Promoción de Marketing: Estrategias y Técnicas para Impulsar Ventas
La promoción se refiere a una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar objetivos específicos mediante estímulos y acciones limitadas en el tiempo, dirigidas a un target determinado. El objetivo principal de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
La actividad promocional puede desarrollarse en diversos canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y en cualquier sector o tamaño de empresa (alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc.). Por ello, hemos considerado oportuno estructurar este apartado en los siguientes puntos:
- Variables clave a considerar en la promoción.
- Objetivos de la promoción.
- Técnicas habituales de promoción.
Variables Clave en la Promoción
Para alcanzar el éxito en una promoción, es fundamental considerar:
- Originalidad: Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a las promociones, ya que, de lo contrario, pasarán desapercibidas.
- Identificación plena del target: De esta forma, la promoción tendrá una mayor tasa de respuesta positiva.
- Incentivo ad hoc: Cada promoción debe estar enfocada a su target específico.
- Temporalidad: ¿Cuándo realizarla? ¿Cuándo se vende más o menos? Responder a estos interrogantes es clave para el éxito y constituye una decisión estratégica. Es importante tener en cuenta que la promoción no debe perdurar indefinidamente en el tiempo.
- Mix promocional: En el planning promocional, se debe incluir una variedad de incentivos y estrategias.
- Proactividad: Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
Objetivos de la Promoción de Marketing
Los objetivos deben ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, delimitando si se trata de un hecho puntual (como la inauguración de un nuevo punto de venta) o si obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente, destacamos:
- Aumentar las visitas a la web.
- Incrementar las ventas.
- Contrarrestar acciones de la competencia.
- Conseguir nuevos clientes.
- Potenciar la marca.
- Generar liquidez económica.
- Fidelizar clientes.
- Introducir nuevos productos.
- Motivar a los equipos de venta.
- Reforzar la campaña publicitaria.
- Conseguir más seguidores en redes sociales.
- Entre otros.
Técnicas Habituales de Promoción
- Eventos: La creatividad adquiere un gran protagonismo en este punto, ya que actualmente existe una gran variedad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.
- Concursos: Quizá un clásico del marketing promocional, pero que sigue obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere la participación activa del usuario.
- Programas de fidelización (focus customer): El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional. Por ello, esta actividad se ha potenciado bajo la denominación de marketing relacional.
- Promociones económicas: Incluyen todas aquellas que ofrecen algún tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendidos en EE. UU.), el clásico 2×1, etc.
- Promociones del producto: Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor cantidad de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.
Canales de Distribución: Definición, Tipos y Funciones Esenciales
Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir los canales de distribución, ya que estos definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante hasta el consumidor final. Por ello, los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que, junto con la logística, serán clave para el éxito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución, ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan una parte importante de la actividad comercial actual. Un canal de distribución podría definirse como un «área económica» totalmente activa, a través de la cual el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí, el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos, y nunca en su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, un hecho muy importante que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos sus componentes: fabricante, intermediario y consumidor. La denominación del canal dependerá de las etapas de propiedad que recorra el producto o servicio hasta el cliente. La estructuración de los diferentes canales es la siguiente:
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, deberá considerar una serie de preguntas que indicarán el sistema más apropiado en función de su operatividad y rentabilidad:
- ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
- ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
- ¿Quiero intervenir en la fijación final del precio?
- ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
- ¿Tengo gran capacidad financiera?
- ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
- ¿Me interesa introducirme directamente en otros países?
- ¿Cómo es mi infraestructura logística?
- ¿Qué nivel de información deseo?
- ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
- Entre otras.
Ejemplos de Canales de Distribución
- Directos: Bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.
- Cortos: E-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
- Largos: Hostelería, tiendas de barrio, etc.
- Dobles: Máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
Funciones Clave de los Canales de Distribución
- Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
- Participan en la financiación de los productos.
- Contribuyen a reducir costes en los productos al facilitar el almacenaje, el transporte, etc.
- Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
- Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
- Poseen una gran cantidad de información sobre el producto, la competencia y el mercado.
- Participan activamente en actividades de promoción.
- Posicionan el producto en el lugar que consideran más adecuado.
- Intervienen directa o indirectamente en el servicio de posventa.
- Colaboran en la imagen de la empresa.
- Actúan como fuerza de ventas para el fabricante.
- Reducen los gastos de control.
- Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
- Venden productos en lugares de difícil acceso y que no serían rentables para el fabricante.
- Entre otras.