Fundamentos de la Gestión Comercial y Laboral Empresarial

La Organización del Trabajo

Marco Legal

• Estatuto de los Trabajadores: Norma básica para las relaciones laborales.
• Convenios colectivos: Establecen condiciones mínimas como salarios, horarios y vacaciones.

Derechos del Trabajador

• Libre elección de profesión.
• Afiliación a sindicatos.
• Negociación de condiciones colectivas.
• No ser objeto de discriminación.
• Garantía de seguridad y descanso.
• Percepción de un salario justo.
• Oportunidades de promoción profesional.

Deberes del Trabajador

• Desempeñar el trabajo con responsabilidad y buena fe.
• Respetar las normas de seguridad e higiene.
• No competir con la empresa.
• Cumplir con lo estipulado en el contrato laboral.

Obligaciones de la Empresa

• Alta del trabajador en la Seguridad Social.
• Pago puntual de salarios y cotizaciones sociales.
• Implementación de un plan de prevención de riesgos laborales.
• Establecimiento de protocolos (acoso, igualdad, jornada, etc.).

Condiciones Laborales Generales

• Jornada máxima: 40 horas semanales (9 horas diarias, 8 horas si el trabajador es menor de 18 años).
• Descanso mínimo entre jornadas: 12 horas.
• Descanso semanal: 1,5 días.
• Horas extraordinarias: máximo 80 horas anuales.

La Función Comercial

La función comercial actúa como nexo entre los bienes y servicios producidos por la empresa y los consumidores, siendo esencial para la efectiva llegada de los productos al mercado. Sus actividades principales incluyen:

• Análisis de mercados: Recopilación de información sobre clientes, competencia y el entorno general. Esta información es fundamental para que la empresa defina su estrategia comercial y tome decisiones fundamentadas.
• Marketing: Identificación de las necesidades del mercado y diseño de planes para satisfacerlas, abarcando desde la publicidad hasta el desarrollo de productos.
• Ventas: Gestión de la venta directa al cliente y coordinación de la distribución a través de intermediarios como mayoristas o minoristas.

El objetivo principal es comprender las necesidades del cliente y encontrar la manera de satisfacerlas de forma superior a la competencia. Esto implica analizar tanto factores generales (tecnología, economía, cultura) como específicos (clientes, competidores, productos alternativos). Adicionalmente, el marketing debe integrar valores éticos. Una empresa que opera con responsabilidad social fomenta la confianza, mejora su imagen y asegura beneficios a largo plazo.

El Mercado

Un mercado se define como el espacio, físico o virtual, donde interactúan los siguientes elementos:

• Productos: Bienes o servicios que satisfacen necesidades.
• Empresas: Entidades que ofrecen dichos productos.
• Consumidores: Individuos que adquieren los productos para cubrir sus necesidades.

Tipos de Mercado según Características

• Competencia perfecta: Caracterizada por numerosos vendedores y compradores, productos homogéneos y libre entrada y salida del mercado (ejemplo: productos agrícolas).
• Competencia imperfecta:
  • Monopolio: Un único vendedor domina el mercado (ejemplo: servicios postales tradicionales).
  • Oligopolio: Pocos vendedores controlan la mayor parte del mercado (ejemplo: empresas de telecomunicaciones).
  • Competencia monopolística: Múltiples vendedores ofrecen productos diferenciados (ejemplo: marcas de ropa).

Demanda y Cuota de Mercado

La demanda representa la cantidad de productos que los consumidores desean adquirir en un período determinado. La cuota de mercado de una empresa se calcula como el porcentaje de las ventas totales del mercado que esta logra. Por ejemplo, si el mercado total genera 1 millón de ventas y una empresa participa con 100,000, su cuota de mercado es del 10%.

El Estudio de Mercado

El estudio de mercado es un proceso de investigación enfocado en conocer las necesidades de los consumidores, el entorno empresarial y la competencia, con el fin de diseñar estrategias efectivas.

Fases del Estudio de Mercado

• Definir objetivos: Establecer claramente qué se desea investigar (ejemplo: “¿Los clientes prefieren envases biodegradables?”).
• Diseñar la investigación: Determinar los métodos para la recopilación de datos (encuestas, entrevistas, análisis de datos existentes, etc.).
• Recoger datos:
  • Primarios: Datos recopilados específicamente para el estudio (entrevistas, experimentos).
  • Secundarios: Información ya existente (estadísticas, informes previos).
• Analizar datos: Clasificar y estudiar la información recopilada para extraer conclusiones significativas.
• Presentar resultados: Elaborar un informe detallado con gráficos, tablas y conclusiones claras.

Técnicas de Recogida de Datos

• Encuestas: Realización de preguntas a consumidores para conocer sus opiniones o comportamientos.
• Observación: Análisis del comportamiento de los clientes en su entorno natural (ejemplo: en un supermercado).
• Experimentación: Prueba de variables (diseño, precio) para evaluar la reacción del consumidor.

Segmentación de Mercados

La segmentación consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores con características comunes, para poder diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas.

Criterios de Segmentación

• Geográficos: Basados en la ubicación (ejemplo: comercializar ropa de abrigo en regiones frías).
• Demográficos: Relacionados con edad, género, nivel educativo, etc. (ejemplo: juguetes dirigidos a niños).
• Psicográficos: Consideran el estilo de vida, valores y personalidad (ejemplo: productos ecológicos para consumidores concienciados con el medio ambiente).
• Socioeconómicos: Vinculados a la clase social, nivel de ingresos y estilo de vida.
• Conductuales: Agrupados por hábitos de consumo, lealtad a la marca o frecuencia de compra (ejemplo: productos de tamaño reducido para compradores frecuentes).

Estrategias de Segmentación

• Masiva: Una única estrategia de marketing dirigida a todo el mercado (ejemplo: Coca-Cola).
• Diferenciada: Desarrollo de estrategias de marketing distintas para cada segmento identificado (ejemplo: fabricantes de automóviles con modelos para jóvenes y familias).
• Concentrada: Enfoque en un nicho de mercado específico (ejemplo: cámaras fotográficas para profesionales).

Posicionamiento de Producto

El posicionamiento se refiere a la percepción que el cliente tiene de un producto en relación con la competencia. Esta percepción influye directamente en su decisión de compra.

Estrategias de Posicionamiento

• Por atributos: Destacar una característica específica del producto (ejemplo: “el coche más seguro”).
• Por beneficios: Resaltar las ventajas o soluciones que el producto ofrece al cliente (ejemplo: “crema hidratante que reduce arrugas en 7 días”).
• Por comparación: Mostrar cómo el producto supera a la oferta de la competencia (ejemplo: detergente “lava mejor que el líder”).

Marketing Mix

El Marketing Mix, conocido como las cuatro “P” del marketing, es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa utiliza para promocionar su marca y producto en el mercado:

• Producto: Aquello que satisface la necesidad del consumidor.
• Precio: El valor monetario que el cliente paga por el producto.
• Promoción: Las acciones de comunicación para informar y persuadir al cliente.
• Distribución (Plaza): Los canales y métodos para hacer llegar el producto al consumidor.

Producto y 8. Marca

El producto debe satisfacer las necesidades del mercado y diferenciarse de la competencia a través de aspectos como el diseño, la calidad o el envase. La marca es el elemento que identifica y distingue un producto o servicio, pudiendo ser un nombre, un símbolo o una combinación de ambos. Las estrategias de marca incluyen:

• Marca única: Todos los productos de la empresa comparten el mismo nombre.
• Marcas múltiples: La empresa utiliza diferentes nombres para productos específicos.

Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida de un producto describe las etapas por las que atraviesa desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado:

• Introducción: Fase de lanzamiento, con altos costes de desarrollo y promoción, y bajas ventas iniciales.
• Crecimiento: Las ventas y los beneficios aumentan rápidamente a medida que el producto gana aceptación en el mercado.
• Madurez: Las ventas se estabilizan, la competencia se intensifica y los márgenes de beneficio pueden disminuir.
• Declive: Las ventas y los beneficios disminuyen, lo que puede llevar a la empresa a retirar el producto o a innovar.

Precio y 11. Promoción

El precio de un producto puede fijarse considerando los costes de producción, la competencia o la percepción de valor por parte del cliente. La promoción engloba diversas herramientas como la publicidad, las ventas promocionales, las relaciones públicas, el merchandising y la publicity (menciones gratuitas en medios de comunicación).

Distribución

La distribución se refiere al proceso mediante el cual el producto llega al consumidor final. Los canales de distribución pueden ser directos (venta sin intermediarios) o indirectos (a través de mayoristas y minoristas).