Objetivos de la Promoción de Ventas
A Nivel de Marca
- Liquidación de stock de mercancías
- Motivación e incentivación del equipo comercial
- Mejorar la liquidez inmediata
- Impulso e incremento notable de las ventas
A Nivel de Mercado
- Diferenciación de los competidores
- Dificultar la comparación de precios de productos semejantes
- Introducción de nuevos lanzamientos de producto
- Potenciar el hábito de consumo
- Convencer a clientes indecisos
A Nivel del Distribuidor
- Liquidación total de productos perecederos con poca salida comercial
- Liquidar productos cercanos a su desaparición del mercado o en etapa de declive
- Potenciar la imagen de marca de cara al canal de distribución
- Ampliar el ámbito de la distribución
- Incrementar la presencia en el establecimiento
- Ayudar en la liquidación de stocks del distribuidor
- Conseguir la involucración directa del distribuidor
Claves para una Promoción de Ventas Exitosa
- Garantizar que todas las personas participantes en la acción promocional la conozcan en detalle y puedan solucionar cualquier contingencia relacionada.
- Diseñar y establecer claramente los objetivos de la promoción.
- Lograr que la promoción se autofinancie con el crecimiento de ventas a corto plazo.
- Evitar que sea una oferta permanente.
- Disponer de un manual de consulta que unifique criterios y esté accesible durante toda la acción promocional.
- La promoción comercial debe ser ejecutada por personal especialista y especializado.
- Realizar un pretest de la campaña promocional para asegurar los resultados de la acción global.
- Cumplir con la normativa legal vigente (especialmente en sorteos).
- Procurar que la acción promocional sirva como instrumento en todos los niveles del canal de distribución.
- Conocer las implicaciones de la promoción para la imagen de marca.
- Mantener la confidencialidad de la información de la promoción frente a la competencia.
Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) en Ventas
Coste de Adquisición de Cliente (CAC)
Es el indicador que informa sobre el coste de adquirir un nuevo cliente, cuenta o comprador. Es fundamental para identificar la rentabilidad de la operación y del negocio.
Ratio de Conversión de Lead a Oportunidad Comercial
Indicador fundamental, especializado en captar nuevas cuentas. Un lead se genera cuando un cliente demuestra interés por los productos, servicios o la marca, convirtiéndose en un cliente potencial de alta prioridad, más predispuesto a tomar una decisión de compra.
Satisfacción del Comprador
Se puede obtener esta información mediante fuentes internas y externas, utilizando indicadores comerciales que miden el volumen de quejas y reclamaciones. La forma óptima de medirla es recurriendo directamente a los clientes.
Retención de Clientes
Para cualquier empresa, lo más rentable es centrarse en mantener a sus clientes fieles. Esto evita la inversión inicial de captación (la más difícil), requiriendo solo acciones de refuerzo para su fidelización. A mayor tasa de retención de clientes, mayores beneficios para la empresa.
Margen Comercial
Indicador que muestra la diferencia entre las ventas y el coste asociado a estas. En la comercialización o distribución de productos, se resta a las ventas el coste de compra al fabricante por parte del comerciante o distribuidor.
Varianza de Ventas
Se utiliza para entender la diferencia entre las ventas planificadas o proyectadas (establecidas en el presupuesto de la compañía) y las ventas reales. Se comparan los ingresos generados en un periodo concreto con los planificados previamente para entender la diferencia real.
Retorno de la Inversión (ROI)
El Retorno de la Inversión (ROI) muestra el rendimiento obtenido por la inversión realizada.
El Planograma: Organización Estratégica de Productos
El planograma es, esencialmente, un mapa o esquema que visualiza la disposición de los productos en un estante o tienda antes de su implementación física.
Beneficios del Planograma:
- Ayuda a distribuir eficientemente los productos para optimizar las ventas.
- Permite visualizar la apariencia final de la tienda física o la página web de un e-commerce antes de su implementación.
- Contribuye a calcular la rentabilidad de la distribución seleccionada.
Tipos de Interpretación de un Planograma:
- Literal: Se sigue el diseño al pie de la letra, replicándolo exactamente.
- Adaptada: Se utiliza como base, pero se ajusta según el espacio disponible y el stock.
Funcionalidades Clave:
- Optimiza la colocación de productos: Sitúa los artículos más vendidos o con mayor margen a la altura de los ojos o al alcance de la mano.
- Incrementa las ventas: Facilita el acceso de los clientes a los productos.
Elementos del Planograma:
- Emplazamiento: Ubicación específica de cada producto en la tienda.
- Extensión de la categoría: Espacio asignado a una categoría de productos.
- Lugar del producto: Selección basada en ventas, rotación o inventario.
- Disposición: Organización por criterios como precio, marca, fabricante, etc.
- Señalización y PLV (Publicidad en el Lugar de Venta): Uso de carteles y otros materiales publicitarios en el punto de venta.
Concepto de Facing
Se denomina facing a la unidad de producto visible por el cliente en la primera fila de exposición de un estante o balda. Se puede medir en unidades de longitud (metros que ocupa) o en unidades de venta (número de facings).