Diseño de Modelos de Negocio: Estrategias para Clientes y Fomento de la Creatividad Emprendedora

1. El Lienzo del Modelo de Negocio (Modelo Canvas)

Es una herramienta que nos permite visualizar de manera gráfica todos los aspectos clave a tener en cuenta antes de poner en marcha un negocio.

Los 9 Bloques del Modelo Canvas

1. Segmento de clientes: Grupos diferentes con características concretas (gustos, renta, edad) que reciben una propuesta de valor distinta.
2. Propuesta de valor: Productos o servicios ofrecidos y elementos diferenciadores que hacen que el cliente nos prefiera; relacionada con cada segmento.
3. Canal de distribución: Manera de entregar la propuesta de valor, ya sea física (tienda) o digital (página web).
4. Relación con clientes: Cómo interesar, atraer y mantener a los clientes.
5. Fuentes de ingresos: Forma de obtener dinero a través de la propuesta de valor (venta, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación).
6. Recursos clave: Recursos necesarios para crear, entregar y capturar valor: económicos, físicos, humanos, intangibles.
7. Actividades clave: Acciones para ejecutar el modelo de negocio: almacenamiento, elaboración, entrega.
8. Socios clave: Personas o empresas que apoyan con recursos o actividades clave (proveedores, alianzas, subcontratación).
9. Estructura de costes: Costes de las actividades clave, distinguiendo entre fijos y variables.

Utilidad del Modelo de Lienzo de Negocios

Herramienta útil para emprendedores y nuevas empresas, que permite describir el modelo de negocio de forma clara.

1. Visualización clara y concisa: Representación visual que muestra cómo funciona la empresa y cómo se relacionan sus componentes.
2. Enfoque en el cliente: Centrado en satisfacer necesidades y ofrecer una propuesta de valor diferenciada para atraer y retener clientes.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: Posibilidad de cambiar el modelo de negocio según las condiciones del mercado o nuevos descubrimientos.

A. Segmento de Clientes

Identificar a quién se dirige el negocio, quiénes son los clientes, qué problemas buscan resolver y qué ventajas esperan.

Es necesario conocer características geográficas, económicas, sociales y demográficas para comprender a fondo al cliente y definir su arquetipo.

Un grupo de consumidores con características y deseos similares forma un segmento de clientes.

Conociendo sus motivos de compra, se puede ajustar la propuesta de valor a sus necesidades, logrando un mejor ajuste entre producto y mercado.

Puede haber más de un segmento, por lo que cada propuesta de valor debe adaptarse a cada uno.

B. Propuesta de Valor

La propuesta de valor indica qué producto o servicio se va a crear y para quién (para qué segmento de clientes en concreto).

Así, la propuesta de valor se divide en tres componentes:

El producto o servicio que presta la empresa.
Las ventajas que obtienen los clientes al consumir el producto.
Los problemas que se están resolviendo.

Habrá que crear una propuesta de valor diferente para cada segmento de clientes al que se quiera vender.

C. Canales de Distribución

Los canales de distribución hacen referencia a la manera en que se entrega el producto o servicio al cliente. Los canales pueden ser físicos o virtuales.

Canales de distribución física: Son aquellos en los que se utilizan lugares físicos (como tiendas) y/o personas para ofrecer el producto o servicio a los clientes. La ventaja de estos canales es que los clientes pueden ver y probar los productos.
Canales de distribución virtuales: Son aquellos en los que el consumidor puede comprar sus productos de manera electrónica. Su ventaja es que los consumidores pueden adquirir productos o servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento (páginas web, aplicaciones móviles, redes sociales, etc.).

D. Fuentes de Ingresos, Recursos Clave y Actividades Clave

Forma en que la empresa genera ingresos vendiendo a cada segmento. Incluye la estrategia (cómo se cobra: venta de producto o servicio, cuota por uso, suscripción, licencia, intermediación, publicidad) y la táctica (precio fijado según coste, valor percibido y competencia).

Recursos Clave:

Lo necesario para que el modelo de negocio funcione:

Económicos: dinero (ahorros, familia, préstamos).
Físicos: instalaciones, máquinas, materiales.
Intangibles: marca, patentes, derechos de autor.
Humanos: trabajadores.

Actividades Clave:

Acciones necesarias según el tipo de negocio:

Producción (fabricación del producto o servicio).
Marketing y ventas (promoción y venta).
Distribución (logística y transporte).
Gestión financiera (presupuestos, contabilidad).
Gestión de recursos humanos (contratación, formación).

E. Socios Clave y Estructura de Costes

Socios Clave

Son otras empresas necesarias para que el negocio funcione. Tipos de socios clave:

Alianzas estratégicas: Una empresa complementa sus productos o servicios con los de otra (por ejemplo, venta y transporte).
Desarrollo conjunto de negocios: Empresas que realizan actividades conjuntamente (ejemplo: Apple y Nike).
Actividades subcontratadas: Cuando otra empresa realiza actividades clave como contabilidad o limpieza.
Unión de competidores: Colaboración temporal, como publicidad conjunta (ejemplo: semana de la moda).
Proveedores: Empresas que suministran materias primas o materiales necesarios (como madera para muebles).

Estructura de Costes

Son todos los costes en los que debe incurrir la empresa para llevar a cabo sus actividades. Se diferencian:

Costes fijos: Son aquellos que son independientes de la producción (alquiler de un local o la tarifa de internet).
Costes variables: Son aquellos que varían con la producción. Por ejemplo, si una panadería produce más pan, tendrá más costes de harina o levadura.

2. Punto de Vista de los Clientes

El comportamiento del consumidor es el conjunto de decisiones y acciones que realiza una persona al comprar un producto. Entenderlo es clave para que las empresas adapten sus estrategias y productos a las necesidades reales del mercado.

1. Hábitos de Compra del Consumidor

Para conocerlos, las empresas deben responder a preguntas como:

¿Quién compra? (comprador e influenciador)
¿Qué compra? (producto elegido entre varias opciones)
¿Por qué compra? (motivaciones)
¿Cómo compra? (decisión racional o emocional)
¿Cuándo compra? (momento y frecuencia)
¿Dónde compra? (lugar físico o digital)
¿Cuánto compra? (cantidad y frecuencia)

Estas respuestas permiten definir el perfil del consumidor y ajustar las estrategias de marketing.

2. Factores Condicionantes del Comportamiento

1. Internos:

Personales: edad, ingresos, educación, estilo de vida.
Culturales: creencias y costumbres.
Psicológicos: motivaciones y percepciones.
Sociales: influencia de familia, amigos o grupos de referencia.

2. Externos:

Factores de marketing: presentación del producto y campañas publicitarias.
Factores del entorno: situación específica en el momento de compra.

3. Proceso de Decisión de Compra

Reconocimiento de la necesidad: El consumidor detecta un problema que necesita resolver.
Búsqueda de información: Investiga opciones para satisfacer su necesidad.
Evaluación de alternativas: Compara productos según criterios técnicos y emocionales.
Decisión de compra: Elige y adquiere el producto.
Comportamiento postcompra: Evalúa su experiencia. La satisfacción influye en futuras compras y recomendaciones.

Las empresas deben facilitar el proceso y cuidar la postventa para lograr la fidelización y la repetición de compra.

2.1 Arquetipo de Cliente

El arquetipo del cliente es una representación ficticia y detallada del cliente ideal de una empresa. Está estrechamente relacionado con la segmentación de mercados, pero va más allá: busca humanizar al cliente, creando una persona ficticia que represente a un segmento con características similares.

El objetivo principal es comprender sus comportamientos y necesidades para diseñar productos y personalizar la estrategia de marketing y ventas, satisfaciendo sus expectativas.

Para construir un arquetipo, se debe definir:

Nombre y foto: para humanizar.
Información sociodemográfica: edad, género, estado civil, ocupación, ingresos, nivel educativo.
Información psicográfica: personalidad, valores, intereses, estilo de vida.
Información de comportamiento: hábitos, frecuencia, lugares y factores que influyen en la compra.
Necesidades, deseos y expectativas: qué busca cubrir con el producto.

Es imprescindible realizar una investigación directa: hablar con los clientes mediante encuestas, entrevistas o experimentos para obtener información de primera mano. A partir de ahí, se identifican patrones de comportamiento para construir uno o varios arquetipos según los segmentos.

Ventajas: Permite entender mejor al cliente, adaptar los productos y personalizar estrategias, con el fin de llegar de forma más efectiva al cliente ideal.

2.2 Mapa de Empatía

Una vez definido el arquetipo del cliente, se puede construir un mapa de empatía para comprender mejor sus comportamientos y emociones. Es una representación visual de los pensamientos, sentimientos, motivaciones, comportamientos y características del cliente ideal.

Empatizar con el cliente significa ponerse en su piel, entender su problema o necesidad y lo que está experimentando. Los clientes no compran un producto, sino una solución o una satisfacción.

¿Cómo se hace?

Primero, se identifican personas que cumplan las características del cliente ideal. Luego, se realiza una investigación mediante entrevistas, encuestas o experimentos. La información obtenida se clasifica en seis cuadrantes:

1. ¿Qué piensa y qué siente?
Emociones, pensamientos, preocupaciones, necesidades, deseos, miedos.
2. ¿Qué dice y qué hace?
Actitudes, comportamiento, acciones, lo que dice sobre el problema.
3. ¿Qué ve?
Entorno, qué hacen sus amigos, qué ofrecen otras empresas.
4. ¿Qué oye?
Lo que escucha de amigos, familia, redes sociales y cómo le influye.
5. ¿Cuáles son sus dolores?
Problemas, frustraciones, obstáculos, dificultades para comprar.
6. ¿Cuáles son las ganancias?
Deseos, beneficios, mejoras, valor que obtiene al solucionar el problema.

Representación Visual

Se dibuja un círculo central para el cliente y seis áreas alrededor con cada categoría. Se colocan post-its, palabras clave, frases y descripciones detalladas en cada parte.

3. Creatividad y el Modelo de Negocio

3.1. La Creatividad Aplicada al Diseño de Modelo de Negocio y Gestión

La creatividad es la capacidad de generar ideas o mejorar las existentes desde un punto de vista diferente, con el fin de solucionar problemas. Aunque muchos creen que la creatividad es un don innato, en realidad se puede entrenar y mejorar. Para ello, es clave entender el proceso creativo.

Etapas del Proceso Creativo:

1. Inspiración
– Es el momento en el que se busca una idea nueva. Se puede conseguir mediante observación, investigación o reflexión. En esta fase, lo importante es generar ideas, aunque algunas puedan parecer irracionales.
– «La inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando.»
2. Incubación
En esta fase, se procesa toda la información recopilada. Aunque a veces parece que no se avanza, es importante no desanimarse y permitir que el cerebro continúe trabajando de forma activa o pasiva (descansando, paseando, realizando otra actividad).
3. Iluminación
Es el momento «eureka», cuando la solución al problema se vuelve clara, a menudo después de la fase de incubación, sin estar trabajando directamente en el problema.
4. Evaluación
Se analiza la idea y se determina si es viable. Aquí es cuando se vuelve a la racionalidad para comprobar si la idea es realizable.
5. Elaboración y comunicación
Es la fase en la que se desarrolla la idea y se transforma en algo tangible mediante el trabajo. Finalmente, se presenta y se comparte el resultado con los demás.

3.2. El Proceso de la Creatividad: Convergencia y Divergencia

Cuando se resuelve un problema de manera racional, usando la razón, se está aplicando pensamiento convergente. En cambio, cuando se busca una solución de forma menos organizada o más flexible, se está utilizando pensamiento divergente.

«Si siempre hacemos lo mismo, obtendremos los mismos resultados.»

El pensamiento divergente tiene un tiempo limitado, ya que, eventualmente, es necesario volver al pensamiento convergente, que es más racional y crítico, y permite evaluar si la solución es práctica.

Bloqueos a la Creatividad

Los bloqueos a la creatividad son obstáculos psicológicos que limitan la capacidad de generar ideas nuevas y originales. Se dividen en tres tipos:

1. Bloqueos emocionales
Son límites autoimpuestos que impiden desarrollar ideas, como miedo al ridículo, miedo a equivocarse, intolerancia a la crítica, falta de seguridad o interés.
2. Bloqueos de lógica
Aparecen cuando se limita la visión a lo racional y convencional, lo que lleva a una rigidez de pensamiento y a buscar soluciones únicamente lógicas, sin considerar otras alternativas.
3. Bloqueos culturales
Son causados por las normas sociales que limitan la creatividad. La sociedad puede enseñar lo que es posible o no, y hay estudios que sugieren que la creatividad disminuye con la edad, siendo los niños más creativos que los adultos.

3.3. Dinámicas de Generación de Nuevas Ideas de Modelos de Negocio

Cuando surgen bloqueos de creatividad, se pueden utilizar diversas técnicas grupales para generar ideas. Estas son algunas de las más comunes:

Brainstorming
- Se usa para desarrollar la creatividad y encontrar soluciones originales. Durante 10-15 minutos, los miembros del equipo deben expresar todas las ideas sin crítica. El objetivo es la cantidad de ideas, no la calidad. Luego, se evalúan las ideas.
SCAMPER
- Se utiliza para modificar o mejorar un producto existente mediante una serie de preguntas:
  - Sustituir: ¿Qué se puede reemplazar? Ejemplo: sustituir azúcar por sacarina.
  - Combinar: ¿Qué se puede unir? Ejemplo: combinar un cepillo con un palo (escoba).
  - Adaptar: ¿Qué se puede añadir? Ejemplo: entrada pequeña para niños.
  - Modificar: ¿Qué se puede cambiar? Ejemplo: circo sin animales, solo acrobacias.
  - Proponer: ¿Qué otros usos se le pueden dar? Ejemplo: sábana como cortina o vestido.
  - Eliminar: ¿De qué se puede prescindir? Ejemplo: mandos inalámbricos.
  - Reordenar: ¿Qué se puede organizar de otra forma? Ejemplo: McDonald’s cobra antes de servir.
Método 6-3-5
- Se forman seis personas, cada una escribe tres ideas en cinco minutos. Después, pasan el folio al compañero de la derecha, quien agrega tres nuevas ideas. El proceso se repite hasta que cada persona haya generado dieciocho ideas en treinta minutos.
Método 4x4x4
- Cada miembro escribe cuatro ideas sobre un tema, luego en parejas, seleccionan o escriben cuatro ideas basadas en las anteriores, y finalmente en grupos de cuatro, repiten el proceso. Al final, el grupo selecciona cuatro ideas.
Pensamiento Lateral
- Enfoque creativo que busca romper patrones lógicos y pensar de forma original. Busca soluciones fuera de lo convencional. Un ejemplo es la creación de eBay en 1995, que surgió de una idea poco convencional y hoy es una empresa millonaria.