Fundamentos de la Investigación Comercial
¿Identificar problemas y oportunidades es una función de la investigación comercial? Sí.
¿Cuál de las siguientes es una opción de la investigación comercial? Diseñar el método para recoger información.
¿Qué hace la investigación comercial? Proporciona información relevante y ofrece una serie de instrumentos y metodologías para el establecimiento de comunicación entre empresa y consumidores.
Funciones adicionales: Desarrollar y evaluar acciones alternativas es una función de la investigación comercial: Sí.
¿Determinar el perfil del consumidor no es un problema en investigación comercial? Sí.
Sistema de Información de Marketing (SIM)
¿Qué proposiciones son ciertas respecto al Sistema de Información de Marketing? Es labor del Sistema de Información de Marketing organizar la manera de obtener la información, así como procesar y almacenar dicha información.
Subsistema de Información Interna: Estamos ante este subsistema cuando estudiamos cuál es el punto de venta más rentable de nuestra red de ventas. La información que proporciona incluye:
- Márgenes de beneficios por secciones de la empresa de los dos últimos años.
- Situación financiera de la empresa expuesta en la Junta de Accionistas.
Necesidades y Fuentes de Información
Necesidad de información en la empresa:
- Tener información supone para la empresa tener mayor conocimiento de la realidad.
- Tener información supone para la empresa la disminución del riesgo.
- Tener información no quiere decir que el riesgo en la toma de decisiones se elimine por completo.
¿Las empresas actualmente requieren de más información actualizada y desordenada? No, a pesar de que las necesidades de información son mayores día a día.
Tipologías de fuentes de información:
- Según su naturaleza: Fuentes bibliográficas e internet, cuantitativas y cualitativas.
- Según su disponibilidad: Primaria y secundaria.
- Según su origen: Personales, institucionales y documentales.
Datos primarios vs. secundarios: Los datos secundarios recogen información ya publicada y se obtienen con mayor rapidez que los primarios. Según la naturaleza de la información, distinguimos entre información cualitativa y cuantitativa.
El Entorno de la Empresa
Análisis Interno y Externo
- Análisis interno: Se centra en el estudio de variables controlables (fortalezas y debilidades) con el objetivo de evaluar los componentes de la organización.
- Análisis externo: Se enfoca en factores no controlables (amenazas y oportunidades).
- Variables del microentorno: Son variables que escapan al control de la empresa, pero sobre las cuales se considera que, en algunos casos, se puede ejercer cierta influencia.
- Estrategias ante amenazas: Se deben considerar tanto el macroentorno como el microentorno.
Entornos Específicos
- Entorno demográfico: Recoge todos aquellos condicionamientos referidos a las características poblacionales en los que cada organización desarrolla su actividad.
- Entorno sociocultural: Incluye normas y hábitos comunes imperantes en una sociedad. Una tendencia relevante en 2020 por efecto del Covid fue el teletrabajo.
- Responsabilidad Social Corporativa (RSC): Se denomina así a la contribución activa y voluntaria de las empresas para el desarrollo social, económico y ambiental en su ámbito de actuación.
El Mercado y los Servicios
Diferencia entre mercado actual y potencial:
- Mercado actual: Personas que, en un momento dado, están dispuestas a adquirir bienes o servicios.
- Mercado potencial: Número máximo de personas susceptibles de adquirir un bien o servicio en un periodo de tiempo.
Límites al tamaño del mercado: Vienen determinados por tres aspectos: físicos, según características del consumidor y según el uso del bien o servicio.
Características de los servicios: Intangibilidad, inseparabilidad, caducidad y variabilidad.
Herramientas de persuasión masiva: Consisten en influir a los usuarios y se utilizan principalmente para el mercado de consumo.
Comportamiento del Consumidor
Tipos de Consumidores
- Consumidor final: Personas que demandan productos y servicios para la satisfacción de sus necesidades o de sus unidades familiares.
- Consumidor industrial: Personas u organizaciones que demandan productos y servicios para satisfacer necesidades originadas en procesos productivos.
Proceso de Decisión y Necesidades
Roles en la decisión de compra: Iniciador, influenciador, decisor, comprador y usuario.
Roles en la decisión del consumidor industrial: Iniciador, influyente, filtro, decisor, comprador y usuario.
Jerarquía de necesidades: Necesidades básicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización.
Complejidad de la compra: La compra industrial es más compleja que la del consumidor final porque el comportamiento de compra no es homogéneo y depende del tipo de producto a adquirir, así como de las características de los individuos.
Factores Psicológicos y Personales
- Actitud de un individuo: Predisposición a respuestas favorables o desfavorables hacia una marca o producto, basadas en creencias de los consumidores.
- Características personales: La personalidad individual influye en las respuestas de una persona hacia su entorno.