El Mercado y sus Elementos
El mercado se puede entender como el lugar donde se realizan intercambios. Es el conjunto de consumidores que, con una misma necesidad, quieren satisfacerla y tienen capacidad de pago para ello. Los intercambios del mercado vienen determinados por tres elementos clave:
- Oferta: Vendedores.
- Producto: Lo que se vende.
- Demanda: Compradores.
Tipos de Demanda y Cuota de Mercado
- Demanda actual de la empresa: Son los clientes que la empresa tiene en ese momento.
- Demanda potencial: Son todos aquellos que en un futuro también podrían llegar a ser clientes.
- Demanda de mercado: Todas las personas que comprarán un determinado producto.
- Cuota de mercado: Es la proporción entre las ventas de la empresa respecto a las ventas totales del mercado en un momento determinado. Se puede medir en unidades (número de móviles vendidos) o en el valor de las ventas (en euros).
El Marketing Mix: Las 4P
El marketing es el conjunto de estrategias que desarrolla la empresa centradas en satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor, proporcionando un beneficio a la empresa. El Marketing Mix son los instrumentos de los que dispone la empresa para atraer clientes, conocidos como las 4P:
1. Producto
Es la primera decisión a tomar. Habrá que decidir su diseño, marca, envase, etc.
- Atributos: Características tangibles (color, tamaño, etc.).
- Marca: Nombre o símbolo que permite identificar el producto. Puede ser única (Apple), múltiple (Fanta, Coca-Cola) o blanca (Hacendado).
- Envase: Protege el producto y lo diferencia de la competencia.
- Etiquetado: Transmite información valiosa (marca, modos de empleo, características).
- Otros servicios: Servicios extra como garantía, instalación, servicio postventa o financiación.
2. Precio
Es clave para la empresa, ya que de ello dependen sus ingresos y beneficios. Para fijarlo, se analizan los consumidores, la competencia y los costes.
Métodos para fijar precios:
- Basado en el coste: Se fija a partir del coste sumando un margen de beneficio.
- Basado en la demanda: Se fija según el valor que el consumidor le da al producto.
- Basado en la competencia: Se fija a partir del precio de la competencia y la calidad del producto.
3. Promoción
Consiste en informar, persuadir y recordar al consumidor sobre el producto.
- Publicidad: Comunicación masiva (TV, radio, revistas) para aumentar ventas o cambiar la opinión hacia la empresa.
- Promoción de ventas: Actividades para estimular las ventas a corto plazo (3×2, ofertas).
- Venta personal: Contacto directo entre vendedor y comprador.
- Patrocinios: Apoyo económico a eventos deportivos, sociales o culturales.
4. Distribución (Place)
Son las decisiones para acercar el producto al consumidor. La empresa debe elegir si utiliza intermediarios o vende directamente.
Estrategias de distribución:
- Intensiva: Gran cantidad de intermediarios para llegar al máximo público (productos de compra rápida).
- Selectiva: Número pequeño de intermediarios (productos de compra menos frecuente y mayor precio).
- Exclusiva: Un solo intermediario por zona (productos muy exclusivos y de precio elevado).
Ciclo de Vida del Producto
- Fase de introducción: Lanzamiento, crecimiento lento, posibles pérdidas. Objetivo: dar a conocer el producto.
- Fase de crecimiento: Producto conocido, crecimiento rápido de ventas y beneficios. Objetivo: añadir características.
- Fase de madurez: Crecimiento frenado, ventas estables, alta competencia. Objetivo: llegar a más segmentos.
- Fase de declive: Aparecen sustitutivos, caen ventas y beneficios. El producto desaparece o se mejora.