Gestión Integral del Equipo de Ventas: Reclutamiento, Formación y Alto Rendimiento

Gestión de Equipos de Ventas

Estrategia: Vendedor efectivo.
El costo de contratar personal inadecuado es significativo.
Si un vendedor percibe $30,000.00 anuales, este monto no solo incluye el salario, sino también los costos indirectos.
El vendedor debe generar un volumen de ventas con un margen que cubra al menos los costos de venta ($60,000.00).

Punto de partida: Pregunte a sus clientes qué rasgos prefieren en un proveedor (Definición del perfil).
Rasgos comunes encontrados en los vendedores más exitosos de la empresa.
Características: Asunción de riesgos, fuerte sentido de misión, tendencia a la solución de problemas, cuidado del cliente y planificación meticulosa de las visitas.
Alto nivel de energía, confianza inquebrantable, «hambre» crónica de ingresos, conocimiento específico del producto y de la industria, y la capacidad mental para ver cada objeción u obstáculo como un reto.

Empatía: Capacidad de priorizar la satisfacción del cliente sobre el ego personal, y una fuerte necesidad de cerrar la venta.

Búsqueda de candidatos: Agencias de empleo, referencias, etc.
Refutación: «La venta es un trabajo, no una profesión».
La seguridad (laboral) requiere esfuerzo y viajes.
Cambio de paradigma: El profesional de ventas y los clientes están evolucionando.

Entrevistas.
Pruebas de ventas (experiencia).
Características personales.
Referencias.
IMPORTANTE: Recuerde que el equipo de ventas es una extensión de nuestra compañía y representa el contacto diario con el cliente. Proceda con sumo cuidado.

Muchas empresas envían a sus nuevos vendedores directamente al campo inmediatamente después de la contratación. Resultado: Bajas ventas.
Los clientes de hoy interactúan con muchos proveedores; no toleran vendedores no aptos.
Se espera que los vendedores tengan un conocimiento profundo de su(s) producto(s), ofrezcan ideas para mejorar las operaciones, y sean confiables y eficientes.
La formación intensa y constante del equipo de ventas es una inversión.

Los vendedores tienen que conocer la empresa y se identifican con ella.
Los vendedores deben conocer la lista de productos.
Los vendedores tienen que conocer las características de los clientes y competidores.
Los vendedores deben conocer la efectividad de las presentaciones de ventas.
Los vendedores necesitan conocer los procedimientos y responsabilidades del campo.

El trabajo de ventas ofrece frustraciones frecuentes.
Trabajan solos, sus horarios son irregulares y están siempre «al límite».
A menudo carecen de la autoridad o autonomía para acercarse a los clientes y cerrar «ventas».
La mayoría de las personas subutilizan su capacidad en ausencia de incentivos.
En ocasiones, los vendedores tienen que lidiar con problemas personales (enfermedad de un familiar, crisis matrimonial o deudas).
Cuanto mayor sea la motivación del vendedor, mayor será su esfuerzo; un mayor esfuerzo conduce a un mejor rendimiento, lo que resulta en mayores recompensas y una mayor satisfacción, mejorando así la motivación.
Recompensas:
- Salario y promoción.
- Crecimiento personal.
- Sentido de la realización.
Los vendedores están altamente motivados por los salarios y la posibilidad de avanzar.
Es importante encontrar las principales razones de motivación para su equipo de ventas.

Definición de fuentes de información: Informes de venta, contacto personal, tarjetas de felicitación/quejas, conversaciones con otros vendedores, encuestas de clientes, etc.
Métricas a evaluar:
- Número diario promedio de visitas.
- Costo medio por visita.
- Venta promedio por visita.
- Número de nuevos clientes.
- Número de clientes perdidos.
¿El promedio de visitas diarias es muy bajo?
¿Se conquista un número satisfactorio de nuevos clientes?
¿Los clientes antiguos están recibiendo la atención adecuada?
Evaluación del desempeño formal.
Comparación de la venta actual versus la venta anterior.
Evaluación de la satisfacción del cliente.
Evaluación cualitativa de los vendedores.
Sugerencia: Evaluación constante del equipo.

Metas: Cuantificación de objetivos.
Percepción de la realidad: Definición de segmentos de mercado, productos, etc.
Conflictos de dominio: Límites de responsabilidad de cada miembro.
Incongruencia de rol: El representante lucha solo por los clientes.

Cuestiones de participación en la política de ventas.
Existencia de múltiples canales de ventas (Ej. Vendedor interno, representante, distribuidor, Internet).
Venta directa del fabricante a clientes potenciales para reventa.
Exceso de reglas que hacen olvidar las necesidades de los clientes.