La Negociación: Conceptos Clave y Estrategias Efectivas
Es el proceso mediante el cual las partes implicadas en un mismo tema resuelven conflictos.
Características de la Negociación
- Requiere la existencia de dos o más partes.
- Implica temas en común con intereses contrapuestos.
- Busca salvaguardar los intereses de cada parte.
- Ambas partes buscan beneficiarse del resultado.
- Se llega a un acuerdo mediante el diálogo.
Elementos Clave de una Negociación
- Sujetos o partes de la negociación.
- Temas de discusión o controversia.
- Conclusión del proceso.
Tipos de Negociación
Según el Ámbito de Aplicación
- Negociación Empresarial
- Negociación Comercial
- Negociación Política
Según la Estrategia
- Negociación Integradora o Cooperativa (Win-Win): Ambas partes buscan beneficiarse.
- Negociación Distributiva o Competitiva (Win-Lose): Una parte gana y la otra pierde.
- Negociación Mixta: Combina elementos de las estrategias integradora y distributiva.
Según el Número de Partes
- Negociación Bilateral
- Negociación Multilateral
La Personalidad de los Negociadores
La personalidad influye de manera decisiva en los resultados, pudiendo favorecer u obstaculizar el proceso.
Tipos de Personalidad en la Negociación
- Negociador Confiado: Aborda la negociación con una actitud de confianza.
- Negociador Desconfiado: Tiende a la cautela y la sospecha.
- Negociador Autoritario: Busca imponer su criterio.
- Negociador Conciliador: Prioriza el diálogo para llegar a un acuerdo.
- Negociador Asertivo: De naturaleza conciliadora, con capacidad para defender sus objetivos.
Tanto el negociador conciliador como el asertivo proporcionan más efectos positivos a la negociación.
Claves para ser un Negociador Exitoso
- Ser puntual.
- Ser claro.
- Ser paciente.
- No perder la concentración.
- No discutir acaloradamente.
- Evitar juicios personales.
- Poseer inteligencia personal (o emocional).
Fases del Proceso Negociador
- Fase de Preparación y Discusión: Incluye el conocimiento de las partes negociadoras y la discusión propiamente dicha.
- Fase de Intercambio y Acercamiento de Opiniones.
- Fase de Cierre.
Estrategias de Negociación y Objetivos
Tipos de Objetivos en la Negociación
- Objetivo Mínimo Aceptable: El límite inferior, por debajo del cual no cabe negociación.
- Objetivo Razonable: Un punto intermedio donde ambas partes pueden beneficiarse.
- Objetivo Utópico: El objetivo ideal, a menudo difícil de alcanzar.
Si no se llega a ninguna negociación, se puede recurrir a la figura de un mediador.
El Liderazgo: Influencia y Dirección de Equipos
El liderazgo es la capacidad de una persona, reconocida como jefe, para influir en el comportamiento de los demás. La autoridad emana de él mismo, de su carisma, y actúa como un guía.
Características de un Líder Efectivo
- Ser positivo y tener actitudes positivas.
- Conocer los objetivos del equipo que dirige.
- Ser capaz de entusiasmar a los demás.
- Tener dotes de comunicación.
- Ser consciente de sus puntos fuertes y sus limitaciones.
- Saber trabajar en equipo.
Diferencia entre Jefe y Líder
No todos los jefes son líderes, y no todos los líderes son jefes. Las empresas se esfuerzan para que el jefe sea visto como un líder, ya que esto producirá que los trabajadores estén más motivados, que su rendimiento aumente y se sientan unidos, generando muchos más beneficios.
Estilos de Dirección y Liderazgo
Estilo Autocrático
El jefe decide cómo hacer las cosas, imponiendo su propio criterio. Fomenta la competitividad entre los miembros del equipo, lo que conlleva a la individualización.
Estilo Laissez-Faire (Dejar Hacer)
El jefe no ejerce como tal y deja tomar las decisiones al grupo que dirige. No existe un fuerte sentimiento de grupo, y las personas tienden al individualismo y a aislarse del resto.
Estilo Democrático
El jefe propone las tareas a los miembros del grupo para que se establezca un plan de trabajo decidido por consenso. Todo ello genera un clima laboral agradable y cercano, y a la vez motivador.
Estilo Paternalista
Similar al estilo autocrático, pero con un enfoque en el cuidado y la protección de los subordinados, aunque manteniendo el control.
Estilo Burocrático
Basado en el cumplimiento estricto de los reglamentos establecidos y en el respeto por la estructura jerárquica. Esto puede provocar un bloqueo en las relaciones interpersonales y no valorar la creatividad de las personas.
Estilo Participativo
El directivo implica a sus subordinados en la toma de decisiones sobre el trabajo. Favorece el desarrollo de la creatividad, mejora el desempeño personal, favorece la comunicación, facilita la aceptación de las estrategias y reduce el estrés y los conflictos. La responsabilidad final recae en el líder.
Teorías del Liderazgo
Teoría de los Rasgos
Fue la primera teoría que trató de explicar el liderazgo. Es una teoría rígida, puesto que entiende que los rasgos de un líder son innatos, no pudiendo ser adquiridos por la experiencia o el entrenamiento.
Teoría X e Y de McGregor
Según este autor, los directivos pueden seguir un estilo de dirección autocrático o participativo. La Teoría X describe un líder que desempeña la dirección del grupo de trabajo de manera autocrática, provocando la desmotivación en los subordinados. La Teoría Y es de carácter integrador y en ella se desarrollan condiciones favorables para que las personas puedan alcanzar sus objetivos; no se omite la autoridad del líder, pero las personas se responsabilizan de su trabajo. Ninguna de las dos teorías es mejor que la otra; se toman los aspectos positivos de cada una de ellas para una aplicación efectiva.