Conceptos Fundamentales del Mercado
1. Menciona qué es la naturaleza del mercado.
Representa la **mezcla de mercadotecnia**, es decir, las **4P** (Producto, Precio, Plaza y Promoción).
2. Comente en qué se fundamenta el mercado.
Se fundamenta en la **necesidad de intercambio** que tienen las personas para satisfacer sus necesidades y diversificar su consumo.
3. Comente cómo se desarrolla el mercado socialmente.
Se desarrolla al permitir poner en contacto a los **ofertantes** (vendedores) y **demandantes** (compradores, usuarios) de un mismo bien o servicio, regulando así el precio.
El Rol de los Intermediarios
4. ¿Qué son los intermediarios?
Son los **revendedores** o la **cartera de negocios** que ponen los productos, bienes o servicios a disposición del consumidor o usuario final.
5. Menciona las funciones básicas que los intermediarios deben tomar en cuenta para realizar su trabajo.
Son 9 funciones:
- **Investigar**
- **Promover**
- **Contactar**
- **Seleccionar**
- **Ajustar**
- **Negociar**
- **Distribuir**
- **Financiar**
- **Arriesgarse**
6. Comente qué es investigar y a qué se enfoca.
Corresponde al intermediario **investigar** las posibilidades que existen en los mercados de nuestro interés y mantenerse actualizado sobre los resultados que se vayan alcanzando.
7. D
8. Explica cómo el intermediario aplica el concepto de contactar.
Recaerá sobre los intermediarios el trabajo de **contactar** a los posibles interesados (clientes, consumidores) en nuestra gestión de negocios.
9. Comente cómo ejerce la función de seleccionar el intermediario.
Los intermediarios tendrán, a partir de su conocimiento del mercado y de las ofertas de su competencia, la capacidad de **seleccionar** aquellas propuestas que mejor encajen en su área de trabajo.
10. Comente cómo el intermediario ejerce la función de ajustar.
Los intermediarios estarán en condiciones de sugerirnos modificaciones y **ajustes** a nuestras propuestas, siempre y cuando estos no las dañen.
11. Explica cómo el intermediario va a tomar la decisión de negociar; dependerá mucho del desempeño del mercado o giro del negocio.
(No se proporciona respuesta en el documento original para esta pregunta).
12. Comente cómo el intermediario es capaz de distribuir o llevar a cabo la logística exitosamente.
El intermediario es capaz de diseñar y coordinar toda la **logística** necesaria para que el producto llegue al público final.
13. Comente cómo los intermediarios se las arreglan para financiar cualquier proceso de ventas, promoción y negociaciones.
Es habitual que los intermediarios **financien** determinados aspectos como parte del proceso de promoción, negociación y realización final del trabajo.
14. ¿Por qué se dice que todo intermediario, dueño, encargado, gerente o representante de un negocio, conlleva un riesgo?
Toda actividad conlleva un **riesgo**, y el trabajo de los intermediarios también.
Canales de Distribución
15. ¿Qué es un canal de distribución?
Es el **circuito** a través del cual los fabricantes, productores o distribuidores ponen a disposición de los consumidores o usuarios los productos, bienes o servicios (P/B/S) que desean comprar o adquirir.
16. Menciona los diferentes tipos de canales de distribución.
Canal directo, canal indirecto, canal corto, canal largo.
17. Esquematiza el canal directo.
Canal Directo:
Fabricante → Consumidor
Ejemplo: Panadería, Tortillería.
18. Esquematiza el canal indirecto.
Canal Indirecto:
Proveedor / Fabricante → Intermediario → Cliente / Consumidor / Usuario
Ejemplo: Tiendas comerciales, Supermercados.
19. Esquematiza el canal corto.
Canal Corto:
Fabricante → Venta al Detalle → Cliente / Consumidor
Ejemplo: Ventas en general.
20. Esquematiza el canal largo.
Canal Largo:
Fabricante → Distribuidor Mayorista → Venta al Detalle / Intermediario → Cliente / Consumidor
Ejemplo: Concord.
21. Menciona los factores que intervienen en la elección de un canal de distribución.
Mercado, Productos/Servicios (P/S), Intermediario y Compañía.
22. Comente sobre la empresa que tiene canales de distribución y conexión horizontal.
Es cuando existe una **matriz** que dirige y coordina las tiendas comerciales que pudiera tener (ejemplo: Tiendas Monterrey).
23. Comente sobre la empresa que tiene canales de distribución y conexión vertical.
Es cuando existe un grupo de **socios accionistas** que desea crear una serie de empresas distintas entre sí, pero que pertenecen a un mismo grupo comercial (ejemplo: Su Bodega, Car Master).
Clasificación y Operación de Detallistas
24. Menciona la clasificación de detallistas por tamaño de tienda.
Comercio minorista, comercio tradicional, comercio de libre servicio (autoservicio), comercio mixto.
25. ¿Cuál es la importancia que tiene la clasificación de detallistas por tamaño de tienda?
Tiene la opción de potenciar o frenar las acciones de **marketing** de los fabricantes o mayoristas, así como también influyen en las ventas y en los resultados finales de la comercialización.
26. Explica qué es el comercio minorista.
Es aquel que vende los **productos y servicios (P/S)** en pequeñas cantidades y se abastece a través de mayoristas, y estos a su vez del fabricante.
27. Explica qué es el comercio tradicional.
Es aquel que se caracteriza por tener tres elementos: **mostrador, vendedor y almacén de productos y servicios (P/S)**.
28. Explica qué es el comercio de libre servicio (autoservicio).
Se basa en la posibilidad que tiene el cliente consumidor de desplazarse y elegir los **productos, bienes o servicios (P/B/S)** en una tienda comercial.
29. ¿Qué es el comercio mixto?
Es la combinación del **comercio tradicional** y el **libre servicio**.
30. Menciona la clasificación de detallistas por modalidad de venta no tradicional.
- Ventas por medio de **ambulantaje**
- Venta automática por medio de **máquinas expendedoras**
- Venta a **distancia**
- Venta por **cambaceo**
31. Menciona la clasificación de detallistas por tipo de propiedad.
- **Cooperativas** (ejemplo: cooperativa del ingenio, tienda para trabajadores del IMSS y del ISSSTE)
- **Franquicia** (es el pago económico por el uso del derecho)
32. Menciona la clasificación de detallistas por medio de operación.
Cooperativa y franquicia.
33. Comente qué son las ventas al detalle en tiendas.
Consiste en la venta de **productos, bienes o servicios (P/B/S)**; son las actividades que se relacionan directamente con los consumidores o usuarios en una empresa comercial.
34. Explica cómo influyen las promociones en el volumen de ventas.
Influye directamente por el **precio de venta**, la **atención y servicio al cliente**, y la **ambientación del negocio**.
35. Comente qué es una tienda de productos.
Son una serie de **productos** que se relacionan entre sí, pertenecientes a una misma **marca** (ejemplo: Sabritas).
Caso Práctico: Optimización de Ventas
a. Identifique el verdadero problema.
Porque los **complementos no están a la vista del cliente** y mucho menos en orden, lo que impide la compra.
b. ¿Cuáles son los aspectos importantes que deben considerarse en este problema?
- Mal **marketing** de los productos.
- Vendedor sin ganas de trabajar.
c. Enumere varias soluciones posibles desde cada punto de vista.
- Prendas mejor organizadas para que el cliente lo note y así se anime a comprar.
- Ofrecer el producto antes que el cliente lo pida.
d. Evalúe los posibles resultados de cada solución.
- En la primera solución, el comprador llevaría algo que haga juego con lo que desea adquirir.
- En la segunda, puede que el comprador no lo pueda llevar.
Estrategias de Marketing y Ventas
36. Comente qué son las ventas al detalle fuera de tiendas.
Es propiciar una **venta activa**, buscando que el consumidor se interese en la mercancía exhibida.
37. Menciona qué es la mercadotecnia directa.
Es representada por diversas formas; lo importante es provocar la **reacción del consumidor hacia la compra** y que perciba visualmente los **productos, bienes o servicios (P/B/S)** que le impacten y motiven la compra (ejemplos: catálogos, cambaceo, piso de venta, recomendaciones, etc.).
38. Menciona las reglas de oro que utiliza el marketing en una tienda comercializada para vender.
**Acomodo de mercancías**, **ambientación**, **ubicación de pasillos**, **buen recorrido de tienda**, mayor presentación de productos de línea, ayuda de **carteles de publicidad**, uso de **escaparates**, **góndolas**, **exhibidores**, etc.
39. Menciona el motivo por el que las empresas comercializadoras utilizan la mercadotecnia directa.
Debido a los **cambios constantes de la tecnología**, el mercado de los consumidores se ha vuelto más complejo, lo que genera preocupación por la **reducción de utilidades**.
40. Menciona ejemplos de mercadotecnia directa que utilicen la tecnología.
**Máquinas expendedoras**, **Mercado Libre (ML)**, **Shein**, **Temu**, **Facebook Marketplace**, **Amazon**.