Aprovisionamiento Empresarial: Conceptos y Procesos Clave
El aprovisionamiento es la función encargada de la compra y almacenamiento de materiales necesarios para la producción y/o venta de una empresa. Se compone de:
- Gestión de compras: selección óptima de proveedores.
- Gestión de almacén: control del nivel de existencias.
- Gestión de stocks: clasificación y valoración de los inventarios.
Ciclo de Aprovisionamiento
Es el período entre la compra de materias primas y la entrega del producto al cliente.
- Empresa comercial: Compras → Existencias → Ventas.
- Empresa industrial: Compras → Existencias → Producción → Existencias → Ventas.
Planificación del Aprovisionamiento
Antes de comprar, la empresa debe definir:
- Productos y características.
- Cantidad necesaria.
- Plazos de entrega.
- Precio y calidad esperados.
Selección de Proveedores
Proceso en tres pasos:
- Búsqueda de proveedores (internet, ferias, cámaras de comercio, revistas especializadas).
- Evaluación de proveedores, considerando:
- Factores económicos (precio, descuentos, formas de pago).
- Factores de calidad (garantía, servicio técnico, atención al cliente).
- Otros factores (plazo de entrega, experiencia, estabilidad económica).
- Selección final, asegurando contar con varios proveedores para evitar desabastecimiento.
Realización del Pedido
Incluye documentos clave en la compraventa:
- Pedido: solicitud de productos al proveedor.
- Albarán: documento que acredita la entrega de mercancías.
- Factura: recoge la información completa de la operación.
Gestión del Almacén y Control de Inventarios
Costes de existencias: adquisición, almacenamiento, pedido y ruptura de stock.
Valoración de existencias mediante métodos como:
- FIFO (First In, First Out): los primeros productos en entrar son los primeros en salir.
- LIFO (Last In, First Out): los últimos en entrar son los primeros en salir.
- PMP (Precio Medio Ponderado): se calcula un precio promedio de las existencias.
Modelos de Gestión de Inventarios
- Modelo Wilson: determina el tamaño óptimo del pedido para minimizar costes.
- Just In Time (JIT): pedidos frecuentes y pequeños para reducir almacenamiento.
- Modelo ABC: priorización de inventarios según su importancia en costes.
Proceso de Pago
Se puede realizar de dos maneras:
- Pago al contado (efectivo, transferencia, tarjeta bancaria, ingreso en cuenta, contra reembolso).
- Pago aplazado (cheque, pagaré, letra de cambio).
Estrategias de Marketing y Comercialización Empresarial
La Función Comercial
Es el conjunto de actividades necesarias para que un producto o servicio llegue al consumidor. Incluye:
- Investigación de mercados: analizar clientes y competencia.
- Comunicación comercial: dar a conocer el producto.
- Venta: proceso de distribución y comercialización.
Investigación de Mercados
Permite conocer la respuesta del mercado ante un producto o servicio. Se analiza a:
- Clientes: identificar necesidades y hábitos de compra.
- Competencia: analizar precios, estrategias y diferenciación.
Fases de la Investigación de Mercados
- Definir el problema y los objetivos.
- Diseñar la investigación.
- Recoger datos.
- Analizar e interpretar la información.
Segmentación de Mercado
Dividir el mercado en grupos de clientes con características similares:
- Demográfica: edad, género, estado civil.
- Geográfica: ubicación del cliente.
- Socioeconómica: nivel de ingresos y educación.
- Psicográfica: personalidad, gustos y valores.
- Conductual: hábitos de compra y lealtad a la marca.
Tipos de Clientes
- Innovadores: los primeros en probar nuevos productos.
- Early adopters: influyentes y con gran impacto en otros consumidores.
- Mayoría temprana y tardía: adoptan el producto cuando ya es popular.
- Rezagados: resistentes al cambio.
Competencia
- Directa: empresas que venden productos similares al mismo mercado.
- Indirecta: productos sustitutivos que satisfacen la misma necesidad.
Estrategias frente a la Competencia
- Líder: empresa dominante en el mercado.
- Retador: busca superar al líder.
- Seguidor: se mantiene en el mercado sin intentar liderar.
- Especialista: se enfoca en un nicho concreto.
El Plan de Marketing
Es un documento que define la estrategia comercial de la empresa, incluyendo:
- Análisis de la situación.
- Definición de objetivos.
- Estrategias de marketing.
- Implementación del marketing mix.
- Planificación y presupuesto.
- Evaluación de resultados.
Tipos de Marketing
- Marketing 1.0: basado en el producto.
- Marketing 2.0: enfocado en el cliente.
- Marketing 3.0: bidireccional y emocional.
- Marketing relacional: fidelización de clientes.
- Marketing viral: difusión rápida mediante redes sociales.
Marketing Mix (Las 4P)
Las variables clave que definen la estrategia comercial:
- Producto: bienes o servicios que satisfacen necesidades.
- Atributos: calidad, diseño, empaquetado, marca.
- Ciclo de vida: introducción, crecimiento, madurez y declive.
- Matriz BCG: clasifica productos en estrella, vaca, interrogante o perro.
- Precio: lo que paga el consumidor por el producto.
Factores Psicológicos del Precio
- Precio redondo (emocional).
- Precio impar (parece más barato).
- Precio de prestigio (más caro = más calidad).
- Distribución (Place): llevar el producto al consumidor.
- Canales de distribución: directos (venta propia) o indirectos (intermediarios).
- Promoción: estrategias para dar a conocer el producto.
- Publicidad: medios pagados para atraer clientes.
- Promociones: descuentos, muestras gratis, sorteos.
- Relaciones públicas: mejorar la imagen de marca.
Plan de Medios
Define las plataformas de comunicación para promocionar el producto. Puede ser:
- Offline: televisión, radio, prensa.
- Online: redes sociales, email marketing, influencers.
Previsión de Ventas
Estimación de ventas futuras considerando:
- Tendencia económica.
- Comportamiento de la competencia.
- Historial de ventas de la empresa.
Métodos de Estimación de Ventas
- TAM (Total Anual Móvil): suma de ventas de los últimos 12 meses.
- TMM (Total Mensual Móvil): TAM dividido entre 12 meses.