Segmentación de mercado
Segmentación de mercado: La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Marketing
Marketing: El marketing es cualquier actividad o práctica relevante que tiene por objetivo la creación, la comunicación o el intercambio de una propuesta de valor. La función comercial, por tanto, comprende todas las acciones encaminadas a determinar:
- Qué público va a ser el objetivo (segmentación de mercados).
- Qué producto se va a ofrecer (producto).
- Qué precio tendrá (precio).
- Cómo se va a distribuir (distribución).
- Cómo se va a promocionar (promoción).
Estos cuatro elementos —producto, precio, distribución y promoción— se conocen como las 4P del marketing mix.
Propuesta de valor
Propuesta de valor: La propuesta de valor es el elemento que hace diferente a una empresa (o marca) frente a la competencia y que es apreciado como una ventaja por los usuarios. Ejemplos de propuestas de valor son la comodidad, el precio, la confianza, la estética, el reconocimiento, el prestigio, los valores éticos, la emoción o la novedad.
Ciclo de vida del producto
¿Qué sucede normalmente en la etapa de declive del ciclo de vida del producto?
En la etapa de declive del ciclo de vida del producto, las ventas disminuyen porque el producto pierde interés o surgen alternativas más atractivas para los consumidores. En esta fase, la empresa debe decidir si modifica el producto, mejora la imagen de la marca o deja que desaparezca para centrarse en uno nuevo.
¿Qué acciones le recomendarías a una empresa para prevenir la etapa de declive?
Para prevenir el declive se recomienda:
- Innovar y realizar mejoras constantes aprovechando la información de los clientes.
- Aplicar estrategias de fidelización en la etapa de madurez.
- Adaptar la promoción y el diseño para mantener el interés del mercado.
- Realizar pruebas y ajustes basados en datos de comportamiento y satisfacción.
Variables controlables y no controlables
¿Cuáles son las variables controlables por la empresa? ¿Cuáles se pueden modificar en el corto plazo y cuáles no? ¿Existe alguna variable no controlable por la empresa?
Las variables controlables por la empresa son las cuatro del marketing mix: producto, precio, distribución y promoción. Estas son instrumentos que la empresa puede combinar para alcanzar sus objetivos comerciales.
Horizonte de modificación:
- Variables estratégicas (medio-largo plazo): producto y distribución, ya que requieren inversiones, cambios operativos o logísticos que son más difíciles de implementar de forma inmediata.
- Variables tácticas (corto plazo): precio y promoción, que son más fáciles de ajustar rápidamente para responder a cambios en la demanda o en la competencia.
Además, existen variables no controlables, como la competencia, el mercado y el entorno económico, social o tecnológico, que influyen en la estrategia comercial y deben ser monitorizadas para adaptar las decisiones empresariales.
Política de comunicación: publicidad y promoción de ventas
La política de comunicación dentro del marketing se efectúa en gran parte mediante la publicidad y la promoción de ventas. Señala las diferencias entre ambos tipos de comunicación y pon un ejemplo de publicidad y otro de promoción.
Las políticas de comunicación tienen el objetivo de recordar, informar y persuadir al consumidor real o potencial de que compre el producto de la empresa en cuestión. La publicidad y la promoción de ventas son dos de las estrategias más utilizadas.
- Publicidad: Es toda transmisión de información impersonal y remunerada a través de medios de comunicación de masas (prensa, televisión, redes sociales, etc.), mediante anuncios pagados por el vendedor y cuyo mensaje es controlado por el anunciante para estimular la demanda de forma sostenida.
- Promoción de ventas: Es el conjunto de acciones que, mediante la utilización de incentivos económicos o materiales (descuentos, cupones, premios, etc.), tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo del producto.
Ejemplo de publicidad: una campaña en redes sociales y prensa local mostrando la propuesta de valor de la marca.
Ejemplo de promoción: un descuento por tiempo limitado, cupones o un obsequio por la compra para incentivar la compra inmediata.
Caso práctico: peluquería en Pamplona
Imagina una peluquería que tiene un establecimiento en un barrio de Pamplona. ¿Qué actuaciones pueden emprender para conseguir que un cliente que haya ido a cortarse el pelo y peinarse vuelva al establecimiento y no se vaya a la competencia?
Una peluquería puede cuidar la relación con el cliente ofreciendo un trato amable, cercano y profesional para que la experiencia sea gratificante. Otras actuaciones recomendadas son:
- Informar claramente sobre los servicios y resolver dudas para generar confianza.
- Atender con puntualidad y rapidez para que el cliente se sienta cómodo.
- Utilizar redes sociales o una página web para mostrar novedades, promociones y mantener el contacto.
- Obtener información mediante encuestas de satisfacción o registrando preferencias de los clientes.
- Aplicar programas de fidelización, como tarjetas de puntos o descuentos por próximas visitas.
- Probar cambios en servicios o productos mediante investigación experimental para mejorar la valoración y fomentar la fidelidad.
Ejemplo de segmentación: grupo Volkswagen
El grupo Volkswagen tiene bajo su mando diferentes marcas: Audi, Seat, Skoda, Bugatti, Lamborghini, Bentley y Porsche.
a) ¿Crees que todas las marcas del grupo se dirigen al mismo segmento de mercado?
No. Las marcas del grupo Volkswagen no se dirigen al mismo segmento de mercado, ya que cada una está orientada a consumidores con necesidades, gustos y poder adquisitivo distintos. Por ejemplo, Seat o Skoda se enfocan en un público más general, mientras que Audi o Porsche se dirigen a segmentos premium y Bugatti a un nicho muy exclusivo.
b) ¿Qué criterios de segmentación se pueden aplicar?
Se pueden aplicar diversos criterios de segmentación, entre ellos:
- Demográficos: nivel de ingresos, edad, tamaño del hogar.
- Geográficos: países, zonas urbanas o rurales.
- Psicográficos: estilo de vida, valores, personalidad.
- Conductuales: lealtad a la marca, uso del producto, beneficios buscados.
Así, el grupo ofrece productos diferenciados para cada segmento, adaptando propuesta de valor, precio, canales y comunicación según el público objetivo.