiosincrasias diversas y entornos variados que deben ser tomados en cuenta en cada situación. Se llega a un acuerdo sobre la base de un marco legal distinto al de sus países de origen. Este ambiente de incertidumbre y riesgo, junto a un contexto político diferente, requiere una atención especial.
¿Qué es Negociar?
- Se define como tratar de llegar a un acuerdo o solución.
- Es un proceso entre dos partes donde existen posiciones diferentes sobre un mismo asunto.
- Se busca llegar a un acuerdo y las partes se comunican intercambiando propuestas y concesiones.
- Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.
- La clave es la conversación.
- Esta capacidad de negociación se desarrolla con el tiempo y es una habilidad que permite crear un ambiente propicio para la colaboración y el logro de compromisos entre las partes.
Tipos de Negociación
Existen tipos de negociación muy distintos, que pueden clasificarse según su objetivo o la dinámica entre las partes:
- Es un intento de superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. Puede suceder que no se aspire a superar el conflicto y solo se consiga de manera gradual. Generalmente, estos sucesos son transacciones que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes.
- En otros casos, la negociación se dirige al intercambio y se refiere a bienes, servicios u otras actividades. Es beneficioso para ambas partes, generalmente facilita la especialización y el aprovechamiento de ventajas.
- Otras veces, la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual.
- Y otros tipos de negociación contienen elementos anteriores, como intercambios comerciales donde existe cooperación, pero también abuso, en donde una de las partes tiene mayor fuerza que la otra y se aprovecha de dicha situación.
Negociación Distributiva o de Confrontación
Se conoce también como negociación distributiva o de confrontación. Es donde se quiere imponer una posición; siempre habrá un ganador y un perdedor. Se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta perspectiva, toda concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad. Se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede.
Adoptar esta postura cuando:
- Se está en posición de fuerza con respecto a la contraparte.
- Se discuten asuntos de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria.
- Se adopta una postura inflexible y se dispone de poco tiempo para resolver determinado conflicto.
Negociación Subordinada
Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
Adoptar esta postura cuando:
- Se está en un callejón sin salida o conflicto del que se quiere salir con urgencia.
- La contraparte no puede realizar determinada concesión, pero nosotros sí.
- El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
Negociación Mediante Inacción
Se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartarse de la negociación o aplazarla.
Adoptar esta postura cuando:
- El tema o asunto a evitar no es importante; la relación entre ambas partes es crucial.
- Ninguna de las partes está en disposición de adaptarse a la otra.
Nota: El texto original incluía una representación esquemática de la relación entre el poder negociador y los tipos de negociación. Se interpreta que a mayor poder negociador propio y menor percepción del poder de la contraparte, se tiende a la confrontación. A menor poder propio y mayor percepción del poder de la contraparte, se tiende a la subordinación. La colaboración (win-win) se sitúa en un equilibrio, mientras que la inacción puede darse cuando ninguna parte puede adaptarse o el tema no es crucial.
Negociación Colaborativa
Las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, siempre será win-win. En las negociaciones internacionales, gran parte del proceso negociador ocurre bajo la forma de negociación creativa, donde se aportan soluciones y propuestas. Existe gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo, y se necesita un intercambio de información importante con base en la colaboración.
Adoptar esta postura cuando:
- Ambas partes deben actuar más como colaboradores que competidores.
- Es equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
Negociación Razonada
Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte. Las diferencias se resuelven según criterios objetivos (legales, científicos, relativos a usos y costumbres).
Adoptar esta postura cuando:
- Se examina el problema desde puntos de vista diferentes, buscando una solución para el beneficio común, basada en intereses reales y concretos.
Aspectos a Negociar en el Ámbito Internacional
Compraventa Internacional
- Tipo y gama de productos, calidad, cantidad, precio y descuentos.
- Forma y condiciones de pago, condiciones de entrega, Incoterms, garantías.
Acuerdos con Intermediarios
- Objetivos comerciales, gama de productos, área geográfica.
- Exclusividad territorial, precio y descuentos, aportación de capital, valor de activos.
Alianzas Estratégicas
- Asistencia técnica, puestos directivos, órganos administrativos, sistema de toma de decisiones.
- Joint Venture: Asociación estratégica de dos empresas de un rubro para crear otra empresa que les preste servicios a ambas.
Etapas de la Negociación
1. Toma de Contacto
Se debe identificar a la empresa y las personas con las que se va a negociar. Es crucial identificar quién es quién, e idealmente, que la contraparte tenga poder de decisión.
2. Preparación
Es fundamental acudir a una negociación con objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Se determinan criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Se debe llevar información relevante y tener definido el mínimo esperable para dicha reunión.
3. Encuentro
Es la imagen que uno presentará. Conocer los gustos de la contraparte. Se debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Se tiene que entregar información positiva de la empresa que representa, de los productos y de uno mismo.
4. Propuesta
Puede extenderse a más de una reunión, y se puede también complementar con intercambio de correos electrónicos, etc. Se debe tener en cuenta el margen de negociación con que se trabaja en el país, la competencia que exista en el sector y el deseo de cerrar la operación.
5. Discusión
Esta es clave en la conversación. Generalmente no hay acuerdos en la primera reunión. Es recomendable firmar actas de acuerdo que permitan plasmar lo que ambas partes han aceptado y comprometido, para evitar su desconocimiento en una reunión posterior.
6. Cierre
Es difícil saber cuándo cerrar, ya que siempre uno quiere obtener más. Cuando uno siente que ha logrado gran parte de los objetivos, se debe dar por concluida la negociación.
Consideraciones Clave en la Negociación
- Tener un enfoque win-win. Definir una posición inicial que permita a ambas partes un acuerdo beneficioso.
- Conocer el margen de maniobra en función de cada país. Identificar acuerdos comerciales, legislación, paridad cambiaria.
- Tener en cuenta elementos culturales.
- Saber planificar la negociación, distinguiendo etapas, para lograr el acuerdo.
- Cerrar el acuerdo de manera formal.
Errores Comunes en la Negociación
- Improvisación, objetivos poco claros, superficialidad en la información, desconocimiento de la otra parte.
- Dejarse llevar por emociones, abusar de nuestro poder, ceder la iniciativa al otro, subvalorar a la contraparte.