Conceptos Fundamentales de Marketing y Producción Empresarial

Conceptos Fundamentales del Mercado y la Comercialización

Definición de Mercado

Mercado: Grupo de consumidores que tienen una misma necesidad y quieren satisfacerla.

Elementos del Mercado

Demanda actual de la empresa: Clientes que se tienen en ese momento.
Demanda potencial: Futuros clientes.
Demanda de mercado: Todas las personas que compran un producto.

Tipos de Mercado

a) Según el Nivel de Competencia

Competencia perfecta: Muchos compradores y vendedores.
Monopolio: Solo una empresa.
Oligopolio: Pocas empresas.
Competencia monopolística: Muchas empresas que ofrecen productos diferenciados.

b) Según el Motivo de Compra

De consumo: Productos para consumo propio.
Mercado industrial: Materias primas o máquinas.

c) Según el Área Geográfica

Existen mercados locales, regionales, nacionales o internacionales.

Función Comercial

Actividades relacionadas con la detección de las necesidades de los clientes y con la comercialización de los productos.

Funciones Principales

Investigación de mercados.
Planificación estratégica.
Marketing Mix.

El Plan de Marketing

Documento que recoge todas las actividades de la función comercial. Tiene dos fases:

1. Marketing Estratégico

Análisis DAFO: Realiza un análisis interno y externo que nos permite conocer las DAFO de la empresa.
Fijación de objetivos.
Formulación de estrategias:
1. Segmentación: Divide el mercado en grupos pequeños.
2. Posicionamiento: La percepción que queremos que los clientes tengan.

2. Marketing Operativo

Diseño de Marketing Mix: Hay que determinar las 4P: producto, precio, comunicación (promotion) y distribución (place).
Proyecciones financieras: Son los pronósticos de ventas y gastos con un análisis de punto muerto.
Control: Se compara los resultados reales con las proyecciones.

El Marketing Mix: Las 4 P’s

Instrumentos que dispone la empresa para dirigirse a su mercado meta:

1. Producto

Es la primera decisión; hay que decidir el diseño, envase, etc.

2. Precio

Decidir los precios haciendo análisis.

3. Distribución (Place)

Acercar el producto a los consumidores.

4. Comunicación (Promoción)

Dar a conocer el producto.

Detalle del Producto

Producto: Bien que satisface una necesidad. Principales decisiones:

Atributos propios del producto: Características tangibles.
Marca: Símbolo que lo identifica. Estrategias:
- Marca única.
- Marcas múltiples.
- Marca blanca.
Envase y etiquetado: El envase protege y identifica. El etiquetado muestra valiosa información.
Otros servicios.

Ciclo de Vida del Producto

Etapas del producto desde su invención hasta que desaparecen:

Introducción: Se hacen grandes inversiones y las ventas crecen lentamente.
Crecimiento: Ventas y beneficios aumentan, surgen muchos competidores.
Madurez: Las ventas se estabilizan, se bajan los precios.
Declive: Aparecen nuevos productos mejores. Hay dos opciones: salir del mercado o mejorar el producto.

Detalle del Precio

Precio: Cantidad de dinero que se paga por el producto.

Métodos para Fijar los Precios

Método basado en el coste: Calcula el coste de producción y le añade un margen de beneficio.
Basado en la demanda: Se analiza al consumidor y se fija un precio según el valor que le dé.
Basado en la competencia: Tiene 3 opciones:
1. Precio mayor a la competencia.
2. Precio menor a la competencia.
3. Mismo precio.

Estrategias de Precios

Estrategia de penetración: Precios muy bajos para quitar clientes.
Estrategia del descremado: Precio muy alto al principio y lo va bajando poco a poco.
Política de descuentos: Se aplican descuentos.
Precios psicológicos: Cifras que parecen menores (9,95 en vez de 10).
Precios de paquetes de productos: Se ofrecen productos juntos.

Detalle de la Promoción

Promoción: Es el instrumento con el que se intenta informar al consumidor sobre el producto. Tiene 6 instrumentos:

Publicidad
Promoción en ventas
Venta personal
Relaciones públicas
Merchandising
Marketing directo.

Detalle de la Distribución del Producto (Place)

Actividades que llevan el producto al consumidor en el tiempo que desean. Se toman 2 decisiones:

1. Longitud del Canal

Mayorista: Compra a los fabricantes y vende a un minorista.
Minorista: Venden a los consumidores finales.

El tipo de canal puede ser:

Canal directo: Sin intermediarios.
Canal corto: Un intermediario (minorista).
Canal largo: Dos o más intermediarios.

2. Estrategias de Distribución

Distribución intensiva: Gran cantidad de intermediarios para llegar al mayor número de público objetivo.
Distribución selectiva: Distribuye el producto a través de pocos intermediarios.
Distribución exclusiva: Un intermediario en una región.

La Función Productiva

Es la encargada del aprovisionamiento de las materias primas y de llevar a cabo la producción.

Proceso Productivo

Operaciones con las que se combina una serie de factores productivos para transformarlos y obtener bienes.

Conceptos de Eficiencia y Productividad

Eficiencia técnica: Indica que no se están desaprovechando recursos. Una técnica es eficiente si produce más con menos recursos.
Eficiencia económica: Indica el coste de cada técnica de producción. Una técnica es eficiente si produce lo mismo con menos costes.
Economía de escala: Se produce cuando al aumentar la escala de producción el coste medio por unidad va disminuyendo.
Productividad de un factor: Indica cuántos productos obtiene un factor productivo en un tiempo determinado.
Productividad global: Mide el valor de la producción total comparado con el coste de los factores productivos.
Índice de la productividad global: Mide cuánto varía la productividad global en 2 momentos.
Tasa de variación de la productividad global: Mide la variación en porcentaje de la productividad global en 2 momentos.

Costes y Rentabilidad

Costes de producción: Valor total de las cantidades consumidas de factores productivos.
Beneficio: Cuánto dinero se gana después de pagar todos los costes.
Umbral de rentabilidad: Número de unidades que la empresa debe vender para recuperar sus costes.
Umbral de producción: Número de unidades por el cual es mejor producir que comprar.