Definición de la Negociación en la Empresa
La negociación en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. Es un proceso de interacción social en el que el objetivo de cada una de las partes es similar: aumentar sus ganancias y disminuir sus pérdidas.
Se trata de una forma particular de dirimir el conflicto mediante un intercambio de ofertas y contraofertas que permite lograr una situación satisfactoria para las partes implicadas. Se pretende que la solución sea lo más ventajosa posible para ambas partes. La negociación no se limita a la negociación colectiva, sino que abarca todas las situaciones de rivalidad profesional: entre compañeros, entre distintas escalas jerárquicas, con los clientes, con los proveedores o entre departamentos.
¿Qué es la Negociación?
La negociación es una situación de confrontación entre protagonistas interdependientes, que mantienen cierta relación de poder e interés por llegar a un acuerdo aceptable en función de sus propios objetivos y de su margen de maniobra.
Es un proceso de interacción en el que las distintas partes tratan de resolver un conflicto utilizando el diálogo y la discusión para llegar a un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.
Características de la Negociación en la Empresa
La negociación es un proceso que supone una situación social de enfrentamiento entre distintas partes. A continuación, se exponen las características principales que se dan en este proceso:
- Las partes en confrontación defienden intereses, ya sean propios o como portavoces de un grupo.
- Los protagonistas se reúnen voluntariamente para resolver las diferencias.
- Su extensión es universal y generalizada, presente en todos los sistemas sociales.
- La relación social establecida entre las partes implica intereses comunes y discrepantes.
- Existe una relación de poder entre los protagonistas, donde el poder de una parte no prevalece considerablemente sobre el de la otra.
- Los resultados de una parte están ligados a su propia conducta y a la de la otra parte, lo que genera una relación de interdependencia.
- La finalidad es influir en la percepción y evaluación que la otra parte tiene de la situación, a través de amenazas, concesiones o promesas.
- Cada parte debe tener un objetivo claro y un margen de actuación.
- Cada parte busca maximizar sus ganancias, pero a la vez existe un deseo colectivo de lograr una solución equitativa o de mantener la supervivencia del sistema, lo que genera un doble fenómeno de competición y colaboración.
Tipos de Negociaciones Empresariales
Según el Modo
Negociación Explícita
Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.
Negociación Tácita
Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.
Según la Interacción
Negociación Distributiva, Competitiva o de «Pérdida-Ganancia»
Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Objetivo: Incrementar los propios beneficios.
Negociación Integrativa, Cooperativa o de «Ganancia-Ganancia»
Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas. Se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo. Objetivo: Incrementar los beneficios para ambas partes.
Negociación Mixta
Combina los dos tipos anteriores y es lo más habitual. Ambas partes pierden y ganan. Objetivo: Incrementar los beneficios para las partes y aumentar los propios.
Según los Niveles de Interacción
Negociación Interpersonal
Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo que tienen funciones incompatibles han de negociar para delimitarlas. Implica las conductas de cada individuo ante la negociación.
Negociación Intergrupal
Las partes son dos grupos que presentan preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Implica las conductas de los representantes de cada grupo.
Según las Partes Implicadas
Negociación Bilateral
Cuando hay dos partes en la negociación.
Negociación Multilateral
Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.
Según la Composición
Negociación Directa
Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.
Negociación a Través de Representantes
Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante señalar que:
- Los representantes suelen adoptar posturas más firmes en la negociación que si defendieran sus propios intereses.
- El compromiso de los representantes con la posición del grupo es mayor cuanto más vigilada sea su actuación.
Según el Ámbito
Negociación Diplomática
Negociación internacional que se diferencia de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales.
Negociación Comercial
Actividades de compra-venta.
Negociación Social
Desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.
Actitudes Clave de los Negociadores
Entre las actitudes que influyen en el proceso negociador, podemos destacar:
- La tendencia a confiar o desconfiar.
- El autoritarismo, que suele conducir a una orientación negociadora más competitiva.
- El maquiavelismo, que igualmente propicia una negociación competitiva.
- La tendencia a la conciliación, que fomenta una orientación más cooperativa en los negociadores.
- El autoconcepto. Las personas con un autoconcepto negativo suelen actuar de forma más competitiva.
- La ansiedad social. Las personas que temen la evaluación de los demás en una situación social tienden a ser más conservadoras y adoptan una estrategia competitiva para minimizar sus pérdidas.
- La asertividad. Los negociadores asertivos afrontan de mejor manera las situaciones de negociación.