Conceptos Clave de Negocios: Finanzas, Marketing, RR.HH. y Operaciones

Conceptos Fundamentales de Marketing y Finanzas

El Marketing Mix (4 P’s)

• PRODUCTO: Beneficio ofrecido.
• PRODUCTO: Amplitud y profundidad de la(s) línea(s).
• PRECIO: Estrategia de descreme (Skimming).
• PRECIO: Ofertas frecuentes (Cyber, Black Friday, Outlets, etc.).
• PLAZA (Distribución): Calidad de servicio.
• PLAZA (Distribución): Omnicanalidad.
• PROMOCIÓN: Redes sociales.
• PROMOCIÓN: Aceptación de marca.

Cálculo de Ratios Financieros Clave

1. Capital de Trabajo: (Activo Corriente – Pasivo Corriente) = 150 – 150 = 0
2. Razón Corriente (Liquidez): (Activo Corriente / Pasivo Corriente) = 150 / 150 = 1,0
3. Test Ácido (Prueba Ácida): (Activo Corriente – Inventarios) / Pasivo Corriente = (150 – 30) / 150 = 120 / 150 = 0,8
4. Índice o Razón de Apalancamiento (Leverage):
   • (Total Pasivos / Patrimonio) = 450 / 120 = 3,75
   • O (Pasivos Corrientes / Patrimonio) = 150 / 120 = 1,25

Conceptos de Contabilidad Gerencial y Posicionamiento

Preguntas de Verdadero o Falso (V/F)

1. Afirmación: La contabilidad gerencial es aquella que se hace para los gerentes de las empresas. Falso.

   Justificación: Es para el análisis y toma de decisiones dentro de la empresa, pero no solo para los gerentes.

2. Afirmación: Una empresa puede ser solvente, pero igual le puede ir mal por problemas de liquidez. Verdadero.

   Justificación: La solvencia (relación entre pasivos totales y patrimonio) indica la capacidad de hacer frente a obligaciones a largo plazo. La liquidez es la capacidad de hacer frente a obligaciones a corto plazo (hasta 12 meses). Una empresa puede tener capacidad a largo plazo y tener problemas de flujo en el corto plazo.

3. Afirmación: Desde la perspectiva del marketing, el posicionamiento de una empresa se refiere a su potencial de rentabilidad, afectada por factores como las barreras a la entrada y el poder de negociación con compradores y proveedores. Falso.

   Justificación: Este es el concepto de posicionamiento según las Cinco Fuerzas de Porter. En marketing, el posicionamiento se refiere al espacio que ocupa el producto o marca en la mente del consumidor en comparación con otros, y depende de las «3C» (Cliente, Compañía y Competidores).

4. Afirmación: Según el enfoque de ventas, la prioridad de una empresa debe ser producir la mayor cantidad posible de productos para que nunca falte qué vender. Falso.

   Justificación: Esto sería el enfoque de producción. En el enfoque de ventas, el éxito depende de la capacidad de vender (principalmente a través de la fuerza de ventas).

Caso Práctico: Gestión de Recursos Humanos y Estrategia Comercial

Importadora e Ingeniería San Antonio

a) Ventajas y Desventajas de la Contratación Interna vs. Headhunter

Promoción Interna: Es más rápido, más barato y envía señales internas positivas de progreso y desarrollo de carrera.

Headhunter (Búsqueda Externa): Permite buscar talento superior fuera de la empresa. Sin embargo, es más lento y más caro (debido al costo del servicio), y existe la posibilidad de equivocarse al contratar a una persona que no se conoce previamente.

b) Impacto de los Planes de Sucesión y Desarrollo de Carrera

Al contar con planes de sucesión para el cargo y planes de desarrollo para las personas, habría sido más probable disponer de un candidato interno con las competencias requeridas. El esquema de potencial y desempeño (como el modelo de las Nine Boxes) ayuda a ordenar a los empleados en términos de su desarrollo; las personas con buen desempeño y buen potencial son candidatos naturales para ascender de puesto.

c) Definición de Technical Track y Managerial Track

Estos conceptos se refieren a las dos vías principales de progresión profesional dentro de la empresa:

• Technical Track (Vía Técnica): Permite a una persona progresar en la empresa basándose en su especialidad técnica, sin necesidad de estar a cargo de otras personas.
• Managerial Track (Vía Gerencial): Implica progresar como administrador, cuya principal responsabilidad es la gestión de personas y recursos.

d) Características de una Política de Compensaciones Efectiva

La política de compensaciones tiene que asegurar dos aspectos fundamentales para prevenir problemas de retención y motivación:

• Competitividad Externa: Que los salarios sean comparables con el mercado.
• Equidad Interna: Que exista justicia salarial dentro de la organización (equidad vertical y horizontal).

e) Concepto de Externalizar Canales

Se refiere a no mantener canales propios (como una tienda o unidad de servicios) y delegar su operación a un tercero. En este caso, se plantea externalizar el servicio de mantenimiento porque genera menos márgenes que otras unidades comerciales.

f) Cartera de Productos y Estrategia de Precios

• Cartera de Productos: Se refiere a la amplitud y profundidad de las líneas de productos. Una propuesta es tener menos líneas, pero más profundas.
• Posicionamiento y Descreme de Precios: El posicionamiento es cómo la empresa se presenta a sus clientes. El descreme de precios (Price Skimming) es una estrategia que consiste en comenzar cobrando un precio alto y después ir bajando progresivamente los precios.

Cálculos Contables y Financieros

Cálculo de Depreciación Anual (Método Línea Recta)

Una universidad compra un edificio por $1.200 millones (sin terreno). Vida útil: 50 años. Valor residual (venta final): $200 millones.

Fórmula de Depreciación Anual:

$$ \text{Depreciación Anual} = \frac{\text{Valor Inicial} – \text{Valor Residual}}{\text{Vida Útil (Años)}} $$

Cálculo:

$$ \text{Depreciación Anual} = \frac{(1.200 \text{ millones} – 200 \text{ millones})}{50 \text{ años}} = \frac{1.000 \text{ millones}}{50} = \$20 \text{ millones al año} $$

Cálculo del Estado de Resultados (Ejercicio 2024)

Datos de la empresa de abarrotes (valores en $): Ingresos por ventas $200, Costos de producción y distribución $80, Gastos de administración $10, Pago de intereses $10. Tasa de impuesto: 25%.

Detalle del Estado de Resultados

Evolución de los Sistemas de Producción y Calidad

1. Sistema de producción predominante antes de la Revolución Industrial: Sistema de producción artesanal. Estaba compuesto por el maestro, el aprendiz y el oficial.

2. Contribución de la Administración Científica (Fordismo o Taylorismo): Introducir los principios científicos a los procesos productivos. El gran aumento de la producción se logró mediante la producción en masa a través de líneas de producción continua.

3. Contribución de la Producción Esbelta (Lean Manufacturing o Toyotismo): Un enfoque de mejora continua y disminución de pérdidas (desperdicios) en todos los procesos. Esto incluye la reducción de inventarios, la reducción de defectos, etc.

4. Concepto de «Six Sigma» (Seis Sigma): Sigma se refiere a la varianza de los procesos productivos. 6 Sigma significa alcanzar un nivel de calidad de aproximadamente 3,4 defectos por cada millón de oportunidades. Su contribución ha sido mejorar drásticamente la calidad de la producción y la eficiencia de los procesos.

5. Origen de la Ingeniería Industrial y la Psicología Laboral: La Ingeniería Industrial se origina en la época de la Administración Científica (Taylor y Ford), enfocada en la eficiencia de los procesos. La Psicología Laboral surge con los Experimentos de Hawthorne (Escuela de Relaciones Humanas), enfocada en el factor humano y la motivación.

Cálculo de Impuestos Personales (Renta y Servicios)

1. Impuesto de Segunda Categoría (Sueldo Fijo)

Pregunta: Si un trabajador gana $2 millones mensuales, ¿cuánto impuesto de segunda categoría debe pagar en el año?

Cálculo Mensual Estimado:

$$ (\$2.000.000 \times 4\%) – \$37.069,92 = \$80.000 – \$37.069,92 = \$42.930,08 $$

Impuesto Anual Total:

$$ \$42.930,08 \times 12 \text{ meses} = \$515.160,96 $$

2. Declaración de Renta (Global Complementario)

Escenario: El trabajador anterior emite una boleta de servicios profesionales por $10 millones (retención del 10% por el SII).

a) Ingreso Anual Total:

• Salario Anual: $2.000.000 \times 12 = \$24.000.000
• Boleta de Servicios: \$10.000.000
• Total Ingresos Anuales: \$34.000.000

b) Impuesto Global Complementario (Estimado según tabla):

$$ (\$34.000.000 \times 0,08) – \$1.433.370 = \$2.720.000 – \$1.433.370 = \$1.286.630 $$

Monto de impuesto que debiera pagar: $1.286.630

c) Impuestos Pagados y Retenidos:

• Impuesto de Segunda Categoría pagado: \$515.160,96
• Retención de Boleta (10% de $10M): \$1.000.000
• Total Impuestos Pagados/Retenidos: \$1.515.160,96

d) Diferencia (Devolución o Pago Adicional):

$$ \text{Impuesto Pagado} – \text{Impuesto Adeudado} = \$1.515.160,96 – \$1.286.630 = \$228.530,96 $$

Resultado: Dado que el monto pagado es mayor que el impuesto adeudado, el SII debe devolverle $228.530,96 al contribuyente.

Gestión de Inventarios: Modelo de Cantidad Económica de Pedido (EOQ)

Datos del Inventario

• Demanda anual (D): 1.000 unidades
• Costo de pedido (S): $5 por pedido
• Costo de mantenimiento (H): $1,25 por unidad al año
• Tiempo de entrega (L): 5 días
• Costo por unidad (C): $12,5

a) Cantidad Económica de Pedido (EOQ)

La cantidad óptima a pedir ($Q^*$) se calcula con la fórmula EOQ:

$$ Q^* = \sqrt{\frac{2DS}{H}} $$

Cálculo:

$$ Q^* = \sqrt{\frac{2 \times 1000 \times 5}{1.25}} = \sqrt{8000} \approx 89,44 \text{ unidades} $$

Se recomienda pedir aproximadamente 89 unidades por lote.

b) Punto de Reorden (ROP)

El punto de reorden indica cuándo realizar el pedido. Se requiere la demanda diaria ($d$). Asumiendo 365 días de operación:

$$ d = \frac{D}{365} = \frac{1000}{365} \approx 2,74 \text{ unidades/día} $$

$$ ROP = d \times L $$

Cálculo:

$$ ROP = 2,74 \times 5 \text{ días} \approx 13,7 \text{ unidades} $$

El pedido debe realizarse cuando el inventario caiga a 14 unidades (redondeando al alza).

c) Costo Anual Total (TAC)

El Costo Anual Total incluye costos de pedido, mantenimiento y compra:

$$ TAC = \frac{D}{Q}S + \frac{Q}{2}H + DC $$

Cálculo:

$$ TAC \approx \frac{1000}{89,44} \times 5 + \frac{89,44}{2} \times 1,25 + 1000 \times 12,5 $$

$$ TAC \approx 55,90 + 55,90 + 12.500 = \$12.611,80 $$