Gestión Estratégica de la Fuerza de Ventas
1. Reclutamiento y Selección
Elegir al personal es la actividad gerencial más importante en toda organización.
2. Capacitación de la Fuerza de Trabajo
Prácticamente todas las compañías hacen pasar a sus vendedores nuevos e inexpertos por un programa de orientación y capacitación en ventas que dura semanas o meses.
3. Formas de Compensación al Vendedor
Existen tres modelos principales de compensación:
- Salario Único: Brinda seguridad y estabilidad a las ganancias del representante.
- Comisión Única: Pago vinculado a una unidad específica de éxito (por ejemplo, ventas realizadas).
- Plan Combinado: Posee las mejores características de los planes de salario y compensación únicos, minimizando sus desventajas.
4. Evaluación del Desempeño del Vendedor
Los ejecutivos de ventas deben saber qué hace la fuerza de ventas para recompensarla o hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Bases Cuantitativas de Evaluación
El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de entrada (esfuerzo) y salida (resultados).
Factores Cualitativos de Evaluación
Deben considerarse factores cualitativos que influyen directamente en el desempeño de los vendedores (como actitud, conocimiento del producto o habilidades de negociación).
Componentes Esenciales del Plan de Negocios
5. El Plan de Negocios: Definición y Estructura
El Plan de Negocios actúa como la tarjeta de presentación del proyecto de empresa ante diferentes tipos de interlocutores (inversores, bancos, socios).
Aspectos Clave del Plan de Negocios
- La Extensión: Debe ser concisa y relevante.
- El Estilo: Profesional y persuasivo.
- La Presentación: Clara y bien estructurada.
6. Resumen Ejecutivo
Recoge las conclusiones del resto de las secciones. No debe tener una extensión superior a dos hojas y se redacta en último lugar, una vez finalizado el plan completo.
7. Estudio del Sector
El estudio del sector es fundamental para entender el contexto operativo de la empresa. Los puntos clave a considerar son:
- Grado de madurez del sector.
- Sensibilidad a ciclos económicos y estacionales.
- Evolución tecnológica.
- Entorno legislativo y regulatorio.
8. Estudio de Mercados
Esta sección describe detalladamente el mercado, segmento o público objetivo. Incluye información crucial como el número de clientes potenciales, dónde viven, sus hábitos de compra, etc.
9. Plan Financiero
El Plan Financiero certifica y proyecta el dinero que necesitarás para poner en marcha la empresa y asegurar su viabilidad a largo plazo.