1. Gestión y optimización del surtido
El surtido es el conjunto de productos o referencias que ofrece el establecimiento comercial con el objeto de satisfacer las necesidades de sus clientes y obtener el máximo beneficio y rentabilidad.
¿Cómo optimizamos el surtido y conseguimos la máxima rentabilidad? Para ser más eficientes, debemos considerar las ventas, los márgenes y la rotación.
2. Índices de gestión de ventas
Los índices son indicadores que las empresas emplean para evaluar cómo se comportan los productos en el punto de venta.
Principales indicadores de gestión:
- Métodos de asignación del lineal.
- Métodos de control de la implantación del lineal.
- Ratios de atracción del lineal.
¿Qué es un lineal?
Es el lugar donde se exponen los artículos en el establecimiento. No se trata de un mueble expositor, sino de una medida de longitud de exposición de los productos en el área de ventas.
Métodos de control de la implantación del lineal
Estos métodos utilizan índices y herramientas que proporcionan información relacionada con la rentabilidad de la referencia, familia o surtido del establecimiento, ayudando a la dirección de la empresa en la toma de decisiones.
Índice del lineal (IL)
El índice del lineal permite conocer si un producto determinado tiene asignada una longitud en el lineal acorde a su volumen de ventas o beneficio bruto; es decir, nos indica si una referencia está aprovechando bien su espacio.
- Si el índice = 1: El lineal asignado al producto es adecuado.
- Si el índice > 1: El producto necesita mayor espacio.
- Si el índice < 1: Hay que reducir el espacio.
Rentabilidad del lineal (RL)
La rentabilidad del lineal aporta información sobre la contribución de cada producto, familia o sección al beneficio bruto en función de su asignación en el lineal. Cuanto mayor sea el ratio, mayor será el espacio que habrá que asignar.
Índice de rotación del stock (IR)
Permite conocer cuántas veces se vende o se renueva un stock en un periodo determinado (semanas, meses, años). Cuanto mayores sean los índices de rotación, mayores serán las ventas y, por consiguiente, mayor la rentabilidad del producto.
La evaluación de la rentabilidad permitirá:
- Incorporar o eliminar productos.
- Ajustar el espacio asignado en el lineal.
- Modificar la disposición de los productos.
- Hacer seguimiento de los artículos.
Rentabilidad comparada (RC)
Indica la relación que existe entre la rentabilidad del lineal de una referencia y la rentabilidad media del lineal de la familia a la que pertenece.
Coeficiente de rentabilidad (CR)
Permite conocer cuánto aporta un producto a la rentabilidad global. Aunque un producto tenga un margen bruto pequeño, su volumen de ventas podría ser muy elevado y aportar mayor rentabilidad al lineal.
Tasa de marca (TM)
Expresa la relación entre el precio de venta y el margen de una marca determinada. Es el margen porcentual en relación con el precio de venta.
3. Ratios de atracción del lineal
Las cámaras de conteo permiten en los establecimientos comerciales contar el número de personas que transitan por determinada área o espacio comercial.
- Índice de circulación (IC): Mide en términos porcentuales la frecuencia de paso por una zona determinada.
- Índice de atracción (IA): Aporta información porcentual sobre la capacidad de llamar la atención de una zona del establecimiento.
- Índice de compra (ICO): Calcula la relación entre el número de clientes que se detienen en una zona determinada.
4. Ley de Pareto y método ABC
La ley de Pareto, también conocida como la ley 80/20, explica que un grupo reducido de artículos (entre el 20 y el 30%) proporciona entre el 70 y el 80% de las ventas. El surtido debe ser dinámico y adaptarse a los cambios de la demanda y los gustos de los consumidores.
Clasificación del método ABC:
- A: El 20% de los artículos representa el 80% de las unidades vendidas.
- B: Artículos en un término medio; el 30% de los artículos aporta el 15% de las ventas.
- C: El 50% de las referencias que tiene la empresa, que solo supone el 5% de las ventas.
5. Análisis de la cartera de productos
La cartera de productos engloba todos los artículos, servicios o marcas ofrecidos por una compañía.
Método BCG
Es la matriz de tipología de productos según su interés para el establecimiento, con el objetivo de definir los productos más estratégicos:
- Estrella: Generan ventas y beneficios por encima de la media. Son los más interesantes y se colocan en las mejores zonas.
- Vaca lechera: Generan ventas superiores a la media, aunque sus beneficios están por debajo.
- Interrogante: Generan un volumen de ventas inferior a la media; es difícil predecir su ritmo.
- Perro: Generan ventas y beneficios inferiores a la media. Son los menos interesantes y candidatos a ser eliminados.
Estrategias de la matriz BCG:
- Liderazgo en costes: Vender artículos a precios bajos reduciendo costes al máximo.
- Liderazgo de mercado: Ofrecer productos muy diferenciados para un tipo de cliente concreto.
- Diferenciación del producto: Enfocarse en el diseño, la calidad y los servicios posventa.