Función comercial
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. De esto se encarga el departamento comercial, y sus funciones más importantes son:
- Análisis de mercados: proporciona a la dirección información para fijar una política y tomar decisiones seguras.
- Marketing: diseña la política comercial.
- Ventas: organiza la venta directa y la relación en los canales de distribución.
Tipos de mercado
Según número de oferentes, demandantes y grado de diferenciación del producto: competencia perfecta / imperfecta.
Según posibilidades de expansión: actual / potencial / tendencial.
Según motivo de compra: de consumo / industrial.
Según libertad de funcionamiento: libre / intervenido.
Según área geográfica: local / regional / nacional / internacional.
Demanda y cuota de mercado
La demanda total es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un periodo.
Cuota de mercado = (Mercado de la empresa / Mercado total) * 100
Estudio de mercado
Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases
- Definición del objetivo de investigación (qué se pretende y a dónde se quiere llegar).
- Diseño del modelo de investigación (información interna de la empresa; datos anteriormente publicados; investigaciones realizadas fuera de la empresa).
- Recogida de datos:
- Datos primarios: información no estructurada recogida especialmente para el estudio.
- Datos secundarios: información estructurada y de rápida disponibilidad.
- Análisis e interpretación de los datos.
- Presentación de resultados (análisis del problema, análisis de la metodología, resultados técnicos, conclusiones).
Técnicas de recogida de datos primarios
- a) La encuesta: consiste en presentar a una persona o a un grupo una serie de preguntas para que las respondan. Tipos: encuesta por entrevista personal; encuestas por correo; encuesta telefónica; encuesta por correo electrónico y web.
- b) Observación: consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones.
- c) Experimentación: se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. Se pueden preparar diferentes alternativas y cuantificar los resultados.
La segmentación de mercados
La segmentación es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de manera parecida ante un determinado bien o servicio.
Criterios:
- Geográficos
- Demográficos
- Psicográficos
- Socioeconómicos
- Conductuales
Posicionamiento del producto
El posicionamiento es la imagen que tiene del producto el público al cual va dirigido, comparada con la de la competencia o con otros productos de la misma empresa.
Estrategias:
- Estrategias relacionadas con el producto: basadas en algún atributo específico, beneficios, comparación y recomendación de especialistas.
- Estrategias relacionadas con la marca: calidad, prestigio y precio bajo.
El marketing y sus elementos
El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
Elementos del marketing: producto, precio, promoción y distribución.
Producto
Elemento esencial dentro del marketing, ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado; es lo que se desea comprar y lo que satisface una necesidad.
La marca
Se define como un nombre, un símbolo, un diseño o la combinación de ellos que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.
El precio
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición.
La promoción
Es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto para incrementar las ventas.
Herramientas de promoción
- Publicidad: acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas (televisión, radio, prensa, internet) pagado por la empresa para influir sobre el consumidor.
- Promoción de ventas: conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto a corto plazo.
- Venta personal: su objetivo es informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto; se realiza a partir del contacto directo con el vendedor.
- Relaciones públicas: conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen planificada.
- Publicity: instrumento de promoción que consiste en información sobre la empresa divulgada en un medio y que consigue crear una opinión favorable hacia ella.
Merchandising
Merchandising: conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
El plan de marketing
Es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas.
Etapas:
- Análisis de la situación.
- Determinación de objetivos.
- Elaboración y selección de estrategias.
- Plan de acción.
- Elaboración del presupuesto.
- Método de control.
Activo no corriente y activos materiales
Activo no corriente – Inmovilizado intangible (bienes que la empresa necesita para producir pero que no son materiales):
- Propiedad industrial.
- Derechos de traspaso.
- Aplicaciones informáticas.
Inmovilizado material (activos tangibles y materiales que se destinan a la actividad productiva):
- Terrenos y bienes naturales.
- Construcciones.
- Instalaciones técnicas.
- Maquinaria.
- Utillaje.
- Mobiliario.
- Equipos para procesos de información.
- Elementos de transporte.
- Inversiones inmobiliarias.
- Inversiones en terrenos y bienes naturales.
- Inversiones en construcciones.
Inversiones financieras a largo plazo:
- Inversiones financieras a largo plazo en instrumentos de patrimonio.
- Valores representativos de deuda a largo plazo.
- Créditos a largo plazo.
Amortizaciones acumuladas (referidas al inmovilizado):
- Amortización acumulada del inmovilizado intangible.
- Amortización acumulada del inmovilizado material.
- Amortización acumulada de inversiones inmobiliarias.
Activo corriente
Existencias:
- Mercaderías.
- Materias primas.
- Productos terminados.
Realizable:
- Clientes.
- Clientes, efectos comerciales a cobrar.
- Deudores.
- Deudores, efectos comerciales a cobrar.
- Hacienda Pública, deudora por conceptos fiscales.
- Organismos de la Seguridad Social (acreedores o deudores según el caso).
Disponible:
- Bancos e instituciones de crédito.
- Caja.
Patrimonio neto y pasivo
Patrimonio neto:
- Capital
- Capital social
- Reservas
- Resultado del ejercicio
Pasivo no corriente:
- Proveedores de inmovilizado a largo plazo.
- Efectos a pagar a largo plazo.
- Deudas a largo plazo con entidades de crédito.
Pasivo corriente:
- Proveedores.
- Proveedores, efectos comerciales a pagar.
- Acreedores por prestaciones de servicios.
- Acreedores, efectos comerciales a pagar.
- Deudas a corto plazo con entidades de crédito.
- Hacienda Pública, acreedora por conceptos fiscales.
- Organismos de la Seguridad Social, acreedores.
Ingresos
Ingresos de explotación:
- Importe neto: venta de mercaderías, prestaciones de servicios.
- Variación de existencias de productos acabados y en curso.
Ingresos financieros:
- Ingresos financieros (rendimientos de inversiones financieras).
Gastos
Gastos:
- a) Aprovisionamientos: compra de mercaderías; compra de materias primas.
- b) Gastos de personal: sueldos y salarios; seguridad social a cargo de la empresa.
- c) Amortización del inmovilizado: amortización del inmovilizado.
- d) Otros gastos de explotación: arrendamientos y cánones; reparaciones y conservación; servicios de profesionales independientes; transportes; suministros; servicios bancarios.
Gastos financieros: intereses de deudas.
Impuesto sobre beneficios.