Comunicación y Publicidad
La comunicación es una política de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto, resaltar la utilidad que proporciona, etc., con el objeto de persuadir al cliente para que compre. Es un instrumento de comunicación de carácter impersonal, masivo y pagado por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas. La publicity se da cuando se informa de tu producto y no hay que pagar por ello. Es un instrumento de comunicación cuya finalidad es mejorar la imagen de la empresa entre los distintos colectivos con los que se relaciona, tanto externos como internos.
- Relaciones con los medios de comunicación: Noticias, reportajes, etc. Al tratarse de «publicidad gratuita», las empresas tratan de mantener buenas relaciones con los medios de comunicación para que la información dada sea favorable.
- La fuerza de ventas o venta personal: Recoge las actividades que una empresa lleva a cabo a través de sus vendedores y representantes para la comunicación personal del producto.
Mediante esta venta, se establece una relación directa entre un vendedor y un cliente, que permite ampliar detalles y aclarar dudas que tenga el cliente, y la empresa recibe información directamente. Conjunto de actividades que se llevan a cabo en el mismo punto de venta para llamar la atención del cliente y estimular la compra del producto. Con la aparición de los grandes almacenes, el producto se pone al alcance de los consumidores, que podrán elegirlo directamente de la estantería. Son ejemplos la ubicación preferente de productos, carteles con mensajes anunciadores de ofertas, demostraciones, música, actividades de animación, etc.
Distribución Comercial
Canales de Distribución e Intermediarios
Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas.
- Canal largo: Formado por dos o más etapas, en él intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Son canales típicos de los productos de consumo masivo o de compra frecuente. F-M-m-C.
- Canal corto: Es habitual en la distribución de productos de consumo duradero.
- Canal directo: Es aquel en el que no existen intermediarios.
Funciones de los Intermediarios
- Los intermediarios agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, posibilitando la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.
- Los intermediarios realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación, evitando el riesgo de ruptura de stock.
- Realizan actividades de promoción. El fabricante solo tiene que contactar con sus distribuidores y no con todos los consumidores.
Estrategias de Distribución
La inclusión de intermediarios exige decidir qué modalidad de distribución usar:
- Distribución exclusiva:
- Distribución intensiva: Se usa en productos de consumo masivo.
- Distribución selectiva: Consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica. Se utiliza en electrodomésticos y productos informáticos.
Comercio Electrónico
Entre las ventajas para la empresa están la reducción de costes, la rapidez de las operaciones y un acceso directo a los mercados. Las ventajas para el consumidor son el ahorro de tiempo, costes, disponer de una mayor gama de productos y un mayor acceso a la información.
Tipos de Comercio Electrónico
- De empresa a empresa.
- De empresa a consumidor.
- De consumidor o empresa a Administración Pública.
Desde su casa, el trabajo o la calle, los consumidores pueden comparar precios, características y comprar 24 horas al día. Los consumidores pueden consultar las reseñas de otros consumidores y compartir sus opiniones de la empresa a través de las redes sociales.
- Puede interactuar con la empresa.
- Pueden obtener mejor información sobre los consumidores. Las empresas pueden generar un perfil de consumo a través de nuestro historial de compra. Así, este archivo sabe qué periódicos leemos, si nos gusta viajar o sobre qué productos estamos interesados ahora mismo.
- Aumenta la capacidad de las empresas para hacer ventas. El uso de banners en páginas web permite que, haciendo un solo clic sobre ellos, podamos ir a la tienda online de la empresa.
- Se reduce la necesidad de intermediarios.
Metodología Lean Startup
Herramientas utilizadas por la metodología Lean Startup
Desarrollo de clientes: La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos que estamos equivocados en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable, y a medida que obtenemos feedback de los clientes, lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean. Este permite saber, con muy poca inversión, si la idea que se está desarrollando tiene aceptación por los clientes. Cuanto más vueltas demos al circuito, más sabremos qué es lo que quieren los clientes.
Desarrollo de los Clientes
Es una herramienta desarrollada por Steve Blank, que consiste en salir a la calle para descubrir a tus clientes, identificarlos y validar tu producto. También se emplea para desarrollar características en los productos que se ajusten a lo que los clientes deseen.
Etapa 1: Descubrimiento de Clientes
Organizamos todas las ideas en el lienzo de modelo de negocio. Si los clientes verifican que este producto les resuelve el problema, podemos seguir añadiendo nuevas funciones al prototipo para acercarnos al producto final.
Etapa 2: Validación de Clientes
Tenemos 3 fases en esta etapa:
- Saldremos a la calle e intentaremos cerrar la venta y conseguir clientes.
- Al intentar vender, puede que tengamos que volver a hacer cambios, ya que en ese momento los clientes puede que digan que hay otras características que no hemos tenido en cuenta.
- Creación de clientes: Las dos primeras fases nos han dado dos datos claves: nos han permitido saber quiénes son de verdad nuestros clientes y si estos están dispuestos a comprar nuestro producto.
Etapa 3: Creación de Clientes
En la etapa 3 trataremos de crear clientes. Aquí llevaremos todas las acciones para crear demanda en los clientes, para lo que será importante llevar estrategias de marketing.