Marketing Estratégico
Es cuando aplicamos las técnicas de marketing con la finalidad de establecer objetivos a medio y largo plazo. Los aspectos claves del marketing estratégico son:
- Analizar el mercado
- Analizar el entorno
- Analizar la competencia
- Analizar las oportunidades del mercado
- Dividir el mercado
Analizar el Mercado
Concepto de Mercado
El mercado es el lugar físico y/o virtual formado por un conjunto de personas, físicas y jurídicas, en las que unas demandan y otras ofrecen productos, intercambio de productos y dinero.
Tipos de Mercados
- Según el territorio de actuación de la empresa: mercados locales, mercados regionales, mercados nacionales, mercados internacionales.
- Según el tipo de comprador: mercados de particulares, mercados de empresas y mercados de organismos públicos.
- Según el número de oferentes y demandantes:
- Mercados de competencia perfecta: producto homogéneo, amplio número tanto de compradores como vendedores, todos disponen de la misma información sobre el mercado, los precios se fijan por la ley de la oferta y la demanda.
- Competencia monopolística: muchos compradores y muchos vendedores, el producto es diferenciado, se establecen precios distintos, al tener atributos distintos.
- Monopolio: un solo vendedor y muchos compradores, puede originarse por una regulación legal, puede originarse por las propias circunstancias del mercado, en este caso, el precio lo fija la empresa y será lo más alto posible para así maximizar su beneficio.
- Oligopolio puro: muchos compradores, pocos vendedores, producto homogéneo, existencia de acuerdos a la hora de fijar los precios, acuerdos tácitos, ya que es ilegal llegar a acuerdos para fijar precios.
- Oligopolio diferenciado: muchos compradores, pocos vendedores, producto diferenciado por calidad, diseño, servicios posventa… los precios los fija cada empresa, ya que los productos tienen atributos diferentes.
Analizar el Entorno
El entorno es el conjunto de variables que rodea a la empresa susceptibles de afectar a su actividad.
- Macroentorno: son variables que conforman el entorno de la empresa y que no son controlables por la empresa.
- Microentorno: son variables que conforman el entorno de la empresa y que son controlables por la empresa.
Analizar la Competencia
La competencia de una empresa es el conjunto de unidades, empresas, instituciones u organismos que actúa en nuestro mercado actual o potencial, y que afecta o puede afectar a la consecución de nuestros objetivos de ventas. El análisis de la competencia antes de proceder a abordar un mercado, es una de las claves para decidir si entramos o no en dicho mercado o si lanzamos o no un nuevo producto. El grado de competencia va a depender del tipo de producto, del público objetivo al que va dirigido, del grado de innovación que lleve consigo el producto, del grado de satisfacción que introduzca en los consumidores.
Niveles de Competencia
- Competencia directa o de primer grado: aquellas empresas que operan en nuestro mismo mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes.
- Competencia indirecta o de segundo grado: son aquellas empresas que operan en nuestro mismo mercado, con idénticos canales de distribución, que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes, pero cuyo producto difiere en algún atributo principal con el nuestro.
- Competencia sustitutiva o de tercer grado: en este caso, el producto difiere en casi todos los atributos principales.
Variables que Inciden en el Grado de Competencia
- El número de competidores
- Las diferencias en las cuotas de mercado
- El nivel de facturación del mercado y de las empresas que lo componen
- La tasa de crecimiento del mercado
- La homogeneidad del producto
- La existencia de barreras de entrada a un mercado
- La existencia de barreras de salida
Barreras de Entrada a un Mercado
- Economías de escala
- Un producto muy diferenciado
- Costes de cambio de proveedor
- Normativa legal
Análisis de las Oportunidades de Mercado
¿Por qué las empresas deben analizar posibles oportunidades de mercado?
- Para diversificar el riesgo
- Los avances tecnológicos acortan el ciclo de vida de los productos
- Aparecen nuevos competidores
- El crecimiento y la rentabilidad no están garantizados
¿Cómo podemos identificar las oportunidades de negocio?
- Ver cuáles son las fortalezas y debilidades
- Analizar el mercado y ver cuáles son las necesidades de los consumidores
- Crear nuevas necesidades
- Analizar la realidad económica de una comarca
Tipos de Análisis de Oportunidades de Negocio
- Segmentar las motivaciones de compra
- Segmentar el mercado en variables duras
- Analizar la situación de compra de nuestros productos
- Analizar nuestra competencia directa
- Analizar las empresas de competencia indirecta
- Analizar la evolución y tendencias de productos o servicios complementarios a nuestro producto
- Analizar los mercados exteriores
- Analizar el entorno
Segmentar el Mercado
- Segmentación por zona geográfica
- Segmentación demográfica
- Segmentación psicográfica
- Segmentación por comportamientos en el proceso de compra
- Segmentación por tipo de productos
Estrategias Básicas de Marketing
- Estrategia de diferenciación: (a través del producto, a través de los servicios posventa, a través de la atención personal, por la política de comunicación)
- Estrategia de liderazgo en costes: (economías de escala, buenas negociaciones con los proveedores, acceso privilegiado a las materias primas, óptima selección en costes, el papel clave de la experiencia, deslocalización empresarial)
- Estrategia de especialización: (en un segmento de mercado determinado, un segmento será interesante si tiene un número suficiente de consumidores)
Marketing Operativo
Variables de Marketing Mix
Es cuando aplicamos las técnicas de marketing con objetivos a corto plazo, se basa en tomar decisiones sobre las variables del marketing mix. El marketing, para alcanzar sus objetivos, utiliza las cuatro “P” del marketing:
- Política de marketing de producto
- Políticas de marketing de precio
- Política de marketing de comunicación (promotion)
- Políticas de marketing de distribución (place)
Marketing de Servicios
El marketing de servicios es una rama del marketing que se especializa en una categoría especial de productos, los cuales, apuntan a satisfacer ciertas necesidades o deseos del mercado.
Las cuatro características básicas que tienen los servicios para tomar decisiones: intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad y carácter perecedero.