1. El Área Comercial
Se enfoca en la interacción de intercambio con el mercado, representando la última fase en el ciclo real de bienes de la empresa (aprovisionamiento, producción y venta). Sin embargo, el área comercial marca el inicio del proceso empresarial al identificar las necesidades del mercado y adaptar la producción en consecuencia.
El marketing ha evolucionado desde una orientación a la producción hacia una orientación al consumidor, diseñando productos en base a las demandas del mercado. Se define como un enfoque para ejecutar relaciones de intercambio satisfactorias para todas las partes involucradas. Este proceso implica el desarrollo, valoración, distribución y promoción de bienes, servicios o ideas.
La dirección de marketing se encarga de llevar a cabo el plan de marketing, que incluye análisis de mercado, diseño de estrategias (marketing mix) y supervisión de resultados.
El mercado es el espacio físico o virtual donde compradores y vendedores realizan intercambios económicos, conceptualizado y evaluado desde la perspectiva de la demanda y el poder adquisitivo de los consumidores.
Clasificación de mercados
Los mercados se pueden clasificar:
- Según el tipo de demandante:
- Mercados de Consumo (Particulares): Formado por los individuos o familias que adquieren los bienes y servicios para satisfacer sus propias necesidades.
- Mercados Industriales (Organizaciones): Formado por las empresas que adquieren bienes y servicios intermedios para fabricar su producto (Empresas, Organismos públicos, Otras instituciones).
- Según su estructura:
- Competencia perfecta: Elevado número de compradores y vendedores, productos homogéneos, sin barreras de entrada.
- Competencia imperfecta: Monopolio, Oligopolio y Competencia monopolista.
- Según su dimensión temporal:
- Actual: Consumidores de la empresa en el momento considerado.
- Potencial: Valor máximo teórico.
- Tendencial: Cantidad de consumidores esperada en el futuro.
- Según su libertad de funcionamiento: Libre o Intervenido.
- Según su área geográfica: Local, Regional, Nacional o Internacional.
2. El Mercado
La función comercial facilita la conexión entre una empresa y el entorno exterior. Se compone de tres elementos clave: el producto, la empresa fabricante y el consumidor final.
Demanda total y cuota de mercado
La demanda representa la cantidad de productos o servicios que los compradores están dispuestos a adquirir en un periodo determinado. Conocer su cuota de mercado es esencial para una empresa, ya que indica su parte proporcional de las ventas totales.
3. Investigación de Mercados
Para desarrollar estrategias efectivas, es crucial comprender a fondo el mercado potencial. Este proceso abarca varias fases:
- Diseño de la investigación: Identificación del problema y objetivos.
- Obtención de información: Datos primarios (encuestas, observación) y secundarios.
- Tratamiento y análisis de datos: Uso de técnicas estadísticas.
- Interpretación de resultados: Elaboración de informes y conclusiones.
Técnicas de recogida de datos primarios
- Encuesta: Entrevista personal, por correo, telefónica o digital.
- Observación: Estudio del comportamiento natural del consumidor.
- Experimentación: Provocar comportamientos para estudiar reacciones.
4. Consumidores y Segmentación de Mercados
La segmentación de mercados consiste en dividir a los consumidores en grupos con perfiles similares. Esto ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos en un público objetivo específico o target.
Criterios de segmentación: Geográficos, demográficos, psicográficos, socioeconómicos y conductuales.
5. Posicionamiento del Producto
El posicionamiento se refiere a la percepción que tiene el consumidor sobre un producto en comparación con otros. Las estrategias pueden basarse en atributos, beneficios, comparación o recomendación de especialistas.
6. Marketing Mix
El marketing-mix combina cuatro herramientas fundamentales (las 4 P’s):
- Producto: Marca, envase, etiquetado y calidad.
- Precio: Valor monetario, esfuerzo y tiempo.
- Distribución: Canales para poner el producto a disposición del mercado.
- Promoción: Comunicación para persuadir al mercado objetivo.
7. Marketing y Ética Empresarial
Se han incorporado conceptos como el consumo responsable, el comercio justo, el reciclado de envases y la transparencia en la información al consumidor.
8. Marketing y TICs
Internet ha revolucionado la distribución, la publicidad, las políticas de precios y las relaciones laborales (teletrabajo), permitiendo explorar nuevos mercados de forma global.
9. Ciclo de Vida de un Producto
Las etapas son: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive.
10. Métodos de Fijación de Precios
- Teoría económica: Basada en la elasticidad-precio de la demanda.
- Basada en los costes: Margen de beneficio sobre el coste.
- Basada en la competencia: Ajuste según los precios de los competidores.
11. Canal de Distribución
Medios para llevar productos al consumidor: Canal propio (directo) o Canal externo (mayoristas y minoristas).
12. Comercio Electrónico
Compra y venta a través de medios electrónicos. Se clasifica en:
- Comercio entre empresas (B2B): E-procurement, e-sale, e-marketplaces.
- Comercio con particulares (B2C): E-shop, e-auction, e-mall.