Clasificación de productos
1. Tangibilidad
Este criterio distingue a los productos según su naturaleza física o material:
- Bienes: Son productos predominantemente tangibles. Ejemplo: Un bote de detergente Fairy.
- Servicios: Son productos predominantemente intangibles. Ejemplo: Un servicio de transporte o la educación.
2. Finalidad del producto comprado
Se basa en quién es el comprador y para qué se va a utilizar el producto:
- Bienes de consumo: Se adquieren para ser utilizados por un consumidor final para su propio uso. Ejemplo: Una lavadora para el hogar.
- Bienes industriales: Son aquellos adquiridos para ser utilizados en un proceso productivo o para ser revendidos. Ejemplo: Materias primas o maquinaria para una fábrica.
3. Reutilización del producto
Clasifica los bienes según su duración y la posibilidad de uso continuado:
- Bienes duraderos: Aquellos que pueden ser usados de forma continuada a lo largo del tiempo. Ejemplo: Un teléfono iPhone o un automóvil.
- Bienes no duraderos: Aquellos que se agotan con el uso o solo pueden usarse una o pocas veces. Ejemplo: Una botella de Coca-Cola o fruta.
4. Frecuencia y esfuerzo en la compra
Este criterio mide la rutina del consumidor y el tiempo dedicado a la toma de decisión:
- Bienes de conveniencia: Son bienes de uso corriente que se compran con frecuencia y con un mínimo esfuerzo. Dentro de estos encontramos:
- De uso rutinario: Como la leche o el pan.
- De compra por impulso: Como los chicles o las pilas.
- De emergencia: Como un paraguas en un día de lluvia.
- Bienes de compra normal: Se adquieren con menos frecuencia; el consumidor asume un mayor riesgo y dedica tiempo a comparar precios y prestaciones. Ejemplo: Ropa.
- Bienes especiales: Son productos que el consumidor considera únicos y no acepta sustitutos, por lo que está dispuesto a desplazarse para buscarlos. Ejemplo: Un coche deportivo Porsche.
El ciclo de vida del producto (CVP)
El ciclo de vida del producto (CVP) es una teoría que explica cómo la evolución de las ventas de un producto a lo largo del tiempo atraviesa una serie de etapas con características claramente definidas y diferenciadas. Esta evolución está influenciada por factores como la aparición de productos sustitutivos y la forma en que los usuarios adoptan las innovaciones.
Importancia desde el punto de vista del marketing
Para los responsables de marketing, entender el CVP es vital por las siguientes razones:
- Gestión de la obsolescencia: Los productos enfrentan ciclos de vida cada vez más cortos debido a la rápida difusión tecnológica y la facilidad de imitación por parte de la competencia.
- Toma de decisiones estratégicas: Permite identificar cuándo es necesario aplicar estrategias para prolongar la vida del producto, como el rediseño, la búsqueda de nuevos mercados o encontrar nuevas aplicaciones.
- Asignación de recursos: Ayuda a decidir el nivel de inversión en promoción y distribución, que suele ser muy alto en etapas iniciales y debe optimizarse en etapas de saturación.
Etapas del ciclo de vida
Las etapas que la componen son:
- Introducción: El producto se lanza al mercado con un crecimiento de ventas lento y beneficios bajos o negativos por los altos costes de promoción.
- Crecimiento: Se produce un despegue de las ventas, los consumidores ya conocen el producto y aparecen los primeros competidores imitadores.
- Madurez: Es el punto de mayores ventas, donde estas se estabilizan.
- Declive: Las ventas comienzan a caer debido a la aparición de nuevos productos sustitutivos, lo que obliga a plantearse la retirada o el relanzamiento.
Características de la etapa de madurez
La madurez es la fase donde se alcanza el pico máximo de ventas y se caracteriza por lo siguiente:
- Máximo de ventas: La mayoría de los productos del mercado se encuentran en esta etapa, con ventas estancadas en su nivel más alto.
- Competencia en precios: Los precios suelen ser bajos para mantener la cuota de mercado, lo que resulta en márgenes de beneficio reducidos.
- Sensibilidad del consumidor: El comprador es muy sensible al precio al estar el producto ya muy consolidado.
- Estrategias de diferenciación: Para mantener el interés, las empresas deben recurrir a técnicas de segmentación y diferenciación frente a la competencia.
- Beneficios en descenso: Aunque los beneficios siguen siendo positivos, empiezan a disminuir conforme la etapa avanza hacia el declive.
Aspectos adicionales de gestión comercial
Ventajas de la marca blanca para el fabricante
- No hay gastos de publicidad ni promoción.
- Posibilita a nuevos fabricantes, desconocidos por el gran público, estar presentes en los lineales.
- Debido a la gran cantidad de pedidos, el coste por unidad disminuye gracias a las economías de escala y el efecto experiencia.
Funciones del envase
- Facilitar el transporte y almacenaje tanto del fabricante como del distribuidor y del consumidor.
- Mantenimiento adecuado del producto (temperatura, humedad, antigolpes).
- Generador de ventas, atractivo para el público objetivo.
Etiquetado
- Debe cumplir con la normativa legal de cada zona geográfica (caducidad, lote de fabricación, nacionalidad del fabricante, componentes…).
- Destacar las principales ventajas del producto (promocionar el producto).