Técnicas de dinámica y dirección de grupos
Para motivar a los vendedores, los directivos pueden aplicar diversas técnicas. Es importante conocer la satisfacción y la motivación de los vendedores mediante comunicación bilateral, como entrevistas o cuestionarios. También es fundamental entender las necesidades y objetivos individuales de los vendedores para diseñar un sistema de reconocimiento y motivación efectivo.
Sugerencias prácticas:
- Establecer metas alcanzables y claras.
- Diseñar un sistema de recompensas vinculado al rendimiento.
- Garantizar justicia y equidad en las retribuciones.
- Rediseñar los puestos de trabajo para enriquecerlos.
- Fomentar la comunicación positiva: felicitaciones orales o escritas y reconocimientos formales.
- Asistir a eventos importantes y demostrar confianza en el buen uso de recursos.
- Adaptar el trabajo al trabajador, considerando preferencias sobre territorios, clientes y productos.
En resumen, se busca crear un ambiente que satisfaga las necesidades y objetivos de los vendedores, fomentando su identificación y orgullo con la empresa.
4 La teoría de expectativas de Vroom
La teoría de las expectativas sostiene que la motivación de una persona para alcanzar una meta se basa en su creencia en el valor de la meta y en la percepción de que sus esfuerzos contribuirán a alcanzarla. En el contexto de ventas, esto implica que el esfuerzo lleva a un mejor rendimiento, que será evaluado por los superiores y recompensado.
La motivación se determina por tres aspectos clave:
- Expectativa: probabilidad de que el esfuerzo mejore el rendimiento.
- Instrumentalidad: probabilidad de que el rendimiento aumente las recompensas.
- Valencia: importancia o deseo que tiene el individuo por las recompensas.
La comprensión clara de estos aspectos guía la toma de decisiones en el diseño de programas de incentivos para motivar al personal de ventas. Las recompensas económicas suelen ser valoradas, pero en ciertas circunstancias las recompensas no económicas pueden ser igualmente apreciadas, especialmente cuando las necesidades básicas están cubiertas.
5 Diagnósticos de factores motivacionales
La motivación de un vendedor está influenciada por varios factores: sus características personales, aspectos organizativos y su percepción del rol que desempeña. Estos factores, junto con el plan de retribución de la empresa, afectan las expectativas del vendedor. Además, influyen en la instrumentalidad —es decir, en la probabilidad de que el rendimiento del vendedor resulte en recompensas—.
Por último, la satisfacción derivada de las recompensas, influenciada por el plan de compensación y por factores personales y organizativos, determina la importancia que el vendedor otorga a esas recompensas.
Funciones del departamento de ventas
El departamento de ventas es una parte esencial de la función comercial de la empresa. Aunque algunas organizaciones tienen un departamento comercial más amplio, el de ventas desempeña funciones específicas y es responsable de la conexión directa con el mercado. La investigación comercial identifica las necesidades del mercado, mientras que la venta genera ingresos para la empresa.
El departamento de ventas trabaja bajo el departamento comercial o de marketing, y sus funciones se alinean con la estrategia comercial de la organización, conocida como marketing mix o las 4 P: producto, precio, distribución y promoción. Los vendedores participan en la elaboración de especificaciones del producto, aplican políticas de precios, gestionan la distribución y realizan actividades promocionales.
Además, se encargan del servicio al cliente desde la preventa hasta la posventa y desempeñan un papel clave en la promoción y las relaciones públicas, contribuyendo a fidelizar a los clientes.
Objetivos y estructuras del plan y la fuerza de ventas
Los objetivos del departamento de ventas deben alinearse con el plan de negocio y el plan de marketing de la organización. La clave es centrarse en las necesidades del cliente, priorizando la satisfacción para construir relaciones a largo plazo. El enfoque moderno busca descubrir y satisfacer las necesidades del cliente en lugar de simplemente vender un producto.
Los objetivos de ventas, establecidos por la dirección de ventas, sirven como guía para cada vendedor y su cumplimiento mide el éxito general de la compañía. Es crucial que estos objetivos sean claros, medibles, específicos y comprensibles para la fuerza de ventas. Deben formularse de manera sencilla y con indicadores que permitan evaluar el rendimiento de la empresa.
Los objetivos de ventas pueden relacionarse con:
- Volumen de ventas.
- Número de pedidos.
- Ingresos.
- Compra media por cliente.
- Adquisición de nuevos clientes.
- Número de visitas a clientes.
- Cuota de mercado.
Organización del equipo de ventas
El equipo de ventas debe organizarse de forma eficiente, asignando a cada vendedor un grupo de clientes, productos o territorio. Las estructuras posibles para la fuerza de ventas son: geográfica, por productos, mixta, por mercados o por clientes. Cada una tiene sus ventajas y se elige según las necesidades y estrategias de la empresa.
Funciones del vendedor
A continuación se representan las funciones del vendedor:
