Estrategias de Crecimiento Empresarial
Las estrategias de especialización incluyen la penetración de mercados, el desarrollo de mercados y el desarrollo de productos. Estas pueden clasificarse en horizontales, verticales y heterogéneas.
1. Penetración de mercados
Consiste en vender productos actuales en mercados actuales. ¿Cómo se logra?
- Vendiendo mayor cantidad de producto o con más frecuencia.
- Captando clientes de la competencia mediante técnicas de marketing.
Ejemplos: ofertas 3×2, pago aplazado sin intereses, etc.
2. Desarrollo de mercados
Consiste en vender productos actuales en nuevos mercados. ¿Cómo se logra?
- Nuevas zonas geográficas.
- Nuevos segmentos de mercado.
- Nuevos canales de distribución (ej. venta por internet).
Ejemplos: vender a otros países o comercializar productos rurales a través de plataformas digitales.
3. Desarrollo de productos
Consiste en vender nuevos productos en mercados actuales. ¿Cómo se logra?
- Nuevas versiones: tamaños, sabores, diseños, etc.
- Introducción de productos complementarios.
- Introducción de productos sustitutivos cercanos a los tradicionales.
Ejemplo: empresas de ropa que añaden líneas infantiles, tallas especiales o ropa deportiva.
Diversificación
La diversificación implica vender productos nuevos en mercados nuevos. Es la estrategia más arriesgada y puede ser:
- Horizontal: Los nuevos productos comparten tecnologías, canales de distribución o materias primas con los anteriores.
- Vertical: Se absorben actividades que antes realizaban los proveedores (integración hacia atrás) o los clientes (integración hacia adelante).
- Heterogénea o conglomerada: Nuevos productos y mercados sin relación alguna con los anteriores.
Empresas Multinacionales
Una empresa multinacional es una sociedad mercantil (matriz) propietaria de la mayoría o de la totalidad del capital social de una o más empresas en el exterior (filiales), ejerciendo control directo o indirecto y fijando la estrategia del grupo.
Características principales
- La matriz posee la mayoría del capital de sus filiales y establece la estrategia.
- Realiza inversiones directas en otros países.
- Son empresas de gran tamaño, lo que implica:
- Obtención de economías de escala, aumentando la competitividad.
- Importancia clave en su sector.
- Gran poder de negociación con proveedores, entidades financieras y autoridades.
Ventajas para la empresa
- Mayor facilidad para el crecimiento.
- Aprovechamiento de economías de escala.
- Efecto localización: las filiales se ubican donde se minimizan los costes de producción.
Segmentación de Mercados
La segmentación de mercados es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con pautas homogéneas, permitiendo establecer una oferta comercial diferenciada.
Criterios de segmentación
- Demográfico: Basado en edad, sexo, circunstancias familiares, religión o etnia.
- Geográfico: Basado en la residencia, clima, idioma o tipo de hábitat (rural/urbano).
- Socioeconómico: Basado en nivel de renta, profesión, educación o clase social.
- Psicográfico: Basado en personalidad, estilo de vida o valores.
- Conductual: Basado en el comportamiento de compra, frecuencia, beneficios esperados o fidelidad a la marca.