Fundamentos del Mercado y la Competencia
1. ¿Qué son la Oferta y la Demanda?
La oferta y la demanda son conceptos fundamentales para entender el funcionamiento del mercado:
- Oferta: Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer a un determinado precio.
- Demanda: Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a adquirir a un determinado precio.
2. ¿Qué es el Mercado Potencial?
Es el que abarca a los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
3. ¿Cómo se calcula la Cuota de Mercado?
Se calcula multiplicando el mercado actual de una empresa por 100 y dividiéndolo entre el mercado actual total.
4. ¿Qué agentes intervienen en el mercado?
Los principales agentes que intervienen en el mercado son:
- Fabricantes de bienes y prestadores de servicios.
- Intermediarios.
- Prescriptores.
- Compradores.
6. ¿Qué se entiende por Competencia?
Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o servicios.
Estrategia de Marketing y el Marketing Mix
10. ¿Qué se entiende por «Marketing»?
Dentro de la empresa, el marketing es el conjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa y a identificar las oportunidades que este ofrece.
9. y 16. Definición y Objetivo del Marketing Estratégico y Marketing Mix
Marketing Estratégico
El marketing estratégico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
Marketing Mix (Las Cuatro P)
El marketing mix utiliza la combinación o mezcla (mix) de cuatro variables fundamentales del marketing para alcanzar las metas fijadas. Estas variables son:
- Producto (Product)
- Precio (Price)
- Distribución (Place)
- Promoción (Promotion)
Las iniciales en inglés de estas variables han dado nombre a la teoría de las «cuatro pes».
El Producto: Niveles y Clasificación
11. ¿Cuáles son los niveles del producto?
- Producto básico: Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor.
- Producto formal: Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible (diseño, marca, calidad, envase).
- Producto ampliado: Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra (garantía, servicio posventa, instalación).
12. ¿Cómo pueden ser los productos en función de su finalidad?
- De consumo: Son los que compran los consumidores particulares para su uso personal.
- Industriales: Son los que compran las empresas para sus actividades productivas o comerciales.
Estrategias de Fijación de Precios
13. ¿Cuáles son los diferentes métodos de fijación de precios?
- Basado en los costes: Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que en principio se quiera obtener por su venta.
- Basado en el comprador: Se toma como referencia la percepción que el comprador tenga del valor del producto.
- Basado en la competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia.
Fuentes de Información y Conocimiento del Cliente
5. ¿Qué debemos conocer de nuestros clientes?
Algunas de las características que debemos conocer de nuestros posibles clientes son: cómo son, dónde viven, cuánto ganan, qué gustos tienen, etc.
7. ¿Qué aspectos de las fuentes de datos hemos de tener en cuenta para determinar su valor?
Para determinar el valor de una fuente de datos, se deben considerar los siguientes aspectos:
- Grado de fiabilidad.
- Origen de la fuente.
- Grado de obsolescencia.
- Validez contrastada.
8. ¿En qué se diferencian las fuentes de información primarias de las secundarias?
- Fuentes Primarias: Los datos son obtenidos directamente por el propio investigador para el propósito específico de su estudio.
- Fuentes Secundarias: La información se obtiene de trabajos ya elaborados o existentes, que fueron recopilados para otros fines.
15. ¿Qué tipos de herramientas de comunicación comercial se conocen?
Las herramientas de comunicación comercial más comunes son:
- Publicidad.
- Relaciones públicas.
- Venta directa.
- Promoción de ventas.
Ejercicios Prácticos sobre Fuentes de Información
4. Identificación de Fuentes Secundarias y Primarias
Las fuentes secundarias a veces están sujetas a revisión, están bien documentadas y están frecuentemente publicadas a través de instituciones donde la seriedad metodológica es importante para la trayectoria de la investigación.
Una fuente primaria refleja el punto de vista personal del investigador sobre los sucesos descritos, que pueden o no ser veraces, precisos o completos, es decir, que el investigador hace un complemento de toda la información recogida en la primera intención.
5. Distinción de Fuentes Primarias y Secundarias
A continuación, se distingue el tipo de fuente de información:
- Realización de entrevistas: Primaria
- Instituto Nacional de Estadística (INE): Secundaria
- Informes de la banca comercial: Secundaria
- Estadísticas oficiales: Secundaria
- Las Cámaras de Comercio: Sus informes y datos facilitados son fuentes secundarias para las empresas.
- Realización de encuestas: Primaria
- Observación: Primaria
- Experimento: Primaria
14. Caso Práctico: Negocio de Comida Preparada
Imagina que quieres montar un negocio de comida preparada:
a) ¿Cuál es el producto básico? ¿Y el formal?
- Producto básico: La satisfacción del hambre o la necesidad de una comida rápida y conveniente.
- Producto formal: El menú completo (ej. hamburguesa, patatas y bebida) con su presentación y marca.
b) Piensa en cinco ventajas que puedan formar el producto ampliado.
Cinco ventajas que podrían formar parte del producto ampliado son:
- Recogida mediante servicio de autoservicio (drive-thru), lo que permite al cliente no bajarse del coche.
- Mejora de ingredientes, añadiendo salsas o ensalada para aumentar el valor percibido.
- Regalo de un juguete o artículo promocional (atractivo para niños y familias).
- Envoltorio con diseño atractivo y dibujos para llamar la atención.
- Envase de cartón con colores y un diseño ergonómico para facilitar su transporte.
c) Clasifica el producto según su tangibilidad y según su finalidad.
El producto es no duradero (por su consumo inmediato), de consumo (adquirido por particulares para uso personal) y asociado a servicios (por la experiencia de compra y la rapidez).
d) ¿En qué tres criterios diferentes podrías basarte para fijar el precio? ¿Cuál de ellos crees que sería mejor?
Los tres criterios son: los costes, la competencia y los consumidores. El mejor criterio dependerá de la estrategia, pero una combinación del valor percibido por los consumidores y el precio de la competencia suele ser la más efectiva en este sector.
e) Determina cuál piensas que sería el mercado meta de tu empresa.
El mercado meta actual ya está bien definido (familias, jóvenes, personas con poco tiempo). Si se implementara el reparto a domicilio, el mercado meta se ampliaría significativamente, abarcando a clientes que buscan máxima comodidad y que actualmente no se desplazan al local.