La Fuerza de Ventas: Definición y Tipologías
El equipo de ventas es el conjunto de personas del departamento de ventas que se encarga directamente de los procesos de venta. La fuerza de ventas, por su parte, engloba a todas las personas vinculadas al departamento de ventas de una forma u otra, teniendo alguna responsabilidad directa con las actividades de venta que lleva a cabo la empresa.
Tipos de Vendedores
- Delegados de zona o de producto: Su principal función es la supervisión directa de los procesos de ventas en la división organizativa que tengan asignada.
- Vendedores: Su función se desarrolla de forma itinerante y pertenecen a la plantilla de la empresa.
- Representantes, agentes y vendedores externos: Forman parte de las fuerzas de ventas, aunque no siempre pertenecen a la plantilla de la empresa.
Representantes Externos: Ventajas y Desventajas para la Empresa
Ventajas de Contar con Representantes Externos
- Ahorro en costes: No generan costes fijos, es decir, el coste de contar con ellos es nulo. Solo generarán costes variables derivados de las comisiones.
- Especialización: A veces la empresa necesita vendedores con conocimientos específicos y no dispone de tiempo para formar a sus vendedores actuales.
- Adecuación a la carga de trabajo: La empresa puede contar con estas personas para adaptarse a picos de demanda.
Desventajas de Contar con Representantes Externos
- Demasiada independencia: Al no estar incluidos en las dinámicas de la empresa, el vendedor externo puede dejar de tener en mente alguno de los objetivos de la empresa.
- Sensación de propiedad: Con su actuación, el agente puede filtrar la información sobre sus acciones de venta en beneficio de su propio interés, como si los clientes le pertenecieran.
- Dedicación desigual: Es un caso típico del agente externo multicartera. El agente podría dedicar más tiempo a los productos o clientes que generan más ventas en detrimento del resto.
Delimitación de las Zonas de Venta y Asignación a los Vendedores
Objetivos de la Delimitación de la Zona de Ventas
- Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo.
- Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales.
- Las zonas deben tener también equilibrio en cuanto a las oportunidades de hacer negocios.
- Conseguir zonas de ventas compatibles con la personalidad, el comportamiento y la adaptabilidad del vendedor a los clientes.
Factores que Condicionan la Delimitación de la Zona de Ventas
- Número de clientes reales y potenciales: Cuanto mayor sea el número de clientes potenciales y reales, mayor deberá ser el número de vendedores. Hay que tener en cuenta que las visitas a clientes potenciales suelen exigir más tiempo que las visitas a los clientes reales.
- Frecuencia y duración de las visitas: Este factor condiciona el número de vendedores del equipo de ventas.
- Los productos que vende la empresa: Hay que tener en cuenta que un número elevado de productos provoca también visitas más largas.
- La cuota de mercado objetivo: Por ejemplo, si se busca un aumento significativo de la cuota de mercado, se reforzará el número de trabajadores.
- La cobertura de mercado deseada: Dependerá de la estrategia de distribución diseñada por la empresa (intensiva, selectiva o exclusiva).
Planificación de las Visitas a Clientes
Según la Frecuencia de Compra
- Clientes potenciales: La duración de la visita es más larga. Hay que determinar cuántas veces y con qué frecuencia nos puede interesar visitarlos para que el esfuerzo resulte rentable.
- Clientes reales: La frecuencia de visitas es alta para conseguir fidelizarlos, y con una duración menor que a un cliente potencial.
- Clientes fidelizados: Es frecuente que un cliente fidelizado solo requiera visitas cuando la empresa vendedora presente alguna novedad, de modo que el resto de la relación comercial se lleve a distancia.
Según el Volumen de Facturación
- Mayoristas o minoristas: En principio, los mayoristas presentan pedidos más grandes y, por tanto, la empresa puede optar por visitarlos más y dedicarles más tiempo.
- Empresas grandes o pequeñas.
Según la Información de los Clientes y el Factor Tecnológico
- Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales.
- Clientes sin predisposición a utilizar recursos digitales.
Según Otras Variables de los Clientes
- La personalidad de los socios o propietarios.
Revisión de los Objetivos de Periodos Anteriores
La valoración de los resultados es un dato a tener en cuenta para establecer y rectificar la frecuencia y la duración de las visitas. Por eso, habrá que observar si los objetivos establecidos se han cumplido y buscar los errores de planificación o errores al aplicar la planificación establecida para corregirlos.
Criterios de Evaluación
- Criterios de cobertura.
- Criterios de eficiencia.
- Criterios de rentabilidad.
Diseño de las Rutas de Venta
Las rutas de venta son los diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de una manera óptima los recursos destinados.
Factores que Condicionan el Diseño de la Ruta de Ventas
- Características propias de la zona:
- Características geográficas (carreteras, medios de transporte, ubicación…).
- Características sociales (festivos locales, horarios de apertura o cualquier otro aspecto de una zona que pueda afectar a una ruta y a su seguimiento).
- Características de los clientes:
- Número de clientes.
- Ubicación de los clientes: Es imprescindible saber dónde están ubicados para maximizar las rutas.
- Características propias del cliente: Horarios, la forma de trabajo…
Tipos de Ruta
- En círculos concéntricos o espiral: Se hace un primer desplazamiento directo al cliente más lejano y se vuelve rodeando la ciudad base hasta completar las visitas.
- Ventajas: Se visita a los clientes aprovechando el camino de regreso.
- Desventajas: Si alguna visita no se ha podido llevar a cabo, será complicado volver para intentar hacer la visita. Poco recomendada para hacer visitas no concertadas.
- En línea recta: Se cubre una zona en torno a un eje que une la sede con el punto más lejano; dicho eje sirve de guía para ir visitando a clientes concentrados en torno a él.
- Ventajas: Útil para hacer visitas no concertadas, ya que se hace un camino muy similar tanto a la ida como a la vuelta.
- Desventajas: No se rentabiliza adecuadamente, ya que se cubre poco terreno y parte del camino no se invierte en visitas.
Elaboración del Programa de Ventas y Líneas de Actuación de los Vendedores
El programa de ventas es el conjunto de fases, decisiones y acciones llevadas a cabo por el equipo de ventas bajo las líneas de actuación establecidas.
Fases del Programa de Ventas
- Definición de objetivos.
- Aplicación de funciones y acciones de venta.
- Evaluación del programa.
Líneas de Actuación de los Vendedores
Son el conjunto de acciones y la forma de desarrollarlas que el equipo de ventas debe seguir en el cumplimiento del programa de ventas.